顶级销售员口才情景训练

　　当今社会，一个优秀的销售员所能够创造的价值可以说是巨大的，而口才则是决定销售成败的关键因素。《销售员口才情景训练》综合借鉴成功学和心理学等方面知识，从如何开场、提问、处理客户异议、讨价还价、说服购买、促成成交等几个方面介绍销售员需要的实战口才技巧，并且恰当地加入“情景训练”内容，让读者能够得到全方位的指导，是销售人员提升口才能力所不可或缺的实用指南。

　　郑斌职业经理人，擅长投资学、管理学及营销学。曾在多家公司担任过企业顾问，帮助企业实现良好业绩，并曾让某企业的营业额在两个月之内翻番。曾在多个知名金融网站股票预测评比中获得冠军，并接受采访。文笔犀利，曾被雅虎网聘为特约撰稿人，特设专栏。现任某投资公司CEO。

第一章电话生金：如何在电话中顺利约到客户
电话沟通中的障碍如何应付
客户说“没时间”怎么办
在电话里就听出客户额外的需求
客户所说的“请发传真”只是借口
别让客户在电话里就嫌产品贵
有些话别在电话里轻易说出口
站在客户的角度，说出客户的顾虑
担忧客户反悔，巧用激将法拍板
第二章端正态度：用你的自信和专业态度说服客户
推销中只有绝对的自信才能征服客户
心态积极，才能促进销售
在与客户沟通中展现你的责任心
诚信沟通，效果更为直接
循序渐进，心急吃不了热豆腐
即使被拒绝，也要调整好心态
尊重但不要随意奉承你的客户
销售中的恐惧只会导致失败
第三章推销自己：让客户对你及产品感兴趣
独具匠心的开场白才能吸引客户
利用客户的好奇心设计开场白
自抬身价，让客户主动接近你
巧妙提问，探寻出客户的真实想法
别做无用功，快速“擒住”拍板人
善加诱导，提升客户的期待
如何快速确定谁是准客户
第四章产品推介：怎样让客户对产品爱不释手
鼓励客户参与体验产品
让客户的附加感情为你的产品加分
巧手演示，开发客户想象力
把产品的好处说够，痛处说透
数据和权威能提高产品的可信度
对比法让客户感到真划算
文章撰写法介绍产品更显专业
第五章需求分析：消除客户对产品的异议
逐步引导客户，让其道出心中的“难言之隐”
消除客户的抵触心理，让客户“需要”产品
强调产品卖点来跑赢对手
为客户做计算题，让客户感觉物超所值
客户“嫌贵”时，如何化解
刨根问底，让客户下定决心购买
如何消除价格异议
被客户拒绝了该如何扭转局势
第六章价格磋商：掌控讨价还价的主动权
让客户明白一分价钱一分货的道理
掌握报价的最佳时机
刚开始报价，不可报价过低
适当时让客户出价
“以退为进”的价格谈判法
审时度势，如何打破价格谈判僵局
第七章因人而异：不同的客户有不同的应对方法
犹豫不决型客户：耐心地解决其疑问
面对“话痨”型客户：要有耐心快决断
挑刺型客户：利用反对意见向前迈进
固执型客户：找到其固执点
沉默寡言型客户：注意观察和引导
冷漠型客户：感性关注点是突破口
事事皆通型客户：表现得客户更专业
性子急的客户：稳住情绪缓和气氛
爱争论的客户：始终营造良好的沟通氛围
第八章促成交易：让客户快速作出成交决策
注意观察，抓住时机随时达成交易
自曝其短，获得客户的绝对信任
真诚建议，把客户变成死党
让客户成为你的兼职推销员
故意犯错，让客户先暴露自己
展示实力，让客户主动成交
善于在服务中挖掘客户的新需求
适当让步，最好的结局是双赢