商务谈判（第2版）

　　本书在编写过程中根据学科特点和培养目标，以阐明基础理论为编写宗旨，注重理论和实用相结合，以培养学生的应用性技能为主要指导思想，在对基础理论进行阐述的基础上，增加了很多实际案例，让学生在阅读案例的轻松氛围中去理解基本理论。本书语言通俗易懂，选材实用生动，可读性强。在结构安排上，按本章要点、导入案例、正文、思考题、案例分析讨论为序，循序渐进，由浅入深，以达到引人入胜、首尾呼应、引发思考和乐于实践的目的，培养学生学习与训练的积极性和自觉性，提高分析问题和解决问题的能力。本书共分十一章，主要内容包括商务谈判概述、商务谈判的类型和内容、商务谈判的心理研究、商务谈判的策略、商务谈判的准备、商务谈判的开局、商务谈判的磋商、商务谈判的结束与合同的签订、商务谈判的技巧、商务谈判的礼仪、商务谈判的风格等。本书可作为高等院校经济管理类专业教材，也可作为从事商务谈判活动人员的参考用书。

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前言
第一章商务谈判概述
本章要点
导入案例
第一节谈判和商务谈判
第二节商务谈判的特点与原则
第三节商务谈判的功能和评价标准
第四节商务谈判方式的选择
思考题
案例分析讨论
第二章商务谈判的类型和内容
本章要点
导入案例
第一节商务谈判的类型
第二节商务谈判的内容
思考题
案例分析讨论
第三章商务谈判的心理研究
本章要点
导入案例
第一节需要层次理论
第二节需要层次理论与商务谈判
第三节商务谈判中的心理挫折
第四节商务谈判应具备的心理素质
思考题
案例分析讨论
第四章商务谈判的策略
本章要点
导入案例
第一节商务谈判策略的生成
第二节商务谈判的预防性策略
第三节商务谈判的处理性策略
第四节商务谈判的综合性策略
思考题
案例分析讨论
商 务 谈 判目录第五章商务谈判的准备
本章要点
导入案例
第一节商务谈判的组织准备
第二节信息的收集与整理
第三节制订商务谈判计划
第四节商务谈判物质条件的准备
思考题
案例分析讨论
第六章商务谈判的开局
本章要点
导入案例
第一节营造良好的谈判气氛
第二节明确开局目标
第三节掌握开局的策略
思考题
案例分析讨论
第七章商务谈判的磋商
本章要点
导入案例
第一节摸底阶段
第二节合理报价阶段
第三节磋商过程的策略
第四节让步
第五节僵局的处理
思考题
案例分析讨论
第八章商务谈判的结束与合同的签订
本章要点
导入案例
第一节商务谈判结束时机的准备
第二节谈判终结
第三节合同的订立
思考题
案例分析讨论
第九章商务谈判的技巧
本章要点
导入案例
第一节商务谈判的语言技巧
第二节优势谈判技巧
第三节劣势谈判技巧
第四节均势谈判技巧
思考题
案例分析讨论
第十章商务谈判的礼仪
本章要点
导入案例
第一节商务谈判礼仪概述
第二节商务谈判的准备礼仪
第三节商务谈判过程中的礼仪
第四节其他商务谈判相关活动的礼仪
思考题
案例分析讨论
第十一章商务谈判的风格
本章要点
导入案例
第一节亚洲商人的谈判风格
第二节欧洲商人的谈判风格
第三节美洲商人的谈判风格
思考题
案例分析讨论
参考文献