国际商务谈判（英文版 原书第6版）

　　现实生活中，谈判无处不在。谈判能力是一种可以横向和纵向发展自己的能力，这种能力可以通过漫长的社会经验来获得，而且必须有一定的理性认识做基础。本书采用循序渐进、图形和案例相结合的方法，对谈判的基本原理、过程、框架、谈判者的特征、跨文化的谈判过程以及冲突的解决等问题进行了透彻的阐述。

　　罗伊J. 列维奇（Roy J. Lewicki），美国俄亥俄州立大学费雪商学院院长，管理学和人力资源教授。曾主持和编辑36部著作，并发表了大量的学术论文。列维奇教授曾担任国际冲突管理协会主席，并在2013年获得终身成就奖。他以其在谈判和冲突解决教学领域所做出的贡献，在2005年荣膺美国管理学会杰出教育奖，并被组织行为学教育学会接受为会员。　布鲁斯·巴里（Bruce Barry），美国范德堡大学欧文管理研究生院教授，其关于谈判学、影响力、权力与公平的研究发表在大量的学术期刊和书籍上。巴里教授曾担任国际冲突管理协会主席和美国管理学会冲突管理分会主席。他还是《商务伦理》季刊的副主编和其他基本国际期刊的编委会成员。　戴维M. 桑德斯（David M. Saunders），从2003年7月开始担任加拿大皇后大学商学院院长。在桑德斯教授领导下，皇后大学商学院经历了快速的发展，开设了两项独立的MBA项目和一系列的硕士课程。为了支持皇后大学商学院作为国际领先商学院的愿景，他极力促进商学院的国际化，与全球80多家商学院建立了战略合作伙伴关系。与人合著了若干有关谈判、冲突解决以及反映雇员心声和组织公平方面的著作和文献。桑德斯教授目前是中欧国际商学院以及欧洲管理发展基金会的董事会成员。

导读
作者简介
前言
第1章　谈判的本质1
学习目标1
1.1　关于本书的阐述形式和方法3
1.2　卡特夫妇4
1.3　谈判情境的特征6
1.4　互赖关系10
1.5　相互调整12
1.6　价值索取和价值创造15
1.7　冲突18
1.8　有效的冲突管理21
1.9　本书各章概要25
第2章　分配式谈判的战略和战术28
学习目标28
2.1　分配式谈判情境29
2.2　战略性任务36
2.3　谈判中所持立场42
2.4　结束谈判49
2.5　硬式棒球法50
本章小结58
第3章　整合式谈判的战略和战术60
学习目标60
3.1　整合式谈判过程概述60
3.2　整合式谈判的主要步骤63
3.3　促成整合式谈判成功的因素80
本章小结86
第4章　谈判：战略和计划89
学习目标89
4.1　目标：驱动谈判战略的核心90
4.2　战略与策略92
4.3　战略实施准备：计划过程93
本章小结113
第5章　谈判中的伦理问题114
学习目标114
5.1　伦理困境实例114
5.2　“伦理”的含义是什么，以及为何伦理在谈判中非常重要116
5.3　谈判中会出现何种伦理行为问题119
5.4　为何要使用欺骗策略：动机和效果126
5.5　谈判者如何应对对方的欺骗策略133
本章小结137
第6章　感知、认知与情绪139
学习目标139
6.1　感知140
6.2　框架的确定142
6.3　谈判中的认知偏差150
6.4　管理谈判中的错误感知和认知偏差156
6.5　情绪、情感与谈判157
本章小结163
第7章　沟通165
学习目标165
7.1　谈判中沟通些什么165
7.2　人们在谈判中如何沟通169
7.3　如何改善谈判中的沟通174
7.4　考虑谈判结束阶段的特别沟通179
本章小结180
第8章　发现和运用权力182
学习目标182
8.1　为什么权力对谈判者如此重要182
8.2　权力的定义183
8.3　权力的来源：人们如何获取权力185
8.4　与权力较强的一方谈判199
本章小结201
第9章　谈判中的关系203
学习目标203
9.1　已有谈判研究在关系情景下的适用性203
9.2　共同分享关系下的谈判207
9.3　管理关系谈判的关键要素208
本章小结218
第10章　多方谈判、群体谈判和团队谈判220
学习目标220
10.1　多方谈判的本质220
10.2　管理多方谈判228
本章小结240
第11章　国际谈判与跨文化谈判242
学习目标242
11.1　究竟是什么令国际谈判如此不同244
11.2　概念化文化与谈判249
11.3　文化对谈判活动的影响：管理角度254
11.4　谈判文化的影响：研究前沿258
11.5　文化敏感度高的谈判策略265
本章小结269
第12章　谈判中的最佳实践273
学习目标273
12.1　准备充分273
12.2　对谈判的基本结构进行分析274
12.3　研究最佳替代方案275
12.4　随时准备中止谈判276
12.5　抓住谈判的主要矛盾276
12.6　牢记无形因素的存在278
12.7　积极管理联盟：反对你的、支持你的、不确定的280
12.8　享用并维护声誉281
12.9　牢记理性与公正是相对的281
12.10　不断汲取经验教训282
本章小结282
参考文献283


Contents
Foreword
About the Authors
Preface
Chapter 1The Nature of Negotiation 1
A Few Words about Our Style and Approach 3
Joe and Sue Carter 4
Characteristics of a Negotiation Situation 6
Interdependence 10
Types of Interdependence Affect Outcomes 10
Alternatives Shape Interdependence 12
Mutual Adjustment 12
Mutual Adjustment and Concession Making 14
Two Dilemmas in Mutual Adjustment 14
Value Claiming and Value Creation 15
Conflict 18
Definitions 18
Levels of Conflict 19Functions and Dysfunctions of Conflict 19
Factors That Make Conflict Easy or Difficult to Manage 21
Effective Conflict Management 21
Overview of the Chapters in This Book 25
Endnotes 27
Chapter 2Strategy and Tactics of Distributive Bargaining 28
The Distributive Bargaining Situation 29
The Role of Alternatives to a Negotiated Agreement 32
Settlement Point 33
Discovering the Other Party’s Resistance Point 33
Influencing the Other Party’s Resistance Point 34
Tactical Tasks 36
Assess the Other Party’s Target, Resistance Point, and Costs of Terminating Negotiations 36
Manage the Other Party’s Impressions 38
Modify the Other Party’s Perceptions 40
Manipulate the Actual Costs of Delay or Termination 41
Positions Taken during Negotiation 42
Opening Offers 43
Opening Stance 44
Initial Concessions 44
Role of Concessions 45
Pattern of Concession Making 47
Final Offers 48
Closing the Deal 49
Provide Alternatives 49
Assume the Close 49
Split the Difference 49
Exploding Offers 50
Sweeteners 50
Hardball Tactics 50
Dealing with Typical Hardball Tactics 51
Typical Hardball Tactics 52
Chapter Summary 58
Endnotes 58
Chapter 3Strategy and Tactics of Integrative Negotiation 60