保险销售情境实训大全集

　　保险推销员是推销员大军中人数最庞大的一支队伍，保险推销既有推销的共性，又有推销的特性。本书按照准客户的筛选、电话沟通时的技巧、陌生拜访时的交谈技巧、客户拒绝的化解方式、客户需求的挖掘、产品介绍话术、客户异议的处理、促成签约的技巧、完美售后服务等进行推销时的顺序，以情景实录、问题提出、深入解析、反思与总结等四个模块的形式对每一次推销中的遇到的问题进行实际模拟论述与总结，为保险销售员顺利成交提供了参考范例和实际指导操作。本书适合保险销售人员进行培训使用，也适合保险推销员自我提高阅读使用。

　　作者大学毕业后从最基层的推销工作做起，有多年的营销经验，多年后成为销售培训师，经常在各大企业做业务员的培训工作。

CONTENTS|目录
   
   第一章 准客户筛选训练 
保险作为一种无形商品，既看不到也摸不着，一般人很难真正认识到它的好处，也就没有主
动购买的意识，因此保险销售员必须学会主动出击，去寻找自己的客户，这也是做好保险销
售工作的第一步。客户是保险销售员的财富。很多时候，只有学会持之以恒地开发客源，让
自己先拥有稳定充足的客户群，保险销售员才能有效地开展工作，实现自己的人生价值。 
情境1：有需求的地方才有客户 / 2 
情境2：通过购买力来判断客户 / 4 
情境3：找到有决策权的重要客户 / 7 
情境4：客户的节假日就是你的工作日 / 9 
情境5：与其等待不如主动上门 / 12 
情境6：以讲座的形式吸引潜在客户 / 14 
情境7：通过老客户转介绍 / 16 
情境8：正确寻找高收入客户群 / 20 
情境9：利用人脉关系开发客户 / 23 
情境10：在社区定点设置展台 / 25 
第二章 电话沟通技巧训练 
随着通信设备的迅速发展，如今电话沟通已经渐渐成为保险销售的主流工具之一。甚至，有
时只需几次短暂的通话，保险销售员就能将保单顺利地销售出去。这就要求保险销售员要精
通电话沟通的各种技巧，从而在与客户进行电话交谈过程中，轻松拉近双方的心理距离，为
将来顺利成交奠定基础。 
情境11：克服电话恐惧心理 / 30 
情境12：学会控制自己的急躁心理 / 34 
情境13：用赞美赢得客户的好感 / 37 
情境14：通过解决“问题”约访客户 / 41 
情境15：学会制造交谈话题 / 43 
情境16：巧妙解决电话拒绝 / 47 
情境17：电话陌生约访有技巧 / 51 
情境18：合理地制造悬念 / 54 
情境19：与转介绍客户电话沟通 / 57 
情境20：结束谈话要选择合适的时机 / 59 
第三章 陌生拜访的交谈训练 
成功说服了客户，赢得了上门拜访、与客户面谈的机会，就等于保险销售工作向前迈出了坚
实的一步。面谈是保险销售中非常重要的一环，那么,保险销售员该如何抓住拜访机会，成
功向客户销售保险呢？具体来说，给客户留下良好的第一印象，面谈中会问、会听、会说，
这些都是保险销售成败的重要因素。只有掌握了这些技巧，你的保险销售工作才能取得成功。 
情境21：陌生拜访要做充分准备 / 64 
情境22：初次见面就引起客户的注意 / 68 
情境23：留下礼貌热情的第一印象 / 70 
情境24：规避初次见面的谈话忌讳 / 75 
情境25：做顾客的一名好听众 / 78 
情境26：适当幽默融洽沟通氛围 / 81 
情境27：以正确的立场与客户交流 / 85 
情境28：掌握好提问的时机 / 88 
情境29：在拜访中抓住客户的心 / 91 
情境30：跟客户沟通也要兼顾其陪同者 / 95 
第四章 客户拒绝化解训练 
无论是电话沟通还是约见面谈，保险销售员经常会遭遇各种各样的拒绝，有的是拒绝推销，
有的是拒绝保险产品，甚至有些拒绝仅仅出于客户的一种惯性。但无论如何，保险销售员都
要注意自己与客户的沟通方式，要尽量避免被对方拒绝；同时，面对不同的拒绝理由，还要
注意采取不同的方法加以应对。只有这样，你才能妥善处理好客户的各种拒绝。 
情境31：正确理解客户的拒绝 / 100 
情境32：客户已经购买了保险 / 105 
情境33：客户对保险“没兴趣” / 109 
情境34：只要孩子买了保险就够了 / 113 
情境35：决定找亲戚朋友购买 / 116 
情境36：客户说需要再考虑考虑 / 120 
情境37：资金紧张支付保费困难 / 124 
情境38：客户认为“没时间” / 128 
情境39：客户说要和儿子商量一下 / 131 
情境40：处理拒绝的原则和技巧 / 134 
