汽车推销技巧

《汽车推销技巧》系统介绍了顾问式销售的基础知识、汽车销售各阶段的专业知识及工作技巧。本书借鉴了国际职业教育的先进教学理念，紧扣高等职业学校汽车技术服务与营销专业教学标准中的汽车销售职业能力要求，以“必需”“够用”为度，以是否能达到学习目标、帮助学生建立职业能力来衡量编写质量，以期“动中学、学中练、练中用”，满足学生的学习需求。全书共分为7个项目：项目1介绍顾问式销售理论知识的基础；项目2描述了销售顾问售前准备阶段的工作；项目3到项目6依次介绍了销售过程中两个阶段的工作内容与技巧，即客户接待与交流阶段（展厅接待、需求分析）和汽车销售服务阶段（产品介绍、试乘试驾、报价协商、签约成交、新车交付）；项目7针对售后跟踪回访阶段进行介绍。书中还穿插了汽车销售中涉及的保险、信贷、上牌等相关知识与法规。
　　《汽车推销技巧》力求理论知识循序渐进、实作练习切合实际，强调理论和实践的联系，以培养学生实际动手能力为目标，可作为高等职业教育汽车相关专业的教材，也可供汽车销售行业从业人员培训、参考使用。

暂缺《汽车推销技巧》作者简介

项目1认识顾问式汽车销售与销售流程
任务1.1认识客户购买行为
1.1.1认识客户购买行为的主要影响因素
1.1.2认识客户的购买决策过程
任务1.2认识顾问式汽车销售
1.2.1认识顾问式销售的特点
1.2.2认识汽车销售顾问的工作职责
任务1.3认识汽车销售流程
项目2实施车辆的售前准备
任务2.1维护销售顾问的职业形象
2.1.1认识销售顾问职业能力要素
2.1.2维持销售顾问的职业形象
2.1.3运用汽车销售的职场礼仪
任务2.2实施销售展厅的布置
2.2.1确认展厅总体布置原则
2.2.2认识车辆展示要点
项目3实施售前的客户接待与交流
任务3.1实施展厅接待客户
3.1.1认识展厅接待流程
3.1.2运用展厅接待技巧
任务3.2实施客户需求分析
3.2.1认识客户需求
3.2.2运用需求分析技巧
项目4实施车辆的介绍与展示
任务4.1确认车辆的产品性能
任务4.2确认并分析竞争车型
4.2.1确定竞争车型
4.2.2分析比较竞争车型
〖DZ)〗〖LM〗〖HT〗〖DZ(11，1*2，27*2〗〖HT〗〖SD0，12〗〖FK(WB5002+212mm。2mm〗〖FK)〗〖KMB〗任务4.3实施车辆的静态展示
4.3.1认识车辆展示的意义与方式
4.3.2认识车辆的静态展示方法
4.3.3运用车辆的静态展示技巧
任务4.4实施车辆的动态展示
4.4.1认识试乘试驾的工作流程
4.4.2运用试乘试驾技巧
项目5完成车辆销售
任务5.1实施报价协商
5.1.1认识价格构成与协商过程
5.1.2运用报价协商的方法与技巧
任务5.2处理客户异议、促成交易
5.2.1确认客户异议
5.2.2处理客户异议
5.2.3运用成交技巧
任务5.3签订汽车销售合同
5.3.1认识汽车销售合同的内容
5.3.2签订汽车销售合同
任务5.4办理汽车消费信贷业务
5.4.1认识汽车消费信贷业务
5.4.2实施办理汽车消费信贷业务
任务5.5认识其他附加服务
5.5.1认识附加服务的内容
5.5.2认识汽车保险业务
5.5.3认识汽车上牌程序
项目6实施新车交付
任务6.1实施新车交付
6.1.1认识新车交付的重要性
6.1.2实施新车交付流程
任务6.2完成新车上牌
6.2.1认识新车上牌流程
6.2.2准备上牌所需资料
项目7实施售后跟踪服务
任务7.1认识售后跟踪服务
7.1.1认识售后跟踪服务的意义
7.1.2认识售后跟踪服务的工作内容
任务7.2实施售后跟踪服务
7.2.1认识售后跟踪服务的流程
7.2.2处理客户投诉
7.2.3跟踪回访与投诉处理范例
附件
附件1试乘试驾登记表范本
附件2试乘试驾协议书范本
附件3试乘试驾协意见反馈表范本
附件4汽车销售合同范本
附件5PDI检查表范本
附件6交车确认表范本
附件7成交客户回访意见调查表范本
参考文献