商务谈判实务

　　本书根据我国“一带一路、互联互通”总体发展战略的制定与实施，结合现代商务谈判基本操作规程，围绕“备局、开局、对局、结局”这条主线，具体介绍商务谈判原则、策略、技巧、合同磋商、僵局突破、危机沟通、风险规避等商务谈判必备知识，并通过实践实训、强化应用技能培养。本书具有知识系统、理论适中、案例经典、注重应用等特点。本书既可作为高等院校经济管理、工商管理等专业核心技能课的先选教材，也可作为工商、外贸企业人员的在职培训用书，并为广大创业者提供有益的学习指导。

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2016年6月第一章商务谈判概述1
第一节商务谈判的概念2
第二节商务谈判的类型5
第三节商务谈判的基本特征11
第四节商务谈判的模式12
第二章商务谈判的原则19
第一节双赢的原则21
第二节公平的原则22
第三节时间的原则25
第四节信息的原则26
第五节心理的原则27
第六节谈判地位的原则30
第三章商务谈判的构成要素35
第一节谈判的主体36
第二节谈判的客体45
第三节谈判信息的准备47
第四节谈判的时间51
第五节谈判的地点52
第四章商务谈判的阶段61
第一节准备阶段63
第二节开局阶段67
第三节磋商阶段73
第四节签约阶段82
第五章商务谈判的技巧90
第一节商务谈判“听”的技巧92〖1〗〖2〗〖1〗〖2〗第二节商务谈判“问”的技巧95
第三节商务谈判“答”的技巧98
第四节“叙”的要诀101
第五节“辩”的要诀103
第六节说服的技巧108
第六章商务谈判策略115
第一节商务谈判策略概述116
第二节针对谈判阶段的策略117
第三节针对的攻防策略124
第七章商务谈判礼仪136
第一节商务谈判惯用礼仪137
第二节谈判过程中的礼仪150
第三节不同国家的习俗与禁忌163
第八章商务谈判风格的跨文化差异169
第一节亚洲商人的谈判风格171
第二节美国商人的谈判风格176
第三节德国商人的谈判风格177
第四节法国商人的谈判风格179
第五节英国商人的谈判风格180
第六节意大利商人的谈判风格181
第七节俄罗斯商人的谈判风格182
第八节北欧商人的谈判风格183
第九节中南美洲商人的谈判风格184
第十节澳大利亚和新西兰商人的谈判风格184
第十一节阿拉伯商人的谈判风格185
第十二节非洲商人的谈判风格186
第九章商务谈判僵局的突破189
第一节谈判中僵局的种类190
第二节谈判中僵局产生的原因及如何避免僵局192
第三节打破谈判中僵局的做法197
第四节突破僵局的技巧202
第十章商务谈判风险的规避209
第一节商务谈判的风险分类210
第二节商务风险的预见和控制220
第三节规避风险的手段223
参考文献230