书籍详情
让外贸邮件说话：读懂客户心理的分析术
作者：蔡泽民 著
出版社：中国海关出版社
出版时间：2016-12-01
ISBN：9787517501671
定价：¥38.00
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内容简介
“互联网+”时代，邮件是展会的得力帮手，是开发客户的必备利器，也是与客户谈判的重要桥梁。如何高效利用邮件的功能，成为困扰许多外贸人的难题。本书将引导你开拓不同的外贸思维，利用开发信抢占商机，教你深度分析客户的只言片语，精准把握客户需求。本书甄选大量作者与客户往来的真实邮件，再现谈判实景，深入解读客户字里行间的“潜台词”。全书语言轻松，逻辑缜密，带你一步一步揭开客户神秘的内心世界，对症下药，高效开发客户，成交订单。
作者简介
蔡泽民，Chris，“80后”，福步热帖作者，有多年外贸从业经验，在B2B平台开发客户有独到的心得，擅长询盘、客户邮件分析，价格谈判等，是福步论坛、外贸圈备受推崇的外贸达人。
目录
第一章 E时代外贸的中枢——邮件
第一节 邮件——展会的最佳助攻/
一、邮件邀请——展会准备必不可少的工作 /
二、邮件确认和补充——辅助面对面的沟通 /
三、展会后的跟踪是争取合作的关键 /
第二节 开发客户，邮件是永恒的主题/
一、邮件——网络时代节约、高效开发客户的首选工具 /
二、邮箱是e海里唯一的身份标志 /
三、邮件改变了业务员被动等待的宿命 /
四、邮件开发的优势 /
第三节 B2B与邮件的密不可分/
一、B2B的产生与现状 /
二、免费B2B——不花钱的引流工具 /
三、B2B——产品网络市场的展位 /
四、邮件全面展演B2B外贸中的产品与服务 /
五、邮件水平的高低决定订单走向 /
第二章外贸人如何在行业不景气的情况下抢占商机
第一节 推荐产品型号的精与巧/
一、推荐产品要“精” /
二、推荐产品要“巧” /
第二节 主动制造“分歧”寻求希望/
第三节 用海量的知识储备勾起客户关注的欲望，突破零回复/
一、客户为什么不理我 /
二、如何与客户保持良好的沟通 /
第四节 信任感来源于专业，只有成熟的心态才会拥有专业的形象/
一、珍惜客户的每一句话，每一个眼神，每一个期望 /
二、永远不要有“大客户”和“小客户”之分 /
三、永远保持激情，保持耐心 /
四、永远保持感恩的心 /
第五节 从生意伙伴发展到朋友才是最完美的生意/
一、坚持一定会有回报 /
二、是我的，终归是我的 /
三、为朋友，有泪不轻弹 /
四、互相理解，互相祝福 /
第六节 听客户七分意思，给客户十分服务/
一、Ithinkit’s OK /
二、Is it possible that you can reduce the MOQ
三、I am waiting for my client's reply /
四、Have you sold to EU before /
五、If not， I have to find some one else /
六、Your price is nearly my landed price now /
七、How about air shipping /
第三章 用不一样的思维找客户——Chris的开发信秘诀
第一节 如何让客户在茫茫人海之中多看你一眼/
一、邮件标题 /
二、邮件形式 /
三、关键人物 /
四、邮件的语气和节奏 /
五、不同国家客户的邮件习惯 /
六、多语言 /
七、时差因素 /
第二节 如何写开发信/报价/
一、Chris的开发信 /
二、开发信要注意的问题 /
三、开发信的发送时间及客户习惯 /
四、如何巧用邮件签名让客户印象深刻 /
五、不同情况下的邮件措辞如何把握 /
第三节 来自身边的案例/
案例一 卫浴产品关于配件（accessory）的一个小问题 /
案例二 由货盘（pallets）展开的服务意识问题 /
案例三 太阳镜的问题 /
第四节 邮件风格塑造/
一、邮件第一阶段——用简洁的文字清楚详尽地描述 /
二、邮件提高阶段——学习客户风格，模仿客户用词，尊重客户习惯/
三、邮件高级阶段——结合自己的性格塑造出属于自己的邮件风格 /
四、形成个人邮件风格，促进业务达成 /
第四章精准把握客户心理，高效成交订单
第一节 从邮件分析客户性格——经典RAZOR的故事/
一、询盘分析 /
二、客户回复报价 /
三、外力影响怎么处理 /
四、客户付样品费 /
五、HelloChris /
六、回复样品问题 /
七、客户初步确定款号（ACTUALSTAGE） /
八、回复客户对样品的评价——化腐朽为神奇 /
九、客户不同意起订量 /
十、回复起订量问题 /
十一、报价 /
十二、价格谈判 /
十三、付款方式 /
十四、确定价格 /
第二节 如何赢得陌生客户的信赖感——来自TradeManager的询盘/
一、来自小水滴的询价 /
二、线上到线下的转变——在线沟通转到邮件沟通 /
三、样品PI /
四、MOQ&包装方式的确认 /
五、给客户的选择题 /
六、剧情反转，客户选择自己做包装 /
第三节 巧妙处理订单问题——欧洲大买家来访/
一、欧洲客户专业的Enquiry /
二、确定来访时间 /
三、正式会面 /
四、按客户要求采购 /
五、正式报价 /
六、样品 /
七、欧式还价 /
八、价格回复 /
九、ProformaInvoice /
十、付款户名错误 /
十一、包装袋印刷错误 /
十二、印刷问题解决 /
第四节 完美分析客户的情感诉求——不一样的中东客户/
一、询盘价值分析 /
二、报价回复 /
三、详细回复 /
四、样品清单 /
五、在发样以前讨论MOQ /
