从地摊王到销售总监

暂缺《从地摊王到销售总监》简介

　　老铁板，真名徐铁，2000年大学毕业后进入保险行业，正式开启销售生涯。第二年便获得“销售新人王”的称号。期间，徐铁利用业余时间摆地摊，赚取了人生的第一桶金。之后，徐铁加入了家族超市，开始创业生涯。2008年，徐铁为了迎接新的挑战，受到某IT公司老总邀约，担任该公司销售总监职务。目前，徐铁再度更换门庭，加入了世界500强咨询公司，从事销售培训服务工作。作者拥有17年的销售经验，无数销售案例，自行设计过销售流程，深谙各种销售技巧与沟通话术，在销售领域游刃有余，深知沟通话术对于销售人员的重要性，故将多年经验写出来与大家分享。作者第一本著作《销售无畏》已经上市，好评如潮。【目录】目　录Section 1　做好沟通，客户就是你的销售就是一个彼此沟通的互动过程，如今产品种类繁多，各个产品之间的区别其实并不大，如何将性能、款式、价格等都差不多的产品卖出去？完全取决于如何与客户沟通！谁跟客户沟通得好，谁就能把产品卖出去！1.1　没有一劳永逸的销售话术 / 21.2　沟通是互动的过程 / 51.3　别把客户当傻子 / 91.4　沟通中注意客户的反馈 / 121.5　销售人员的沟通焦虑 / 17Section 2　了解客户的心理在沟通过程中，如果能猜透客户的心思，那么就占据了先机。优秀的销售人员也是心理分析师，他们善于猜透客户的心思，从而引导客户跟着自己的思路走，完成交易。2.1　客户购买的心理流程 / 222.2　客户对销售人员的态度 / 282.3　客户对产品的态度 / 332.4　再访客户的技巧 / 38 Section 3　销售沟通的三大目标销售沟通的目标是什么？大多数销售人员的回答都是：把产品卖出去。这个答案没有问题，但问题出现在沟通中，如果在沟通中销售人员一直保持着这种心态，正如前文所说的，客户会很容易判断出你的目的，从而引发反感，导致沟通失败，甚至客户根本不给你沟通的机会。我们在进行正式沟通之前，要明确这次沟通的目的是什么，总体来说，分为三个阶段——获取信任，切入销售，卖出产品。3.1　阶段一：获取信任 / 423.1.1　真诚待人也要注意表达方式 / 423.1.2　信任不过一张皮 / 443.1.3　让客户觉得你很实在 / 473.1.4　第三方可信度大 / 503.1.5　履行承诺 / 533.1.6　关注客户细节 / 553.2　阶段二：切入销售 / 583.2.1　了解客户性格 / 583.2.2　切入营销话题 / 603.2.3　销售就是讲故事 / 623.3　阶段三：卖出产品 / 693.3.1　塑造沟通环境 / 693.3.2　保持联系 / 723.3.3　销售时机的选择 / 743.3.4　抓住客户心理快速促成 / 763.3.5　瞬间成交的沟通方法 / 79Section 4　客户需求分析，给客户最需要的只有做好客户需求分析，才能知道他们的需求是什么，然后销售人员才能知道该说什么。确认需求，激发需求，创造需求，最后是满足需求。通过一步步沟通促成购买行为，这是销售人员需要重视的问题。4.1　确认客户需求 / 844.2　一看二听三问 / 884.3　基本需求三问 / 894.4　个人需求三问 / 924.5　激发客户需求 / 964.6　兴奋需求是关键 / 994.7　创造需求，满足需求 / 103Section 5　产品介绍沟通技巧如何说话是一门上乘的艺术，需要长久的雕琢。一款产品，你可以把它说成是举世无双的精品，也可以把它说得一文不值，而这完全取决于你在进行产品介绍时怎么说。