在哈佛学谈判

　　《在哈佛学谈判》内容简介：当人们想交换意见、改变关系或寻求一致时，就开始了谈判。你是否经常在应该说“不”的时候，却说了“行”？你是否经常怀疑自己让步太多，却又担心再提高条件就要破局？买房时，房价比你预期得低，你应该赶快拍板成交，还是继续杀价？终于得到了期望中的工作，但是，待遇却比想象中的低，你该接受吗？不接受又该如何开口？推销、讲价、说服、协商、交涉，世界就是一张巨大的谈判桌，每一个人都需要谈判的技巧。本书深入剖析哈佛经典案例，阐述谈判过程中的难点、疑点，教你如何做好谈判前的准备，攻破对手心理，避开谈判陷阱，运用说话技巧说服对方……一步步进化为谈判达人。

　　王海山，男，自由撰稿人，从事演讲与口才培训事业，国内大型企业销售员口才培训师，立志于让每个人开口说话就能受欢迎。

第1章 自我认识课——了解自我，扬长避短
透彻了解人性/2
改变以往的思路，要对方看不透你/3
看看自己是否有换位思考的能力/4
不要让习惯成为谈判的拦路虎/5
看看自己是否有谈判的原动力/6
明晰谈判目的，知道自己要完成什么/7
认识自己的语言魅力/8
看看自己是否有运用媒介的能力/9
有胆有识，方能承受谈判压力/10
做一个感性的谈判者/11
认同自己，也让别人认同你/13
第2章 透析对手课——精神饱满，迎接挑战
注意不要被对手蒙蔽双眼/16
懂得运用头衔的合法权利/17
礼貌待人，给对手留下美好的第一印象/18
学会掌握对手的反应，迅速采取行动/19
消磨对手的意志，削弱对手的力量/20
满足对手的自尊心，化敌为友/21
运用对方心理力量，战胜自我心理压力/22
探测对方虚实，方能不脱离谈判目标/23
巧妙借用群众力量/24
第3章 谈判原则课——坚守谈判的底线
双赢是最好的结局/26
通过让步得到回报/27
永远不要接受第一次报价/28
让对方先开价/29
“钱”永远不是谈判的重点/30
集中于当前的问题/31
做出让步时，幅度一定要小/32
永远不要小看对手/34
善用最后通牒/35
遵循合作互利的谈判原则/36
坚持使用客观标准进行谈判/37
谈判要着眼于潜在的共同利益/38
客观公正，对事不对人/39
算计好承诺和让步，再去承诺/40
事先测析对方的谈判目标/41
有限地妥协与让步/42
谈判中控制好情绪/43
第4章 语言策略课——唇枪舌剑，无人能敌
适当“沉默”也是一种策略/46
成为一个善于倾听的人/47
吹毛求疵，迫使对手不断让步/48
拒绝对方同时要斟酌好补偿的策略/49
有技巧地称赞/50
批评有方，让对方认识到自己的错误/51
巧妙“使诈”，进行反侦察/52
别让无意识的口头禅破坏你的谈判功力/53
仔细考虑开场白，营造积极的氛围/54
巧妙应答，缓解冲突/55
巧用假设式发问技巧，出奇制胜/56
知道何时说“不”/57
第5章 关键力量课——凝聚力量，战胜对手
正确看待谈判中的风险/60
注重自身的言行细节，展现谈判实力/61
能施恩则施恩，发挥人情的强大力量/62
掌握语言，关键时刻化干戈为玉帛/63
释放信号，让对方拿主意/64
第6章 心态修炼课——积极乐观，吸取正能量
只要谈，谈判是能完成的/66
谈判者必须具备自信的心理素质/67
运用杠杆作用克服敌意/69
运用杠杆作用克服理性/70
克服恐惧谈判的心理/71
不惧风险，尽量提高期望目标/72
第7章 战前准备课——准备充分，胸有成竹
掌握足够的信息，是你制胜的关键/74
永远不要相信对手提供的信息/75
随时关注竞争对手/76
搜集与谈判对手有关的信息/77
遇到什么对手，采取什么策略/78
慎重选择谈判环境/79
准备一套最佳替代方案，以保万无一失/80
心中明确谈判目的，之后再采取行动/81
关注谈判对手的兴趣/82
务必深入了解对方的心理/83
进行预演，全面考虑多种因素/84
谈判最怕“拖”，请提前做好准备/85
