销售口才实战训练

　　一个销售员拥有好口才，相当于为自己的销售事业加上了一个成功的砝码。《销售口才实战训练》以销售过程为脉络，逐步讲解在开发客户、预约客户、拜访客户、产品介绍、处理异议、成交、售后服务等各个销售环节中的口才实战要领。每一个环节都详细阐述了练就好口才的实战方法，帮助销售人员快速提高销售能力。本书真实生动的情景话术，销售人员既可以模仿也可以直接拿来使用，这些技巧让销售人员与客户的沟通更轻松，与客户的成交更顺畅！

　　在某企业从事过多年销售工作，是资深销售经理。

第一章销售口才训练之功力必备 / 1
第一节谦虚 / 2
情景话术1我今天不是来向您推销的 /2
情景话术2希望能听听您的高见 /4
情景话术3大家都说这个问题最好请教您 /5
情景话术4我想不出谁比您更了解这家公司了 /7
第二节幽默 / 9
情景话术1幽默是成功销售的“金钥匙” /9
情景话术210元钱可以买我两张名片 /12
情景话术3该不会得了关节炎吧 /13
情景话术4幽默是推销路上的通行证 /14
情景话术5实用的幽默技巧 /15
情景话术6幽默的人最受欢迎 /18
第三节赞美 / 20
情景话术1每个人都渴望得到赞美 /20
情景话术2赞美要恰到好处 /22
情景话术3赞美对方的闪光点 /24
情景话术4真诚的赞美没人会拒绝 /26
情景话术5赞美要抓住时机 /28
情景话术6用赞美做突破口 /29
情景话术7借用第三方的口来赞美 /31
第四节　倾听 / 32
情景话术1学会倾听，做一名好听众 /32
情景话术2用倾听叩开销售之门 /34
情景话术3善听比善辩更重要 /36
情景话术4善于倾听客户的意见和建议 /37
情景话术5不要随意打断客户的话 /40
情景话术6认真倾听并适时给予回应 /41
情景话术7听懂对方的弦外之音 /42
第五节发问 / 44
情景话术1问得越多，成功的可能性就越大 /44
情景话术2销售提问要有顺序 /45
情景话术3多进行开放性提问 /48
情景话术4多问客户“除此之外” /50
情景话术5妙用“二选一法”提问 /53
情景话术6在假设成交的基础上提问 /55
情景话术7反问客户要有技巧 /57
情景话术8用“让客户感到意外”的提问吸引客户 /60
情景话术9用提问的方式纠正客户的偏见 /63
情景话术10把握提问的时机与尺度 /64
第二章销售口才训练之客户开发 / 67
第一节　拿着“显微镜”找客户 / 68
情景话术1通过亲朋好友找客户 /68
情景话术2通过客户找客户 /69
情景话术3陌生拜访的关键步骤 /71
情景话术4不放过任何一个机会 /74
第二节找对人，办对事 / 76
情景话术1假借客户的身份 /76
情景话术2假称与客户公司有业务往来 /77
情景话术3前台是问询信息最好的地方 /77
情景话术4利用销售部门的特点问询 /78
情景话术5问其他对外部人员不敏感的部门 /79
第三章销售口才训练之预约客户 / 81
第一节做好预约客户的准备工作 / 82
情景话术1尽量为客户着想 /82
情景话术2确定约见地点 /83
情景话术3电话预约 /85
情景话术4打电话前应做的准备工作 /87
情景话术5寻找最佳的理由 /89
情景话术6电话约见的说话技巧 /91
第二节初战就被拒绝时的应对 / 93
情景话术1客户说：“我真的不感兴趣” /93
情景话术2客户说：“对不起，没时间” /95
情景话术3客户说：“我们不需要” /96
情景话术4客户说：“资金紧张” /97
情景话术5客户说：“领导出差”或者“正在开会” /100
情景话术6客户说：“我们再研究一下” /101
第四章销售口才训练之拜访有道 / 103
第一节初次见面的寒暄 / 104
情景话术1问候式寒暄 /104
情景话术2谈论式寒暄 /105
情景话术3夸赞式寒暄 /107
情景话术4即兴式寒暄 /108
第二节开场白训练 / 109