5.1　客户只对有价值的信息感兴趣 / 1085.2　多谈价值，少谈价格 / 1135.3　提升客户对产品的认可度 / 1175.4　案例介绍 / 1205.5　产品包装 / 1235.6　我们不是欺骗，而是有选择地暴露 /1255.7　从客户需求出发介绍产品 / 129Section 6　促成客户购买在促成交易的过程中，遇到客户异议是很常见的，需要有技巧地进行处置，通过专业的沟通技巧化解异议，促成交易。6.1　前置处理异议 / 1326.2　提前铺垫处理异议 / 1366.3　异议处理技巧 / 1386.3.1　五步技巧 / 1386.3.2　通过提问化解异议 / 1396.4　价格坡度 / 1416.5　巧用心理暗示促成交易 / 1466.5.1　心理暗示特点——隐蔽性强 / 1496.5.2　心理暗示技巧——主观性语用预设 /1496.5.3　心理暗示技巧——避免啰唆 / 150Section 7　销售就要会提问如何通过提问促成交易？如何让问题更精准？如何提出有约束力的问题？什么是 SPIN 提问模式？如何进行有效提问……一连串的提问技巧，都是资深销售人员需要掌握的能力。7.1　问题要精准 / 1527.2　苏格拉底问答法 / 1567.3　向客户提出具有约束力的问题 / 1607.4　如何进行有效提问 / 1637.4.1　有效提问的技巧 / 1667.4.2　针对不同性格客户提问的技巧 / 1707.5　导致冷场的问题 / 1737.6　SPIN 提问模式 / 175Section 8　非语言沟通在销售过程中，非语言沟通的作用非常大，甚至 80% 的促成都是依靠非语言沟通完成的。也许你的一个眼神，一个微笑，就能拿下千万级的订单，远比费尽口舌要有效得多。8.1　面部表情沟通 / 1788.1.1　微笑 / 1798.1.2　眼神交流 / 1818.2　肢体语言沟通 / 1858.2.1　点头示意 / 1868.2.2　握手 / 1878.2.3　手势沟通 / 1898.3　模仿客户姿态 / 1918.4　空间距离效应 / 194Section 9　销售人员最需要的谈判技巧销售谈判是销售沟通中的重要一环，谈得好，客户就是你的；谈不好，客户就是人家的，而你即便之前跟进都很顺利，但是最后谈判这一关不成功，那么之前所有的努力都将付诸东流。9.1　明确谈判目标与目的 / 1989.2　销售谈判的施压与应对 / 2029.3　讨价还价的艺术 / 2059.4　赞美技巧在谈判中的应用 / 210

目　录Section 1　做好沟通，客户就是你的销售就是一个彼此沟通的互动过程，如今产品种类繁多，各个产品之间的区别其实并不大，如何将性能、款式、价格等都差不多的产品卖出去完全取决于如何与客户沟通！谁跟客户沟通得好，谁就能把产品卖出去！1.1　没有一劳永逸的销售话术 / 21.2　沟通是互动的过程 / 51.3　别把客户当傻子 / 91.4　沟通中注意客户的反馈 / 121.5　销售人员的沟通焦虑 / 17Section 2　了解客户的心理在沟通过程中，如果能猜透客户的心思，那么就占据了先机。优秀的销售人员也是心理分析师，他们善于猜透客户的心思，从而引导客户跟着自己的思路走，完成交易。2.1　客户购买的心理流程 / 222.2　客户对销售人员的态度 / 282.3　客户对产品的态度 / 332.4　再访客户的技巧 / 38 Section 3　销售沟通的三大目标销售沟通的目标是什么大多数销售人员的回答都是：把产品卖出去。这个答案没有问题，但问题出现在沟通中，如果在沟通中销售人员一直保持着这种心态，正如前文所说的，客户会很容易判断出你的目的，从而引发反感，导致沟通失败，甚至客户根本不给你沟通的机会。我们在进行正式沟通之前，要明确这次沟通的目的是什么，总体来说，分为三个阶段——获取信任，切入销售，卖出产品。