商务谈判理论与实务

　　本书包括10章和5个附录，讲述了商务谈判的基本特征、构成要素、基本原则、基本类型和阶段划分，商务谈判的组织与管理、策略与技巧、僵局的处理，商务谈判人员的基本素质、性格、思想观念、业务能力、情绪与心理，商务谈判的语言艺术、礼仪，各国商务谈判的风格，商务合同的签订等内容；附录部分包括真实商务谈判案例点评与思考，模拟商务谈判基本流程、岗位设计和策划书，模拟商务谈判中多媒体的运用，商务谈判网络学习资源，商务谈判自测试卷。本书以补充阅读资料、二维码链接等网络学习资源增强教材的可读性，以案例分析、即学即练、模拟商务谈判实训增加读者实践训练的机会，力求帮助读者理解与消化本书知识。本书提供电子课件、电子教案、参考答案、补充教学案例、模拟商务谈判教学资料、模拟试卷、补充阅读资料等电子文档，索取方式参见“配套资料索取说明”。本书可作为普通高校“商务谈判”课程的教材，也可作为企事业单位的培训用书。

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第一章 现代商务谈判概述\t1
第一节　谈判和商务谈判　1
一、谈判的概念和基本特征　1
二、商务谈判的概念和基本特征　2
第二节　商务谈判的要素和基本原则　3
一、商务谈判的要素　3
二、商务谈判的基本原则　5
第三节　商务谈判的类型　9
一、按谈判主体方的数量分类　9
二、按谈判的规模分类　10
三、按谈判的地点分类　11
四、按谈判双方对谈判的观念分类　12
五、按谈判的具体内容分类　14
六、按谈判展开的方式分类　15
七、按谈判所达成的协议形式分类　16
八、按谈判的沟通方式分类　16
九、按谈判中的交易地位分类　17
十、按谈判各方的身份、谈判的准备和谈判的关切程度分类　18
第四节　商务谈判的阶段划分　19
一、开局阶段　19
二、报价阶段　20
三、磋商阶段　20
四、成交阶段　20
本章小结　21
综合训练　22
第二章　商务谈判的组织与管理　25
第一节　商务谈判团队的组织　25
一、谈判团队的组成　25
二、谈判人员的分工　26
三、谈判人员的配合　27
第二节　谈判环境因素的调查与分析　28
一、政治法律环境　29
二、社会文化环境　29
三、商业习惯因素　29
四、财政金融状况　29
五、技术环境　29
六、基础设施与后勤供应状况　30
第三节　对谈判企业的调查与分析　30
一、商务谈判信息的采集　31
二、对谈判对手的调查与分析　33
第四节　谈判方案的制订　34
一、谈判方案的主要内容　35
二、谈判方案的格式　37
三、谈判方案的制订要领　38
第五节　谈判现场的布置与安排　38
一、谈判室及室内用具的布置　38
二、谈判座位的安排　39
第六节　谈判活动的管理　40
一、谈判人员的管理　40
二、谈判信息的管理　41
三、谈判时间的管理　41
四、谈判后的管理　42
本章小结　43
综合训练　43
第三章　商务谈判常用策略与技巧　46
第一节　开局阶段的策略　46
一、以逸待劳　47
二、盛情款待　48
三、先声夺人　48
四、以静制动　49
第二节　报价阶段的策略　50
一、吊筑高台　50
二、抛放低球　51
三、吹毛求疵　52
四、巧掩缺陷　53
五、数字陷阱　55
六、巧设参照　56
第三节　磋商阶段的策略　56
一、投石问路　57
二、抛砖引玉　58
三、先造势后还价　59
四、步步为营　59
五、疲劳轰炸　59
六、走马换将　60
第四节　成交阶段的策略　60
一、场外交易　61
二、开诚布公　61
三、坐收渔利　63
四、先入为主　64
五、请君入瓮　65
六、金蝉脱壳　66
七、不遗余“利”　67
第五节　商务谈判中的“随机应变”　67
一、对付“强硬型”谈判者的谈判策略　67
二、对付“阴谋型”谈判者的谈判策略　68
三、对付“固执型”谈判者的谈判策略　69
四、对付“虚荣型”谈判者的谈判策略　69
本章小结　70
综合训练　70
第四章　商务谈判僵局的突破　73
