商务谈判：理论、技巧与案例（第四版）

　　本书突出系统性、灵活性、实用性的特点。总结了商务谈判理论研究的最新成果，编入了近年来商务谈判中出现的实战技巧和典型案例。从案例分析中提炼观点，总结实战经验，把谈判理论融入实战之中，便于读者在较短的时间内掌握商务谈判的策略与技巧，从而进行富有成效的谈判操作。全书注重学生学习能力和实践能力的培养，专栏和案例资料实用丰富，并配有丰富的教辅资料。

　　王军旗，解放军西安政治学院马克思主义理论系主任、教授、博士生导师，主要研究社会主义市场经济理论与实践，出版专著、教材１０多本，承担多项国家、总部课题，有１０多项获省部级以上奖励。

第1章商务谈判概述
第1节谈判与商务谈判
第2节商务谈判的特点和作用
第3节商务谈判的基本原则
第4节商务谈判的评价标准
第2章商务谈判的类型与内容
第1节商务谈判的类型
第2节商务谈判的形式
第3节商务谈判的内容
第3章商务谈判理论
第1节需求层次理论
第2节博弈理论
第3节公平理论
第4节谈判实力理论
第5节其他谈判理论
第4章商务谈判准备
第1节商务谈判目标的确定
第2节谈判情报的收集和筛选
第3节制定谈判计划
第4节谈判物质条件的准备
第5节谈判方式的选择
第6节模拟谈判
第5章商务谈判过程
第1节商务谈判过程概述
第2节开局
第3节交锋
第4节引导与让步
第5节商务谈判的终结
第6节成交与签约
第6章商务谈判人员及其心理
第1节谈判人员准备
第2节谈判人员的谈判思维
第3节商务谈判中的心理挫折
第4节成功谈判者应具备的心理素质
第5节商务谈判心理的禁忌
第7章商务谈判策略
第1节商务谈判策略概述
第2节预防性策略
第3节进攻性策略
第4节综合性策略
第8章商务谈判语言技巧
第1节商务谈判语言概述
第2节有声语言技巧
第3节无声语言技巧
第9章处理僵局技巧
第1节产生僵局的原因
第2节避免僵局的发生
第3节应对僵局的技巧
第10章优势谈判技巧
第1节不开先例技巧
第2节价格陷阱技巧
第3节先苦后甜技巧
第4节规定期限技巧
第5节最后出价技巧
第6节故布疑阵技巧
第11章劣势谈判技巧
第1节吹毛求疵技巧
第2节先斩后奏技巧
第3节攻心技巧
第4节疲惫技巧
第5节权力有限技巧
第6节对付阴谋型谈判作风的技巧
第12章均势谈判技巧
第1节迂回绕道技巧
第2节货比三家技巧
第3节旁敲侧击技巧
第4节为人置梯技巧
第5节激将技巧
第6节休会技巧
第7节开放技巧
第8节投石问路技巧
第13章涉外商务谈判技巧
第1节涉外商务谈判的概念及特点
第2节文化差异及影响
第3节涉外商务谈判技巧
第14章商务谈判的法律规定
第1节法律在商务谈判中的地位与作用
第2节合同文本谈判
第3节国际商务谈判中的法律规定
第4节国内商务谈判的有关法律规定
第15章商务谈判协议的履行
第1节要约与承诺
第2节协议的签订
第3节协议的履行
第4节协议的转让、变更、解除与纠纷处理
第16章商务谈判的礼仪与禁忌
第1节公开交往的礼仪与禁忌
第2节私下交往的礼仪与禁忌
第3节馈赠礼品的礼仪与禁忌
第4节不同地域的习俗与禁忌