3.1　阶段一：获取信任 / 423.1.1　真诚待人也要注意表达方式 / 423.1.2　信任不过一张皮 / 443.1.3　让客户觉得你很实在 / 473.1.4　第三方可信度大 / 503.1.5　履行承诺 / 533.1.6　关注客户细节 / 553.2　阶段二：切入销售 / 583.2.1　了解客户性格 / 583.2.2　切入营销话题 / 603.2.3　销售就是讲故事 / 623.3　阶段三：卖出产品 / 693.3.1　塑造沟通环境 / 693.3.2　保持联系 / 723.3.3　销售时机的选择 / 743.3.4　抓住客户心理快速促成 / 763.3.5　瞬间成交的沟通方法 / 79Section 4　客户需求分析，给客户最需要的只有做好客户需求分析，才能知道他们的需求是什么，然后销售人员才能知道该说什么。确认需求，激发需求，创造需求，最后是满足需求。通过一步步沟通促成购买行为，这是销售人员需要重视的问题。4.1　确认客户需求 / 844.2　一看二听三问 / 884.3　基本需求三问 / 894.4　个人需求三问 / 924.5　激发客户需求 / 964.6　兴奋需求是关键 / 994.7　创造需求，满足需求 / 103Section 5　产品介绍沟通技巧如何说话是一门上乘的艺术，需要长久的雕琢。一款产品，你可以把它说成是举世无双的精品，也可以把它说得一文不值，而这完全取决于你在进行产品介绍时怎么说。5.1　客户只对有价值的信息感兴趣 / 1085.2　多谈价值，少谈价格 / 1135.3　提升客户对产品的认可度 / 1175.4　案例介绍 / 1205.5　产品包装 / 1235.6　我们不是欺骗，而是有选择地暴露 /1255.7　从客户需求出发介绍产品 / 129Section 6　促成客户购买在促成交易的过程中，遇到客户异议是很常见的，需要有技巧地进行处置，通过专业的沟通技巧化解异议，促成交易。6.1　前置处理异议 / 1326.2　提前铺垫处理异议 / 1366.3　异议处理技巧 / 1386.3.1　五步技巧 / 1386.3.2　通过提问化解异议 / 1396.4　价格坡度 / 1416.5　巧用心理暗示促成交易 / 1466.5.1　心理暗示特点——隐蔽性强 / 1496.5.2　心理暗示技巧——主观性语用预设 /1496.5.3　心理暗示技巧——避免啰唆 / 150Section 7　销售就要会提问如何通过提问促成交易如何让问题更精准如何提出有约束力的问题什么是 SPIN 提问模式如何进行有效提问……一连串的提问技巧，都是资深销售人员需要掌握的能力。7.1　问题要精准 / 1527.2　苏格拉底问答法 / 1567.3　向客户提出具有约束力的问题 / 1607.4　如何进行有效提问 / 1637.4.1　有效提问的技巧 / 1667.4.2　针对不同性格客户提问的技巧 / 1707.5　导致冷场的问题 / 1737.6　SPIN 提问模式 / 175Section 8　非语言沟通在销售过程中，非语言沟通的作用非常大，甚至 80% 的促成都是依靠非语言沟通完成的。也许你的一个眼神，一个微笑，就能拿下千万级的订单，远比费尽口舌要有效得多。8.1　面部表情沟通 / 1788.1.1　微笑 / 1798.1.2　眼神交流 / 1818.2　肢体语言沟通 / 1858.2.1　点头示意 / 1868.2.2　握手 / 1878.2.3　手势沟通 / 1898.3　模仿客户姿态 / 1918.4　空间距离效应 / 194Section 9　销售人员最需要的谈判技巧销售谈判是销售沟通中的重要一环，谈得好，客户就是你的；谈不好，客户就是人家的，而你即便之前跟进都很顺利，但是最后谈判这一关不成功，那么之前所有的努力都将付诸东流。9.1　明确谈判目标与目的 / 1989.2　销售谈判的施压与应对 / 2029.3　讨价还价的艺术 / 2059.4　赞美技巧在谈判中的应用 / 210