第一节　商务谈判僵局的分类和成因　73
一?商务谈判僵局的分类　73
二?商务谈判僵局产生的原因　74
第二节　突破僵局的原则和技巧　76
一?僵局的处理原则　77
二?打破僵局的策略和技巧　77
本章小结　80
综合训练　81
第五章　商务谈判人员的基本素质?要求　83
第一节　谈判人员的性格　83
一、权力型　83
二、说服型　84
三、执行型　85
四、疑虑型　86
第二节　谈判人员的思想观念和业务能力　86
一、商务谈判人员的思想观念　86
二、商务谈判人员的业务能力　88
第三节　谈判者的追求和规则意识　92
一、谈判者的追求　92
二、谈判者的规则意识　94
本章小结　95
综合训练　95
第六章　商务谈判人员的情绪与心理 ?分析　99
第一节　商务谈判人员情绪概述　99
一、谈判人员情绪和谈判活动的相互影响　100
二、谈判人员情绪的分类　101
第二节　谈判人员情绪的调节和控制　102
一、了解、掌握对方的情绪状态　102
二、如何使谈判人员的情绪达到最佳状态　104
三、平息谈判对手愤怒的方法　107
第三节　商务谈判心理　108
一、商务谈判心理的特点　109
二、商务谈判心理的分类　109
三、谈判中的需要心理　111
四、需要层次论　111
五、谈判中的谋略心理　112
六、谈判中需要的心理状态　114
本章小结　116
综合训练　117
第七章　商务谈判的语言艺术　119
第一节　商务谈判的语言　119
一、商务谈判语言的分类　119
二、商务谈判语言运用的原则　123
第二节　商务谈判中的有声语言艺术　126
一、倾听　126
二、提问　129
三、答复　130
四、叙述　131
五、辩论　132
六、说服　132
第三节　商务谈判中的无声语言艺术　134
一、无声语言的特点和作用　134
二、特殊的语音现象　135
三、眼睛动作的语言　137
四、眉毛动作的语言　137
五、嘴巴动作的语言　138
六、吸烟动作的语言　138
七、上肢动作的语言　139
八、下肢动作的语言　139
九、腰部动作的语言　140
十、腹部动作的语言　140
十一、其他姿势的语言　140
本章小结　142
综合训练　142
第八章　商务谈判礼仪　145
第一节　商务谈判礼仪概述　145
一、商务谈判礼仪的含义　145
二、商务谈判礼仪的基本原则　146
三、商务谈判礼仪的功能和作用　148
第二节　行为举止礼仪　149
一、站姿　149
二、坐姿　150
三、走姿　151
四、手势　152
第三节　商务活动中的着装　153
一、着装的一般原则　153
二、女士着装规范　155
三、男士着装规范　157
第四节　商务谈判交际礼仪　161
一、握手礼　161
二、介绍礼　163
三、其他礼仪　165
本章小结　166
综合训练　167
第九章　商务谈判风格　169
第一节　国际商务谈判与文化差异　169
一、国际商务谈判与文化的关系　169
二、国际商务谈判中的文化差异　170
三、国际商务谈判中应对文化差异的对策　172
第二节　各个国家和地区的谈判风格　173
一、美国人的谈判风格　173
二、日本人的谈判风格　173
三、韩国人的谈判风格　174
四、德国人的谈判风格　175
五、英国人的谈判风格　175
本章小结　175
综合训练　176
第十章　商务合同的签订　178
第一节　商务合同概述　178
一、商务合同的作用　178
二、影响商务合同签订的因素　179
第二节　商务谈判合同签订的注意事项　183
一、合同签订的重要性　183
二、合同签订的技巧　184
三、合同纠纷的处理　185
本章小结　186
综合训练　187
附录一　真实商务谈判案例点评与?思考　188
附录二　模拟商务谈判的基本流程、谈判方案设计和岗位设计　196
附录三　模拟商务谈判中多媒体的运用　210
附录四　商务谈判网络学习资源　213
附录五　商务谈判自测试卷　214
主要参考文献　218
配套资料索取说明　219