六、最直接的样品反馈 /
七、报价 /
八、中东式还价 /
九、接受价格 /
十、水单和返单 /
第五节 友谊的魅力——与一位76岁高龄买家合作的难忘经历/
一、询盘价值分析 /
二、报价 /
三、客户主动电话沟通 /
四、选中款式 /
五、快递费的谈判 /
六、主动申请免快递费 /
七、收到样品以及样品反馈 /
八、确定价格 /
九、接受价格确定订单 /
十、除了生意，还有友谊 /
十一、最美的结局 /
第一节 邮件——展会的最佳助攻/
一、邮件邀请——展会准备必不可少的工作 /
二、邮件确认和补充——辅助面对面的沟通 /
三、展会后的跟踪是争取合作的关键 /
第二节 开发客户，邮件是永恒的主题/
一、邮件——网络时代节约、高效开发客户的首选工具 /
二、邮箱是e海里唯一的身份标志 /
三、邮件改变了业务员被动等待的宿命 /
四、邮件开发的优势 /
第三节 B2B与邮件的密不可分/
一、B2B的产生与现状 /
二、免费B2B——不花钱的引流工具 /
三、B2B——产品网络市场的展位 /
四、邮件全面展演B2B外贸中的产品与服务 /
五、邮件水平的高低决定订单走向 /
第二章外贸人如何在行业不景气的情况下抢占商机
第一节 推荐产品型号的精与巧/
一、推荐产品要“精” /
二、推荐产品要“巧” /
第二节 主动制造“分歧”寻求希望/
第三节 用海量的知识储备勾起客户关注的欲望，突破零回复/
一、客户为什么不理我 /
二、如何与客户保持良好的沟通 /
第四节 信任感来源于专业，只有成熟的心态才会拥有专业的形象/
一、珍惜客户的每一句话，每一个眼神，每一个期望 /
二、永远不要有“大客户”和“小客户”之分 /
三、永远保持激情，保持耐心 /
四、永远保持感恩的心 /
第五节 从生意伙伴发展到朋友才是最完美的生意/
一、坚持一定会有回报 /
二、是我的，终归是我的 /
三、为朋友，有泪不轻弹 /
四、互相理解，互相祝福 /
第六节 听客户七分意思，给客户十分服务/
一、Ithinkit’s OK /
二、Is it possible that you can reduce the MOQ
三、I am waiting for my client's reply /
四、Have you sold to EU before /
五、If not， I have to find some one else /
六、Your price is nearly my landed price now /
七、How about air shipping /
第三章 用不一样的思维找客户——Chris的开发信秘诀
第一节 如何让客户在茫茫人海之中多看你一眼/
一、邮件标题 /
二、邮件形式 /
三、关键人物 /
四、邮件的语气和节奏 /
五、不同国家客户的邮件习惯 /
六、多语言 /
七、时差因素 /
第二节 如何写开发信/报价/
一、Chris的开发信 /
二、开发信要注意的问题 /
三、开发信的发送时间及客户习惯 /
四、如何巧用邮件签名让客户印象深刻 /
五、不同情况下的邮件措辞如何把握 /
第三节 来自身边的案例/
案例一 卫浴产品关于配件（accessory）的一个小问题 /
案例二 由货盘（pallets）展开的服务意识问题 /
案例三 太阳镜的问题 /
第四节 邮件风格塑造/
一、邮件第一阶段——用简洁的文字清楚详尽地描述 /
二、邮件提高阶段——学习客户风格，模仿客户用词，尊重客户习惯/
三、邮件高级阶段——结合自己的性格塑造出属于自己的邮件风格 /
四、形成个人邮件风格，促进业务达成 /
第四章精准把握客户心理，高效成交订单
第一节 从邮件分析客户性格——经典RAZOR的故事/
一、询盘分析 /
二、客户回复报价 /
三、外力影响怎么处理 /
四、客户付样品费 /
五、HelloChris /
六、回复样品问题 /
七、客户初步确定款号（ACTUALSTAGE） /
八、回复客户对样品的评价——化腐朽为神奇 /
九、客户不同意起订量 /
十、回复起订量问题 /
十一、报价 /
十二、价格谈判 /
十三、付款方式 /
十四、确定价格 /
第二节 如何赢得陌生客户的信赖感——来自TradeManager的询盘/
一、来自小水滴的询价 /
二、线上到线下的转变——在线沟通转到邮件沟通 /
三、样品PI /
四、MOQ&包装方式的确认 /
五、给客户的选择题 /
六、剧情反转，客户选择自己做包装 /
第三节 巧妙处理订单问题——欧洲大买家来访/
一、欧洲客户专业的Enquiry /
二、确定来访时间 /
三、正式会面 /
四、按客户要求采购 /
五、正式报价 /
六、样品 /
七、欧式还价 /
八、价格回复 /
九、ProformaInvoice /
十、付款户名错误 /
十一、包装袋印刷错误 /
十二、印刷问题解决 /
第四节 完美分析客户的情感诉求——不一样的中东客户/
一、询盘价值分析 /
二、报价回复 /
三、详细回复 /
四、样品清单 /
五、在发样以前讨论MOQ /
六、最直接的样品反馈 /
七、报价 /
八、中东式还价 /
九、接受价格 /
十、水单和返单 /
第五节 友谊的魅力——与一位76岁高龄买家合作的难忘经历/
一、询盘价值分析 /
二、报价 /
三、客户主动电话沟通 /
四、选中款式 /
五、快递费的谈判 /
六、主动申请免快递费 /
七、收到样品以及样品反馈 /
八、确定价格 /
九、接受价格确定订单 /
十、除了生意，还有友谊 /
十一、最美的结局 /
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