情景话术1好的开场白是成功的一半 /109
情景话术2开场白要有创意 /111
情景话术3准确称呼客户 /113
情景话术4帮客户提高业绩、节约成本 /115
情景话术5抓住客户的兴趣点 /116
情景话术6适当制造一些悬念 /118
情景话术7开场白常见的几种错误 /120
情景话术8电话销售的9种开场白 /122
第三节正式面谈 / 125
情景话术1捕获客户的有效信息 /125
情景话术2应对客户的询问 /128
情景话术3消除客户疑虑 /130
第五章销售口才训练之产品展示及劝购 / 133
第一节产品展示 / 134
情景话术1产品介绍要有步骤 /134
情景话术2声情并茂地介绍产品 /138
情景话术3让自己成为产品专家 /141
情景话术4介绍产品扬长避短 /143
情景话术5巧妙告诉客户真相 /147
情景话术6尽可能地让客户亲身体验产品 /149
情景话术7面对众多客户要学会介绍产品 /151
情景话术8巧妙应对客户的不同反应 /153
第二节适时报价 / 155
情景话术1一分钱一分货 /155
情景话术2“先紧后松”报价法 /157
情景话术3适时让客户出价 /158
情景话术4先谈价值，后谈价格 /160
情景话术5不要开始报价过低 /162
情景话术6处理价格争议的基本策略 /164
第六章销售口才训练之处理客户异议的技巧 / 169
第一节正确对待客户异议 / 170
情景话术1辨别客户异议的真假 /170
情景话术2提前备好应对“锦囊” /173
情景话术3尊重客户的异议 /174
情景话术4避开无休止的争辩 /178
情景话术5不与客户发生正面冲突 /180
情景话术6巧妙处理过激的异议 /182
第二节处理客户异议的常用技巧 / 186
情景话术1想办法让客户变主动 /186
情景话术2不能直接否定对方 /190
情景话术3从客户的异议中找到其关注点 /192
情景话术4口头认可客户的异议就行 /194
情景话术5真诚是化解问题的良药 /196
情景话术6正确对待客户的拒绝 /198
第七章销售口才训练之成交秘诀 / 203
第一节抓住时机促成交 / 204
情景话术1识别客户成交的信号 /204
情景话术2让客户自己说出期望 /207
情景话术3适当激励客户购买 /210
情景话术4纠正客户的误解 /211
情景话术5让优惠助你一臂之力 /212
情景话术6直接请求成交 /213
情景话术7给予客户适当的压力 /215
第二节11种黄金成交法 / 216
情景话术1激将成交法 /216
情景话术2鲍威尔成交法 /218
情景话术3富兰克林成交法 /218
情景话术4从众成交法 /220
情景话术5锐角成交法 /222
情景话术6忽视成交法 /225
情景话术7预选框式成交法 /228
情景话术8“我要考虑一下”成交法 /230
情景话术9“一分钱一分货”成交法 /230
情景话术10“别家可能更便宜”成交法 /231
情景话术11“是，是”成交法 /232
第三节最后的胜利——成功签约 / 234
情景话术1确认客户意向 /234
情景话术2签单时要沉住气，以免乐极生悲 /235
情景话术3活跃一下气氛 /236
情景话术4成交后不要急于“逃离” /236
情景话术5未成交的道别 /237
第八章销售口才训练之售后服务 / 239
第一节增进客户感情 / 240
情景话术1及时问候你的客户 /240
情景话术2跟踪拜访，放长线钓大鱼 /241
情景话术3其他情况下的回访 /242
情景话术4联络感情有高招 /244
第二节应对客户的投诉和抱怨 / 245
情景话术1客户抱怨产品质量有问题，要求赔偿 /245
情景话术2客户抱怨产品不好，要求退货 /248
情景话术3客户感觉受骗了要投诉 /250
情景话术4客户对服务不满意要投诉 /252
情景话术5客户借口产品不好不付尾款 /254
情景话术6客户说是你误导了他 /257
参考文献 / 260