市场营销岗位综合实训

　　本教材系职业院校“双证书”课题实验教材，是人力资源和社会保障部职业技能鉴定中心课题成果之一。全书根据职业教育的培养目标要求，结合职业院校学生的特点，以营销师国家职业资格中的营销员（国家职业资格五级）、高级营销员（国家职业资格四级）考证的知识与能力要求为基础编写。全书共分四篇，即：市场分析、营销策划、产品销售、客户管理。篇下设市场调研、市场购买行为分析、制订区域市场计划、产品策划、制定渠道策略、促销策划、推销接近、商务洽谈、试行订约、货品管理、客户关系管理、回款管理等十二个项目。全书体现了“任务驱动，学生为主”“产教结合，岗位接轨”等教学理念。

　　金若沙，北京培黎职业学院国际商务系讲师。毕业于香港浸会大学，综合管理硕士，主要担任营销策划实训教学、指导等工作。曾公开发表《从广告的文化价值观看住房消费观念的变化》等论文。

第一篇 市场分析
项目一 市场调研 3
任务一 识读市场调研计划 3
任务二 实施市场调研 9
项目二 市场购买行为分析13
任务一 消费者购买行为分析 13
任务二 组织市场购买行为分析 20
任务三 SWOT分析 24
第二篇 营销策划
项目三 制订区域市场计划35
任务一 选择目标市场 35
任务二 销售计划制订与管理 41
项目四 产品策划48
任务一 制定产品组合策略 48
任务二 制定产品生命周期策略 54
项目五 制定渠道策略59
任务一 渠道选择 59
任务二 渠道管理 66
项目六 促销策划73
任务一 销售促进策划 73
任务二 制定公关活动策略 83
第三篇 产品销售
项目七 推销接近95
任务一 寻找潜在顾客 95
任务二 拜访顾客 101
任务三 产品展示 108
项目八 商务洽谈114
任务一 报价与让步 114
任务二 打破僵局 121
任务三 谈判技巧与策略 125
项目九 试行订约134
任务一 处理客户异议 134
任务二 促成交易 140
项目十 货品管理146
任务一 商品分类 146
任务二 订单流程管理 152
任务三 商品包装 156
任务四 销售终端业务管理 162
第四篇 客户管理项目十一 客户关系管理171
任务一 客户服务 171
任务二 建立客户档案 181
任务三 处理客户投诉 188
项目十二 回款管理192
任务一 客户信用调查 192
任务二 回款技巧 195
参考文献201