合理安排谈判议题的顺序/86
第8章 开局基调课——定下基调，牵住对手的“鼻子”
谈判伊始，营造良好的气氛/88
不要在立场上纠缠不清/89
创造合乎实际的谈判选择方案/90
巧用寒暄，打好谈判开局战/91
突出利益，让对方看到有利可图/92
避免对抗性谈判/94
把握好谈判的期限/95
察言观色，以兴趣作为谈判的契机/96
着眼于利益，而不是立场/97
谈判对事不对人/98
不要让人际关系制约你的谈判战术/99
第9章 战术博弈课——斗智斗勇，你谋我算
投其所好，让对方精神愉快/102
谈判是一个双向的过程/103
化整为零，巧妙说服对方/104
避实就虚，巧妙转移对方的谈判视线/105
先顺后逆，后发制人/106
精心设计谈判策略，最后关头重拳出击/107
用对方的信息，做自己的筹码/108
抛砖引玉，让对方主动提出解决问题的办法/109
第10章 心理博弈课——磨炼一颗强大的心
每个人都有占便宜的心理/112
为自己找到一个更高的权威/113
巧妙转移话题，让对方自己意识到问题/114
运用“推—推—拉”技巧来谈判/115
避开谈判对手的锋芒/116
在谈判时间和谈判环境上下功夫/117
用逻辑战胜对手，让对方无话可说/118
借名扬名，利用对手崇拜权威的心理/119
先硬后软，心理上压倒对方后再提出软性要求/120
用幽默调节对手情绪/121
第11章 高效成交课——效率就是价值
多一分主动，多一分胜算/124
用事实来说话/125
让“第三者”替你说话/126
适当地故意犯一下错误/128
谈判陷入困境，不妨休息一下/129
把谈判拖延到最后一分钟/130
合同是说服的工具/131
扮演一个“不情愿”的卖主/133
不要忽略防守式谈判/134
要有从头来过的勇气/135
抓住最后的谈判时间/136
关键时刻找到“催化剂”/137
高效成交离不开完美的细节/138
凸显自己的让步，让对方觉得占了大便宜/139
借用别人的力量，达成高效目的/141
巧妙使用文件战术/142
第12章 价格策略课——讨价还价也是一门艺术
哭穷战术/144
多重报价，不让客户还价/145
围绕价格进行公平交易/146
假出价，迷惑对手/147
讨价要学会见好就收/148
运用杠杆策略讨价还价/150
转移对手视线，推出价格/151
探明对手虚实，掌握价格重点/152
有理有据，耐心说服/153
稀缺性策略，提高价值/154
报价要高过预期的底牌/155
主动提出相应的要求/156
第13章 获得共赢课——双赢才是最好的结局
有效让步，拉近彼此感情/158
通过“分期付款”方式进行让步/159
让步要明显，让对方产生满足感/160
适当让步，争取有效利益最大化/162
不要放任冲突的发生/164
以对方的“伟大理想”为蓝图/165
在分割蛋糕之前，要把蛋糕做大/167
“成交”就是源自相互的信任/168
以真诚的态度去谈判/170
第14章 攻势谈判课——拿出你的气势进攻对手
与敌人结盟/174
旁敲侧击，动摇对方军心/175
关键时刻“逼”出对方底牌/176
关键时刻，展现实力/177
攻势中绝不畏惧/178
第15章 劣势谈判课——坚定信念，弱也能胜强
稀里糊涂隐藏自己的实力/180
诱导对手，来一个错误判断/181
树立信心，坚信能赢/182
尽早和对手达成合作/183
利用差异来创造价值/184
发现问题，劣势转为优势/185
保持冷静，有效应对/186
第16章 相持阶段课——坚持到底就是胜利
软磨硬泡，“纠缠”到底/188
蒙蔽对手，获得上风/189
抓住对手弱点，适时“恐吓”/190
再苦再难，也不要放弃/191
适时转换话题，重新开始/192
开始谈判另外的小议题/193
不行就另辟蹊径/194
再一次审视对方的需求/195
假装放弃，麻痹对手/196
避免无限制地相持下去/197