销售人员岗位三字经

　　《弗布克岗位三字经系列——销售人员岗位三字经》是一本帮助销售人员快速掌握岗位技能的工具手册。本书以场景画、三字经和知识链的方式，图文并茂地介绍了销售人员必须具备的基本业务和职业技能。场景画生动演示核心业务，三字经高度概括岗位操作要点，业务知识讲解将知识分解成“原则”“方法”“流程”等模块，旨在帮助读者进一步学习业务要点，理清工作脉络。本书适合销售岗位的从业人员和相关培训人员使用，尤其适合作为企业员工素质和技能培训用书，也适合高校师生参考阅读。

　　弗布克北京弗布克管理咨询公司的简称，管理实务内容的开发商，拥有十几年管理实务内容开发经验，在人资资源、市场营销、财务管理、行政管理、生产管理等领域开发图书500多种，是目前国内管理实务内容开发的领导者。

第一章 圈定客户／ 1
第一节 制订工作计划／ 4
一、确定目标／ 4 二、制订计划／ 5
第二节 寻找潜在客户／ 7
一、识别潜在客户／ 7 二、找到潜在客户／ 10 三、开发潜在客户／ 12
第三节 接近客户／ 14
一、划分客户／ 14 二、结识客户／ 17
第二章 预约客户／ 19
第一节 如何预约／ 22
一、做好准备／ 22 二、选择方式／ 24 三、应对拒见／ 27
第二节 拜访准备／ 29
一、自我形象准备／ 29


二、销售工具准备／ 32
三、面谈内容准备／ 34
第三节 赢得好感／ 36
一、打造印象／ 36 二、把话说好／ 38 三、认真倾听／ 40 四、巧妙提问／ 42
第三章 拜访客户／ 45
第一节 产品演示／ 48
一、做好前期准备／ 48 二、进行产品说明／ 50 三、激发购买欲望／ 53 四、回答客户疑问／ 55
第二节 产品报价／ 57
一、克服报价障碍／ 57 二、选择报价时机／ 60 三、进行有效报价／ 62
第四章 处理客户异议／ 65 第一节 撰写建议书／ 68 一、准备资料／ 68
二、撰写建议书／ 70
三、提交建议书／ 73
第二节 处理客户异议／ 75
一、分析客户异议／ 75 二、化解客户异议／ 77


三、处理价格异议／ 79
第五章 成功签约／ 83
第一节 促进签约／ 86
一、捕捉购买信号／ 86 二、抓住购买时机／ 89 三、引导成功签约／ 91
第二节 签订合同／ 94
一、协商条款／ 94 二、成功签约／ 96 三、管理合同／ 98
第六章 服务客户／ 101
第一节 做好售后／ 104
一、应对抱怨／ 104 二、处理投诉／ 107 三、处理索赔／ 110 四、处理退换货／ 112
第二节 维系关系／ 114
一、履行合同／ 114 二、适时回访／ 116 三、建立友谊／ 119
第七章 收催款／ 121
第一节 如何收款／ 124
一、调查信用／ 124 二、做好沟通／ 126


第二节 如何催款／ 128
一、分析拖欠原因／ 128 二、预防拖欠发生／ 130 三、制定催款策略／ 132 四、巧用催款方法／ 135
第八章 客户管理／ 139
第一节 客户管理／ 142
一、客户管理内容／ 142 二、客户管理资料／ 144 三、客户管理分析／ 147
第二节 大客户管理／ 149
一、分析大客户／ 149 二、管理大客户／ 151
第九章 销售礼仪／ 155
第一节 形象礼仪／ 158
一、仪容／ 158 二、仪表／ 160
第二节 商务礼仪／ 163
一、谈话礼仪／ 163 二、眼神礼仪／ 165 三、名片礼仪／ 167 四、电话礼仪／ 170