把话说到客户心里去

　　这是一部关于如何提升销售业绩的成功励志书。全书以心理学知识作为理论基础，引证了许多经过科学检验的心理实验，汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出了在销售中卓有成效的各种心理策略，直击销售全流程中客户的各种心理，让读者能够轻松应对并掌握客户的心理变化，从而改善人际关系、提升销售业绩。

　　吴凡，畅销书作者，图书策划人。主要负责文学、社科生活类图书稿件的策划、撰写、审稿、校对等工作，以及配合排版、发行部门完成出版的后期工作。自己撰写并已出版的图书有《做自己的美容大王》《做一个懂投资会理财的女人》《斯瑟蒂克胎教40周》《超级聊天学》《懂礼仪的孩子走到哪里都受欢迎》等。

第一章 抓住客户的心 001
知己知彼，猜透“上帝”的心思好说话
你卖的不是东西，而是客户的需求 002
客户都有怕被骗上当的心理 006
嫌货人才是买货人 010
每个人都想得到优惠 013
抓住客户的从众心理 016
客户往往自认为是上帝 019
客户都渴望得到别人的关心 022
客户对稀少的东西都想占有 025
第二章 说亲切感人的话 029
精彩的开场，才会有精彩的结局
销售前摸清客户的“底细”是关键 030
搭讪客户，说好第一句话 034
第一次见面，可以不谈销售而谈感情 038
没有热情就没有销售 041
寒暄，是架起“客户友谊”的桥梁 044
遇到老客户，寒暄的热情仍然不能少 047
让沉默型客户敞开心扉 050
第三章 说好专业话
像专家一样说话，激发客户的购买欲
先研究好产品，客户才会信赖你 054
用客户听得懂的语言来介绍产品 058
介绍产品，使用数据更有说服力 061
适度说些产品的“小缺点” 064
对比启发，巧说产品的与众不同 069
为客户编织一个拥有后的梦 072
第四章 问客户感兴趣的问题
投石问路，会问才能打开客户的话匣子
提问有方，在一问一答中控制谈判方向 076
让客户一开始就说“是” 079
有的放矢，提问一定要有目的性 082
客户并非没有需求，只是缺少引导 086
“二选一”法则，把主动权握在自己手中 089
把问题丢给客户，掌握成交主动权 092
学会运用开放式提问法 095
第五章 说客户爱听的话
赞美话说得好，生意肯定跑不了
嘴上带蜜，更容易把话说到客户的心里去 098
随声附和也是一种赞美 101
请教的赞美方式，效果也会非常好 104
赞美客户时，捧出新鲜的内容才有效 107
赞美之前，仔细研究赞美对象很重要 110
第六章 说让客户感觉你在帮他的话
心急吃不了热豆腐，从客户的拒绝中寻找机遇
成功的销售都是从被拒绝开始的 114
用幽默打开顾客的拒绝之门 117
当顾客想去别家看看时，怎样说才能挽留住他 121
当客户说“我考虑考虑”时怎么办 124
当客户说“我做不了主”时，你该怎样开口 127
当客户只认牌子不认产品时，如何改变他的想法 130
当客户说“我没有钱”时，如何让他“不差钱” 132
第七章 善言更要善听
销售不是独角戏，业绩的80%都是靠耳朵听来的
不做喋喋不休的“独白者” 136
客户的每句话，都要认真地倾听 139
创造机会，“逼”客户张口说话 142
学会有效倾听，捕捉商机 145
客户说话的时候，不要随意插话 148
第八章 说客户认可的话
讨价还价巧接招，让客户“心随你动”
报价也需讲技巧 152
顾客开口砍价，该如何应答 155
如何应对客户说“别家更便宜” 158
谈价过程中巧说“不” 162
适当给客户来点硬的 165
第九章 说让客户放心的话
察言观色，在交谈中迅速把握成交的契机
越是要成交时越不能急 168
有时“沉默”才是最强的武器 170
确认成交信号，把握最合适的销售时机 173
找到关键点，给顾客一个成交的理由 176
欲擒故纵，帮助客户下决心 179
第十章 会说更要会思考
销售话术地雷不能踩，小心祸从口出
不可不知的销售忌语 182
赞美的力量要比诋毁的力量更强 185
任何时候都不要和你的“上帝”争辩 189
客户推托，不要急赤白脸 193
客户的短揭不得 196
附录 不拘小节，无以成事——销售不能忽视的细节
良好的第一印象让客户记住自己 200
微笑，让客户放下戒备的武器 202
诚信，让你的销售之路走得更远 204
男女有别，区别对待是上策 206
学会站在客户的立场上思考问题 210