商务能力教程（第二版）

　　《商务能力教程（第二版）/“十二五”职业教育国家规划教材》是“十二五”职业教育国家规划教材。《商务能力教程（第二版）/“十二五”职业教育国家规划教材》以工作过程为基础，通过项目教学的方式构建教材体系，通过完成工作任务来帮助学生获得商务知识与商务技能，获得就业所需的商务能力。《商务能力教程（第二版）/“十二五”职业教育国家规划教材》分为8个项目，共33个任务。从认识自我与了解市场开始，先后对企业人员自我推销、选择市场、寻找与接近顾客、解决顾客异议、争取经济利益划分的决定权、划分经济利益的步骤、运用语言技巧开展商务谈判、遵循商务礼仪的知识与技巧进行了阐述。《商务能力教程（第二版）/“十二五”职业教育国家规划教材》的每一个项目从知识目标、能力目标到实训目标，注重培养学生的职业道德与伦理，并把每个项目中涉及的商务能力以项目实训的方式呈现在项目内容之后，旨在帮助学生快速提高商务活动中的实际技能，增强自身从事商务活动的能力。本书既可作为高职高专非经济管理类专业学生的专业基础教材，也可用于企业新员工的培训。

　　王丽丽，现任河南经贸职业学院经济贸易系主任。教授，硕士；经济师、网络营销师；河南省优秀教师、河南省教育厅学术技术带头人、河南省网络营销协会专家委员会成员、郑州市电子商务专家库成员；河南省高等学校特色专业建设点负责人，省级教学团队负责人。近年来，发表专业论文10余篇，主持或参与省厅级课题18项，主编或参编教材12部，累计近70万字，主持或参与的企业咨询、改制、社会服务等项目10余项。

项目一 认识自我 了解市场
引例：白象换标
任务一 认识自我
任务二 了解消费者市场
任务三 分析消费者购买决策过程
任务四 掌握消费者市场工作的本质
项目小结
项目实训
项目习题
项目二 选择市场
引例：柒牌男装的市场细分
任务一 学习市场细分
任务二 选择目标市场
任务三确立市场定位
项目小 结
项目实训
项目习题
项目三 寻找与接近顾客
引例：顾客在哪里
任务一 寻找顾客
任务二 约见顾客
任务三接近顾客
项目小 结
项目实训
项目习题
项目四 解决顾客异议
引例：小张的困扰
任务一 分析顾客异议产生的根源
任务二 积极处理顾客异议
任务三 灵活使用处理顾客异议的技巧
任务四 妥善处理顾客抱怨
项目小结
项目实训
项目习题
项目五 争取经济利益划分的决定权
引例：猎人与熊的谈判
任务一 认识商务谈判
任务二 了解商务谈判的构成要素
任务三 运用商务谈判的原则
任务四 做好谈判前的准备工作
项目小结
项目实训
项目习题
项目六 划分经济利益的步骤
引例：一位销售经理的谈判谋略
任务一 开局
任务二 报价还价
任务三 磋商
任务四 成交
项目小结
项目实训
项目习题
项目七 运用语言技巧开展
商务谈判
引例：谈判语言与谈判气氛
任务一 了解商务谈判语言
任务二 运用陈述与提问技巧
任务三 运用倾听与回答技巧
任务四 运用说服技巧
任务五 运用无声语言沟通技巧
项目小结
项目实训
项目习题
项目八 遵循商务礼仪
引例：大意失荆州
任务一 认识商务礼仪
任务二 掌握仪表礼仪
任务三 熟知社交礼仪
任务四 了解馈赠礼仪
任务五 按照宴请礼仪待客
任务六 避免礼仪禁忌
项目小结
项目实训
项目习题
参考文献