卓越医药销售管理者的五堂课

　　本书集中围绕影响一线经理、销售人员绩效的因素和如何运用一个模式、18个管理工具提高一线经理和一线销售人员的绩效（特别强调这些工具和你平时培训与学习所看到的工具有很大的不同，这是基于我过去10年对500强医药外企销售管理实践思考总结的全新的实战销售管理工具，其特点是务实、简单、高效、落地、一目了然、立竿见影），并对可以干预改变的能力模块进行探讨，譬如：客户筛选、人员能力提高与辅导、目标选材，销售节点管理、团队管理以及行业内非常重要的营销手段——会议营销予以相当的篇幅进行分类阐述并探讨其中共性的模式和规律。

　　黄弘毅，医药行业资深职业经理人，曾服务于全球多家著名医药外企，历任产品经理、高级销售经理等职位。具有非常丰富的销售管理经验和辅导培训经验，具备很强的实践和理论指导能力。在当前合规变革的趋势背景下，弘毅先生以其多年的行业沉淀和敏锐的思考力，和积极探索的同行一起，致力于持续推动中国医药行业处方药市场专业推广能力的整体提升。希望帮助更多的医药企业和处于困惑中的近200万医药代表适应合规变革推广模式转型，为中国医药行业的繁荣贡献一份微薄的力量。

前 言
本书阅读指南
导 论… …………………………………………………………………001
第一堂课 精准营销的价值策略与模型运用………………………005
第一章 Value tool客户筛选价值模型……………………011
第二章 Stage客户关系阶段管理模型和Map客户开发战术模型的运用……………………018
第三章 Focus完美销售计划模型……………………028
本堂课主要内容回顾……………………034
第二堂课 卓越销售代表的四大核心能力模型……………………035
第一章 ISF高级销售模型实战辅导……………………044
第一节 ISF高级销售技巧模型与辅导要点……………………044
第二节 Short call & Long call的运用……………………………059
第二章 患者诊疗流程和Back患者回流管理模型……………………064
第一节 诊疗流程的价值………………………………………065
第二节 以患者为中心Back回流管理模型……………………066
第三章 产品演讲大师：Repeat模型和Speech7实战训练模型……………………071
第一节 Repeat圆桌会议实战演讲模型………………………072
第二节 Speech 7完美圆桌会议演讲快速有效训练模型………083
第四章 CIA会议营销效率管理工具的运用……………………088
第一节 会议营销的分类与功能价值…………………………090
第二节 影响会议效率的关键因素……………………………092
第三节 CIA会议营销效率管理模型的运用……………………093
附录：医生对医药代表态度的调研报告（来源：医米调研2016年报告）……………………………………………………096
第五章 GRIT职业生涯管理模型……………………111
本堂课主要内容回顾……………………119
第三堂课 每周一的领导课…………………………………………121
第一章 每周一的领导课……………………126
第一节 管理的节点应该在哪里？……………………………126
第二节 Growth节点管理模型的运用…………………………128
第三节 节点管理沟通的两项关键能力………………………131
第四节 周会管理的误区和法则………………………………135
本堂课主要内容回顾……………………138
第四堂课 高效能辅导的策略……………………139
第一章 什么是辅导？……………………145
第二章 4C高效能辅导模型……………………154
第三章 复盘的力量……………………165
本堂课主要内容回顾……………………168
第五堂课 团队管理…………………………………………………169
第一章 团队的构建与员工管理……………………74
第一节 目标选材第一时间选对人：基于胜任力的6S快速有效招聘模型………………………………………………174
第二节 三张图看懂团队构建与新员工管理…………………183
第三节 员工管理矩阵和Rsepect离职面谈模型………………188
第二章 如何分配指标和优化资源配置……………………193
第三章 打造高绩效团队文化…………………197
第一节 打造高绩效学习型团队文化的策略…………………197
第二节 建立高绩效学习型团队文化的基础：超级辅导模式PCP…………………………………………………………201
第三节 人才发展IMC模型……………………………………207
第四章 冲突管理…………………211
第一节 正确认识冲突…………………………………………211
第二节 积极有效管理冲突的九大策略………………………212
第五章 管理者的自我管理SPACE模型…………………217
本堂课主要内容回顾…………………221
后 记…………………223
一个模式·十八个工具成就卓越医药销售管理
一张图看懂一个模式十八个工具在区域管理中的价值和应用