第五章 客户需求挖掘训练 
在保险销售过程中，只有善于挖掘客户的需求，你才能做好保险销售工作。而要做到这一点，
保险销售员就要切实掌握客户的信息，了解客户的详细资料，把握客户的经济状况。这样在
和客户谈话的过程中才能更好地了解客户的需求，从而促使你更快地签单，也有机会赢得更
多的保单。 
情境41：发现客户的关键需求点 / 140 
情境42：引导客户发现自己的需求 / 145 
情境43：从环境中获取客户信息 / 149 
情境44：专业分析客户的收支情况 / 152 
情境45：了解客户现有的保险计划 / 155 
情境46：通过客观分析指出客户隐患 / 159 
情境47：利用医疗花销能报销挖掘客户需求 / 162 
情境48：利用储蓄计划挖掘客户需求 / 166 
情境49：利用应急现金挖掘客户需求 / 170 
第六章 产品介绍话术训练 
要想成为一名优秀的保险销售员，就得善于向客户作产品介绍。只有让客户清楚你的产品的
优点，让客户了解购买你的产品的好处，客户才会心甘情愿地购买。具体来说，抓住客户的
购买心理，底气十足地作产品介绍，学会打消客户的后顾之忧，产品介绍的语言要合理简单
等，只要做到了这些，保险销售员的销售业绩就能节节攀升。 
情境50：强调产品能够带来的利益 / 176 
情境51：产品介绍要合理简单 / 179 
情境52：底气足的介绍更使人信赖 / 185 
情境53：细心地和客户算一笔账 / 189 
情境54：抓住客户的购买心理 / 192 
情境55：打消客户的后顾之忧 / 195 
情境56：起承转合的家庭保障险种介绍话术 / 198 
情境57：利用对晚年生活的担忧来介绍养老险 / 203 
情境58：利用担心失去雄厚资产的心理来介绍产品 / 207 
情境59：产品推荐忌不自信 / 209 
第七章 客户异议处理训练 
在保险销售活动中，碰到客户提出异议是非常普遍的。而能否处理好客户异议也是保险销售
员顺利销售保险产品的一个关键环节。一个成功的保险销售员要能及时处理客户名目繁多、
亦真亦假的异议，要能够消除客户的抵触心理，让客户更加相信保险，从而打消其疑虑，主
动购买保险。 
情境60：认为买保险不如存银行 / 214 
情境61：认为父辈没保险也能过好 / 216 
情境62：担心保险不如股票收益高 / 219 
情境63：体检核保过程太麻烦 / 223 
情境64：以后找不到保险销售员怎么办 / 226 
情境65：保险公司会不会倒闭 / 229 
情境66：担心以后经济情况不允许 / 232 
情境67：客户说“要综合比较一下” / 236 
情境68：客户说“年轻健康不需要保险” / 239 
情境69：客户说“只要基本保额不要高额全保” / 243 
第八章 促成签约的技巧训练 
优秀的保险销售员要掌握促成签约的各种技巧。具体来讲，保险成交有方法，签单有绝招，
只要保险销售员在与客户的交流中能够明察秋毫、循循善诱，再善于运用技巧、多注意一些
细节上的问题，那么，保单对于他来说，就很容易签订。 
情境70：专业化推销 / 248 
情境71：超越竞争对手 / 251 
情境72：针对无主见客户 / 254 
情境73：捕捉购买信号 / 256 
情境74：使用真实的案例 / 260 
情境75：使用直接请求法 / 263 
情境76：营造成交的氛围 / 266 
情境77：激将成交法 / 268 
情境78：“二选一”促成法 / 271 
情境79：富兰克林成交法 / 273 
第九章 完美售后服务训练 
经过一轮轮的谈判、从底处重新崛起，保险销售员终于促成了客户的签单。但是，一笔保单
的成功售出，并不意味着都大功告成。保险销售员应当了解，想要保持事业长青，就要将售
后服务环节做到尽善尽美，同时，保险销售员还应当明白，为客户提供完美的售后服务，是
实现二次销售和多次销售的基础！可见，为客户提供完美的售后服务是件多么重要的事情！ 
情境80：成交后及时递送保单 / 278 
情境81：针对要求退保的客户 / 281 
情境82：贴心快速的理赔服务 / 284 
情境83：主动承担属于自己的责任 / 286 
情境84：真诚地关怀客户 / 291 
情境85：定期回访老客户 / 293 
情境86：诚信贯穿销售始终 / 296 
情境87：售后服务贵在雪中送炭 / 299 
情境88：为客户做好提醒服务 / 301 
情境89：尽快处理客户的抱怨 / 304 
参考文献 / 307