书籍详情
电信营销与渠道建设
作者：范波勇 编
出版社：人民邮电出版社
出版时间：1900-01-01
ISBN：9787115339898
定价：¥39.80
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内容简介
本书主要针对电信市场（指电信业务市场，以及电信设备市场中的手机市场）的营销与通信产品渠道建设两个方面进行阐述。全书共分为6个模块。前三个模块是从模块化的角度出发，主要讲电信市场营销，重点介绍了电信市场营销认知、电信市场竞争分析、电信市场营销技能；后三个模块是从通信产品渠道建设的角度出发，重点介绍了通信产品渠道建设、通信产品销售渠道管理、通信产品渠道促销。全书结合大量的实际案例说明了进行电信营销与渠道建设的基本方法。本书适于通信类高职高专营销、管理、通信技术、移动通信技术等专业学生的学习，还可供从事电信营销工作的人员参考、自学及相关培训班使用。
作者简介
暂缺《电信营销与渠道建设》作者简介
目录
目 录
模块一 电信市场营销认知 1
任务1 营销概论 1
一、电信市场的含义 1
二、市场营销的内涵 2
三、市场营销的相关概念 2
四、营销观念的演进 5
五、营销新思维 7
六、市场营销的各类组合理论 9
任务2 电信营销调研 12
一、营销调研概述 12
二、电信营销调研设计与实施 15
三、信息的收集 18
四、信息的分析 22
五、统计预测 23
六、电信营销调研结论的提出 24
任务3 电信营销管理和精确营销 27
一、电信营销管理过程 28
二、电信精确营销概述 32
三、电信交叉销售与升级销售中的精确营销 34
任务4 电信品牌营销 43
一、品牌与品牌营销 43
二、品牌策略 47
三、电信品牌管理 48
过关训练 50
模块二 电信市场竞争分析 52
一、三大运营商3G业务现状 52
二、三大运营商的战略转型 54
任务2 电信消费者行为分析 56
一、消费者行为的基本概念 57
二、影响消费者购买行为的因素 57
三、移动通信业与消费者 59
四、移动通信市场不同年龄段消费者行为特点的分析 61
五、电信居民客户购买行为分析 64
六、电信集团客户购买行为分析 67
任务3 电信市场细分与定位分析 69
一、三家运营商品牌概况 69
二、移动运营商产品的定位 72
三、中国移动的品牌战略和定位 73
过关训练 76
模块三 电信市场营销技能 78
任务1 营销策划技能 78
一、新产品开发策划 78
二、新产品市场扩散 82
三、营销策划书的编写技能 84
任务2 营销活动组织技能 87
一、营销活动的概述 87
二、营销活动的组织技能 94
三、会议组织管理技能 100
任务3 电信大客户营销技能 103
一、电信大客户营销六阶段 103
二、电信大客户战略营销的三个关键点 108
任务4 团队管理技能 113
一、团队管理技能讲解 114
二、团队冲突处理技能 118
三、电信销售团队管理 120
过关训练 127
模块四 通信产品销售渠道建设 130
任务1 销售渠道认知 130
一、销售渠道认知 130
二、销售渠道基本成员认知 134
三、目前我国运用的基本销售渠道模式 138
任务2 销售渠道的设计 139
一、确定企业的渠道目标 140
二、分析影响渠道构建的重要因素 141
三、确定渠道设计的步骤 143
四、制订销售渠道系统的设计方案 146
五、模拟案例 148
任务3 销售渠道的开发与建设 149
一、销售渠道的开发 149
二、营销渠道建设 156
三、电信市场销售渠道建设 157
过关训练 168
模块五 通信产品销售渠道的管理 171
任务1 通信产品销售渠道督导 171
一、巡店准备 172
二、巡店步骤 173
任务2 手机售点管理 175
一、怎样掌握手机销售终端 175
二、手机销售终端KA管理模型 176
任务3 营业厅前台管理 180
一、营业厅的认知 180
二、营业厅四大能力 180
三、怎样培养营业厅四大能力 181
四、影响营业厅服务能力的原因分析 185
五、营业厅服务能力的提升措施 186
任务4 电信渠道冲突的应对 187
一、电信企业分销渠道冲突的类型 188
二、电信企业分销渠道冲突的原因 189
三、电信企业处理分销渠道冲突的策略 189
四、深入理解电信行业分销渠道冲突 190
过关训练 191
模块六 通信产品渠道促销 193
任务1 渠道促销的认知 193
一、促销的概念 193
二、促销的重要性 194
三、促销的市场作用 194
四、促销的步骤 195
五、促销信息的有效沟通 197
六、影响促销组合的因素 197
任务2 渠道促销的方法 199
一、广告 199
二、人员推销 200
