外贸谈判博弈手册

　　“凡事预则立，不预则废”，一定要做好谈判前的准备工作，尤其是资料的收集、背景情况的调查、对自身实力和对方实力的评估等；善于调节或缓和气氛，避免陷入谈判僵局；了解对方的真实意图，以便采取灵活的应对策略；合理利用谈判策略，避免谈判陷入僵局；……《外贸谈判博弈手册》从以上几方面出发，结合具体案例，阐述了外贸谈判的知识、原则、技巧等，相信会给你带来一些启迪和帮助，告诉你如何成为一个谈判高手。

　　鲁蒂，现供职于河北商务厅对外贸易处，外贸资深学者，培训讲师。从事外贸出口工作十余年，有着丰富的实践经验，熟悉东南亚、欧美、中东等十多个国家的海外市场；对企业如何培训外贸新手、如何组建外贸新团队、如何拓展市场等领域颇有心得。

第一章 外贸员不得不知的谈判知识
第一节 为什么要进行外贸谈判
第二节 合格的外贸谈判高手必备素养
第三节 外贸谈判的黄金原则
第四节 谈判形式有哪些
第五节 掌握成功谈判的难点和关键点
第六节 外贸谈判要点
本章小结
第二章 做好准备，掌握谈判主动权
第一节 外贸谈判的前期准备
第二节 谈判前的具体“战备”
第三节 巧妙获取对手信息
第四节 如何准确切入谈判
第五节 谈判中的真言假语，你知道吗
第六节 女外贸员在谈判中的强势和弱势
第七节 合理的装束，为外贸谈判加分
第八节 外贸商谈中必知的礼仪知识
第九节 谈判有步骤，你准备好了吗
第十节 了解各国商人的特点
本章小结
第三章 营造双赢的外贸谈判技巧
第一节 谈判开局阶段战略
第二节 谈判过程中如何把握主动区域
第三节 运用好电话这一工具
第四节 外贸谈判有底线
第五节 掌握外贸谈判的拒绝技巧
第六节 适时用用让步策略
第七节 三维法外贸谈判法
第八节 运用语言技巧
第九节 外贸谈判中的拖延战术
第十节 用好沟通，成就外贸谈判高手
第十一节 把握发问的时机与原则
第十二节 聆听谈判对手的弦外之音
本章小结
第四章 理性谈判要领
第一节 外贸员应具备理性谈判思维
第二节 重新审视自我的思维模式
第三节 外贸谈判中如何巧用理性思维
第四节 客观正确地评估谈判对手
第五节 正确判断谈判对手的行为
第六节 理性反馈对谈判的影响
本章小结
第五章 外贸中的账款谈判
第一节 外贸谈判中的报价技巧
第二节 报价规则
第三节 外贸中的价格谈判技巧
第四节 网上外贸报价策略
第五节 谈判与应收账款
第六节 回款和催款时的应有心态
第七节 收款的五字原则
第八节 机智应对欠款借口
第九节 谨防结算诈骗
本章小结
第六章 打破谈判僵局
第一节 外贸谈判僵局的产生
第二节 破解僵局的原则
第三节 打破谈判僵局的十大技巧
第四节 适当地让谈判进入僵局
第五节 揭秘谈判冲突
本章小结
第七章 外贸谈判博弈禁忌
第一节 谈判禁忌十三则
第二节 谈判调查中的禁忌
第三节 谈判计划中的禁忌
第四节 谈判小组中的禁忌
第五节 谈判开始阶段的禁忌
第六节 陈述各自立场时的禁忌
第七节 外贸谈判时的语言禁忌
第八节 磋商阶段的禁忌
第九节 交易达成阶段的禁忌
第十节 与不同类型对手谈判的禁忌
本章小结
第八章 签好外贸合同，成为谈判桌上的赢家
第一节 协议的拟定
第二节 拟定合同条款应注意哪些
第三节 外贸谈判合同及营销合同
第四节 什么是无效合同
第五节 中止合同
第六节 合同签约过程
第七节 合同纠纷如何处理
第八节 索赔与理赔是怎么回事
第九节 合同风险的规避
本章小结
附录
一、测试：你是外贸谈判高手吗？
二、谈判能力测验
三、测测你谈判时的心理素质
四、经典商务谈判实例则
五、外贸商务谈判的经典案例解析
六、国际货物买卖谈判协议参考格式
七、外贸进出口合同样本
八、中外补偿贸易合同样本
后记