汽车销售技巧与实务

《汽车销售技巧与实务/高职高专“十二五”汽车类规划教材》根据职业岗位的要求，以汽车销售岗位为主线，以学习情境为中心的原则整合汽车销售实务与技巧课程内容，构建了以任务为中心集案例导入、任务背景、任务目标、任务实施、职业知识检测和职业技能训练为一体的课程内容。本教材共设计了两个模块十二个学习情境，每个模块都以销售流程为内容展开，主次分明。《汽车销售技巧与实务/高职高专“十二五”汽车类规划教材》构思新颖，内容精练，可作为高职高专汽车类、汽车服务类、汽车营销等专业的汽车销售实务等课程的教材使用，也可供汽车销售人员及相关销售人员在职培训或社会从业人员自学使用。

刘秀荣，教授，主讲汽车推销技巧、汽车营销策划、汽车营销、汽车配件营销与管理、沟通与商务礼仪、生产运作管理、市场营销实务、销售顾问、服务顾问岗前培训等课程。曾获得教学评建先进个人的称号；曾获得教育部课件大赛优秀奖；2012年获得汽车营销大赛优秀指导教师荣誉，指导学生参加全国汽车营销大赛获得集体一等奖。

第一篇 消费者市场汽车销售
情境一 客户开发
案例引入
任务背景
任务目标
任务实施
一、明确客户开发的目标
二、确定客户开发的渠道
三、选择客户开发的方法
四、客户开发的技巧
五、进行客户资格审查
职业知识检测
职业技能训练
情境二 展厅接待
案例引入
任务背景
任务目标
任务实施
一、展厅接待的准备
二、来店客户心理分析及应对
三、展厅接待的流程
四、展厅接待的技巧
职业知识检测
职业技能训练
情境三 需求分析
案例引入
任务背景
任务目标
任务实施
一、需求分析的流程
二、需求分析的方法与技巧
职业知识检测
职业技能训练
情境四 车辆展示
案例引入
任务背景
任务目标
任务实施
一、车辆展示的准备
二、车辆展示的方法
三、车辆展示的流程
四、车辆展示的技巧
五、车辆介绍中应注意的问题
职业知识检测
职业技能训练
情境五 试乘试驾
案例引入
任务背景
任务目标
任务实施
一、明确试乘试驾的目的
二、试乘试驾前的准备
三、试乘试驾中
四、试乘试驾后
五、试乘试驾中各阶段的技巧
职业知识检测
职业技能训练
情境六 成交与签约
案例引入
任务背景
任务目标
任务实施
一、与无异议的客户达成交易
二、与有异议的客户达成交易
三、成交失败的处理
职业知识检测
职业技能训练
情境七 新车递交
案例引入
任务背景
任务目标
任务实施
一、交车准备工作
二、交车过程
三、交车仪式
职业知识检测
职业技能训练
情境八 售后跟踪
案例引入
任务背景
任务目标
任务实施
一、明确售后跟踪的目的
二、售后维系的主要工作
三、客户抱怨处理
四、保险理赔服务
职业知识检测
职业技能训练

第二篇 大客户市场汽车销售
情境九 大客户开发
案例引入
任务背景
任务目标
任务实施
一、大客户开发的规律
二、大客户开发的渠道
三、大客户开发的方法
四、大客户开发的技巧
五、大客户资格审查
职业知识检测
职业技能训练
情境十 大客户的邀约与拜访
案例引入
任务背景
任务目标
任务实施
一、进行邀约
二、约见客户的方法
三、拜访大客户
职业知识检测
职业技能训练
情境十一 大客户洽谈与合同的订立
案例引入
任务背景
任务目标
任务实施
一、洽谈
二、合同的订立
职业知识检测
职业技能训练
情境十二 大客户管理
案例引入
任务背景
任务目标
任务实施
一、大客户管理的内容
二、大客户管理的策略
职业知识检测
职业技能训练
参考文献