三、销售促进 203
四、公共关系 207
五、直接营销 211
六、其他促销活动 211
任务3 电信企业促销 214
一、电信企业促销认知 214
二、电信企业推销人员 215
三、电信企业促销案例 216
任务4 手机业务促销 222
一、人员促销 223
二、销售促进 232
三、广告媒介 234
四、终端建设 235
五、公共关系 235
过关训练 236
参考文献 238
模块一 电信市场营销认知 1
任务1 营销概论 1
一、电信市场的含义 1
二、市场营销的内涵 2
三、市场营销的相关概念 2
四、营销观念的演进 5
五、营销新思维 7
六、市场营销的各类组合理论 9
任务2 电信营销调研 12
一、营销调研概述 12
二、电信营销调研设计与实施 15
三、信息的收集 18
四、信息的分析 22
五、统计预测 23
六、电信营销调研结论的提出 24
任务3 电信营销管理和精确营销 27
一、电信营销管理过程 28
二、电信精确营销概述 32
三、电信交叉销售与升级销售中的精确营销 34
任务4 电信品牌营销 43
一、品牌与品牌营销 43
二、品牌策略 47
三、电信品牌管理 48
过关训练 50
模块二 电信市场竞争分析 52
一、三大运营商3G业务现状 52
二、三大运营商的战略转型 54
任务2 电信消费者行为分析 56
一、消费者行为的基本概念 57
二、影响消费者购买行为的因素 57
三、移动通信业与消费者 59
四、移动通信市场不同年龄段消费者行为特点的分析 61
五、电信居民客户购买行为分析 64
六、电信集团客户购买行为分析 67
任务3 电信市场细分与定位分析 69
一、三家运营商品牌概况 69
二、移动运营商产品的定位 72
三、中国移动的品牌战略和定位 73
过关训练 76
模块三 电信市场营销技能 78
任务1 营销策划技能 78
一、新产品开发策划 78
二、新产品市场扩散 82
三、营销策划书的编写技能 84
任务2 营销活动组织技能 87
一、营销活动的概述 87
二、营销活动的组织技能 94
三、会议组织管理技能 100
任务3 电信大客户营销技能 103
一、电信大客户营销六阶段 103
二、电信大客户战略营销的三个关键点 108
任务4 团队管理技能 113
一、团队管理技能讲解 114
二、团队冲突处理技能 118
三、电信销售团队管理 120
过关训练 127
模块四 通信产品销售渠道建设 130
任务1 销售渠道认知 130
一、销售渠道认知 130
二、销售渠道基本成员认知 134
三、目前我国运用的基本销售渠道模式 138
任务2 销售渠道的设计 139
一、确定企业的渠道目标 140
二、分析影响渠道构建的重要因素 141
三、确定渠道设计的步骤 143
四、制订销售渠道系统的设计方案 146
五、模拟案例 148
任务3 销售渠道的开发与建设 149
一、销售渠道的开发 149
二、营销渠道建设 156
三、电信市场销售渠道建设 157
过关训练 168
模块五 通信产品销售渠道的管理 171
任务1 通信产品销售渠道督导 171
一、巡店准备 172
二、巡店步骤 173
任务2 手机售点管理 175
一、怎样掌握手机销售终端 175
二、手机销售终端KA管理模型 176
任务3 营业厅前台管理 180
一、营业厅的认知 180
二、营业厅四大能力 180
三、怎样培养营业厅四大能力 181
四、影响营业厅服务能力的原因分析 185
五、营业厅服务能力的提升措施 186
任务4 电信渠道冲突的应对 187
一、电信企业分销渠道冲突的类型 188
二、电信企业分销渠道冲突的原因 189
三、电信企业处理分销渠道冲突的策略 189
四、深入理解电信行业分销渠道冲突 190
过关训练 191
模块六 通信产品渠道促销 193
任务1 渠道促销的认知 193
一、促销的概念 193
二、促销的重要性 194
三、促销的市场作用 194
四、促销的步骤 195
五、促销信息的有效沟通 197
六、影响促销组合的因素 197
任务2 渠道促销的方法 199
一、广告 199
二、人员推销 200
三、销售促进 203
四、公共关系 207
五、直接营销 211
六、其他促销活动 211
任务3 电信企业促销 214
一、电信企业促销认知 214
二、电信企业推销人员 215
三、电信企业促销案例 216
任务4 手机业务促销 222
一、人员促销 223
二、销售促进 232
三、广告媒介 234
四、终端建设 235
五、公共关系 235
过关训练 236
参考文献 238
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