商务谈判：理论与实务（第2版）

　　本书立足于近年来国内外商务谈判领域的研究进展和实践变革，吸收了大量的相关研究成果和案例素材，全面系统地阐述了商务谈判的理论、策略与方法，理论阐述前沿，框架结构新颖，内容全面翔实，案例丰富多彩，可读性、实用性强。结构安排上，按学习目标、引导案例、正文、本章小结、综合案例分析为顺序，循序渐进，由浅入深，培养分析和解决问题的能力。引导案例导出正文，正文案例说明理论，综合案例分析则提高实践能力。

　　浙江理工大学经管学院副教授，一直从事《商务谈判》、《公共关系学》、《市场营销学》、《营销渠道管理》、《管理学》、《零售学》、《现代企业管理》等课程的教学和研究工作。面向对象为本科生、研究生等。

目录

第一章商务谈判概要
引导案例
第一节商务谈判概要
一、谈判与商务谈判的概念与特征
二、商务谈判的分类
三、商务谈判队伍的组织
第二节商务谈判的程序
一、商务谈判的程序
二、跟商务谈判程序相关的概念
第三节谈判的基本模式
一、传统自利型谈判模式
二、现代互惠型谈判模式
三、谈判的PRAM模式
第四节模拟谈判的方法及应注意的问题
一、模拟谈判的作用
二、模拟谈判的方法
三、模拟谈判时应注意的问题
本章小结
综合案例分析一
综合案例分析二

第二章现代商务谈判理论
引导案例
第一节博弈论与谈判
一、博弈论简介
二、博弈论在谈判中的运用
第二节公平理论与谈判
一、公平理论简介
二、公平理论在谈判中的运用
第三节需要理论与谈判
一、需要理论简介
二、需要理论在谈判中的运用
第四节原则理论与谈判
一、原则理论简介
二、原则理论在谈判中的运用
第五节信息论与谈判
一、信息论简介
二、信息论在谈判中的运用
附录【模拟谈判：关于购物的模拟谈判】
本章小结
综合案例分析一
综合案例分析二

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第三章 商务谈判的基本形态与原则
引导案例
第一节商务谈判的基本形态
一、商务谈判的基本形态
二、影响谈判形态的因素
第二节商务谈判是双方的合作互利
一、商务谈判基本原则的含义
二、商务谈判基本原则――谈判是双方的合作互利
第三节避免在立场上磋商问题
一、商务谈判立场与利益的含义
二、不要在立场上讨价还价
三、协调谈判双方的利益
第四节要区分人与问题
一、区分人与问题的含义
二、区分人与问题的原则
第五节坚持客观标准
一、坚持客观标准的含义
二、三种谈判模式的基本特征
附录【模拟谈判：苹果与三星较量与合作的模拟谈判】
本章小结
综合案例分析一
综合案例分析二

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第四章 商务谈判的过程控制与策略选择
引导案例
第一节商务谈判策略概述
一、商务谈判策略的含义
二、商务谈判策略的形成步骤
第二节商务谈判的开局阶段控制与策略
一、谈判开局的方式
二、开局气氛的营造
三、开局策略的选择
第三节商务谈判的磋商阶段控制与策略
一、商务谈判磋商之报价
二、商务谈判磋商之讨价还价
三、磋商策略的选择
第四节商务谈判的成交阶段控制与策略
一、场外交易
二、最后让步
三、不忘最后的获利
四、注意为双方庆贺
五、慎重地对待协议
六、成交策略的选择
第五节商务谈判僵局的处理控制与策略
一、谈判僵局产生的原因
二、打破谈判僵局的策略与技巧
附录【模拟谈判：打破僵局的模拟谈判】
本章小结
综合案例分析一
综合案例分析二

第五章 不同国家的商务谈判风格
引导案例
第一节商务谈判风格的含义
一、国际商务谈判的含义
二、商务谈判风格的含义
第二节国际商务谈判中的文化差异
一、时间观念上的差异
二、价值观上的差异
三、交往模式上的差异
第三节不同国家的商务谈判风格
一、日本商人的谈判风格
二、美国商人的谈判风格
三、德国商人的谈判风格
四、英国商人的谈判风格
五、俄罗斯商人的谈判风格
六、阿拉伯商人的谈判风格
附录【模拟谈判：不同国家商人的模拟谈判】
本章小结
综合案例分析一
综合案例分析二

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第六章 不同国家商务谈判礼仪与禁忌
引导案例
第一节商务礼仪的含义
一、国际商务礼仪的含义
二、国际商务礼仪的原则
三、国际商务活动要遵循的国际惯例
第二节见面迎送礼仪与禁忌
一、见面礼仪与禁忌
二、迎送礼仪与禁忌
第三节会谈会晤活动礼仪与禁忌
一、洽谈的筹划
二、洽谈的方针
第四节不同国家商务谈判礼仪与禁忌
一、日本商人的谈判礼仪与禁忌
二、美国商人的谈判礼仪与禁忌
三、德国商人的谈判礼仪与禁忌
四、英国商人的谈判礼仪与禁忌
五、俄罗斯国商人的谈判礼仪与禁忌
六、阿拉伯商人的谈判礼仪与禁忌
附录【模拟谈判：乳清粉结块质量索赔的模拟谈判】
本章小结
综合案例分析一
综合案例分析二
第七章 商务谈判成交点的预测
引导案例
第一节商务谈判成交点预测的方法
一、预测对象基量的选择
二、测定成交点的模式
第二节商务合同条款预测方法的应用
一、条款的结构和特性
二、条款谈判的预测
第三节价格条件谈判预测方法的应用
一、单项商品交易价格的预测
二、技术商品交易价格的预测
附录【模拟谈判：商务谈判成交点的预测模拟谈判】
本章小结
综合案例分析一
综合案例分析二

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第八章 商务谈判备忘录和合同的签订
引导案例
第一节商务谈判备忘录的签订
一、备忘录的含义特点及类型
二、商务谈判备忘录的撰写
第二节商务谈判合同的签订
一、商务合同的基本特点
二、商务合同的基本内容
三、签订商务合同的模拟谈判
第三节谈判协议的鉴证和公证
一、商务谈判协议的鉴证
二、商务谈判协议的公证
附录【模拟谈判：侧面起重叉车合同文本的模拟谈判】
本章小结
综合案例分析一
综合案例分析二

第九章 商务谈判合同的履行
引导案例
第一节商务谈判合同履行概述
第二节合同的变更和解除、转让、纠纷处理
一、谈判协议的变更和解除及转让
二、合同的纠纷处理
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附录【模拟谈判：关于合同签订的模拟谈判】
本章小结
综合案例分析一
综合案例分析二

参考文献
一、商务谈判合同签订应注意的事项
二、合同履行的概念
三、合同履行的原则
四、合同履行程序与违约责任
五、谈判协议的担保