绝对成交（精装）

　　有章可循的快速成交秘诀“卖”向颠峰的产品畅销之路◎客户说：“我没有钱了，最多只付得起500美元”，家俱销售员不但没降价，反而让其主动提价10%，他用了什么方法？◎售车员费尽口舌，终于说动买主。眼看他掏出信用卡，却凭空来了一句：“你还要送我一箱油，对吧？”只差临门一脚，他送还是不送？◎对方开价24万美元，罗杰。道森报价18万。没有讨价还价，双方竟在悄无声息中达成了交易。沉默也能成交？在《绝对成交（精装）》中，罗杰。道森针对销售与采购中遇到的各种问题，毫无保留地与你分享他的独门秘招：◎试探出对方的“成交价”和“走开价”◎巧妙应对死磕价格的对手◎灵活招架百般刁难的供应商和渠道商通过作者提供的简单实用的谈判方法，销售人员不仅能把自己的产品“卖出去”，还能“卖上价”；采购人员不仅能把优质的产品“买进来”，还能“低价买”。

　　罗杰·道森（Roger Dawson），克林顿总统首席谈判顾问、内阁高参、地产公司总裁，美国POWER谈判协会创始人、亚太国际谈判学院名誉院长，畅销书作家和知名演说家，全球仅有的61名获颁CSP&CPAE（美国国家演讲人协会与演讲名人堂）认证的专业人员之一。海湾战争期间，他因单枪匹马、没花一分赎金从萨达姆手中救回美国人质而驰名。在《华盛顿邮报》看来，他是白宫红人，疯狂“谋杀”记者的胶卷，并常年周旋于白宫、参议院、耶路撒冷、巴尔干等国际政治的旋涡中心！他还是为数不多可自由出入白宫的内阁高参！他的培训客户遍及全球，包括IBM、施乐、宝洁、默克制药、Aboot药业、通用食品、西门子、甲骨文等商业巨头。过去40年，他在全球举办演讲及研讨会不下千场，足迹遍及英、法、俄、中、日等130多个国家。他曾多次来到中国，其所到之处，都会刮起一阵“罗杰旋风”。他还是畅销书作家，其著作连续数周雄踞《纽约时报》畅销书榜首，并为耶鲁大学、普林斯顿大学等名校指定为阅读书目。

第 一 部分 优势销售谈判 一场有章可循的游戏
第1 章 从销售员向谈判专家的转变
客户的谈判水平正变得越来越高
你的客户比以前懂得更多
销售员角色大转变
第2 章 玩一场有章可循的双赢游戏
双赢销售谈判
预测客户的反应
第 二 部分 步步为营 把控全程，势在必得
第3 章 开场销售谈判策略
大胆开价
界定目标
绝不接受第一次报价
装做大吃一惊
扮演不情愿的卖家
锁定眼前的问题
钳子策略
第4 章 中场销售谈判策略
诉诸更高权威
避免对抗性谈判
服务价值迅速贬值
永远不要折中
烫山芋
一定要索取回报
第5 章 终场销售谈判策略
白脸—黑脸策略
蚕食策略
让步模式
收回报价
欣然接受
起草协议
第 三 部分 绝对成交 给客户一个非你不买的理由
第6 章 钱并没有你想象的那么重要
客户愿意多付钱
比钱更重要的东西
如何确定一位客户愿意付多少钱
第7 章 绝对成交策略
销售的4 个阶段
24 种绝对成交策略
让人质疑的成交策略
第 四 部分 知己知彼 了解对手，掌控谈判
第8 章 如何控制谈判
谈判驱动力
识破谈判诈术
与非美国人谈判
谈判压力点
第9 章 应对棘手的局面与愤怒的对手
处理问题谈判
应对一个愤怒的人
第10 章 理解你的对手
培养个人影响力
理解客户的性格特点
双赢销售谈判
译后记 让对手成为你的“待宰羔羊”
案例分享
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