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销售人员岗位三字经

销售人员岗位三字经

作者:弗布克 著

出版社:中国电力出版社

出版时间:2014-10-25

ISBN:9787512361515

定价:¥28.00

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内容简介
  《弗布克岗位三字经系列——销售人员岗位三字经》是一本帮助销售人员快速掌握岗位技能的工具手册。本书以场景画、三字经和知识链的方式,图文并茂地介绍了销售人员必须具备的基本业务和职业技能。场景画生动演示核心业务,三字经高度概括岗位操作要点,业务知识讲解将知识分解成“原则”“方法”“流程”等模块,旨在帮助读者进一步学习业务要点,理清工作脉络。本书适合销售岗位的从业人员和相关培训人员使用,尤其适合作为企业员工素质和技能培训用书,也适合高校师生参考阅读。
作者简介
  弗布克北京弗布克管理咨询公司的简称,管理实务内容的开发商,拥有十几年管理实务内容开发经验,在人资资源、市场营销、财务管理、行政管理、生产管理等领域开发图书500多种,是目前国内管理实务内容开发的领导者。
目录

第一章 圈定客户/ 1
第一节 制订工作计划/ 4
一、确定目标/ 4 二、制订计划/ 5
第二节 寻找潜在客户/ 7
一、识别潜在客户/ 7 二、找到潜在客户/ 10 三、开发潜在客户/ 12
第三节 接近客户/ 14
一、划分客户/ 14 二、结识客户/ 17
第二章 预约客户/ 19
第一节 如何预约/ 22
一、做好准备/ 22 二、选择方式/ 24 三、应对拒见/ 27
第二节 拜访准备/ 29
一、自我形象准备/ 29


二、销售工具准备/ 32
三、面谈内容准备/ 34
第三节 赢得好感/ 36
一、打造印象/ 36 二、把话说好/ 38 三、认真倾听/ 40 四、巧妙提问/ 42
第三章 拜访客户/ 45
第一节 产品演示/ 48
一、做好前期准备/ 48 二、进行产品说明/ 50 三、激发购买欲望/ 53 四、回答客户疑问/ 55
第二节 产品报价/ 57
一、克服报价障碍/ 57 二、选择报价时机/ 60 三、进行有效报价/ 62
第四章 处理客户异议/ 65 第一节 撰写建议书/ 68 一、准备资料/ 68
二、撰写建议书/ 70
三、提交建议书/ 73
第二节 处理客户异议/ 75
一、分析客户异议/ 75 二、化解客户异议/ 77


三、处理价格异议/ 79
第五章 成功签约/ 83
第一节 促进签约/ 86
一、捕捉购买信号/ 86 二、抓住购买时机/ 89 三、引导成功签约/ 91
第二节 签订合同/ 94
一、协商条款/ 94 二、成功签约/ 96 三、管理合同/ 98
第六章 服务客户/ 101
第一节 做好售后/ 104
一、应对抱怨/ 104 二、处理投诉/ 107 三、处理索赔/ 110 四、处理退换货/ 112
第二节 维系关系/ 114
一、履行合同/ 114 二、适时回访/ 116 三、建立友谊/ 119
第七章 收催款/ 121
第一节 如何收款/ 124
一、调查信用/ 124 二、做好沟通/ 126


第二节 如何催款/ 128
一、分析拖欠原因/ 128 二、预防拖欠发生/ 130 三、制定催款策略/ 132 四、巧用催款方法/ 135
第八章 客户管理/ 139
第一节 客户管理/ 142
一、客户管理内容/ 142 二、客户管理资料/ 144 三、客户管理分析/ 147
第二节 大客户管理/ 149
一、分析大客户/ 149 二、管理大客户/ 151
第九章 销售礼仪/ 155
第一节 形象礼仪/ 158
一、仪容/ 158 二、仪表/ 160
第二节 商务礼仪/ 163
一、谈话礼仪/ 163 二、眼神礼仪/ 165 三、名片礼仪/ 167 四、电话礼仪/ 170
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