商务谈判

　　《面向21世纪本科应用型经管规划教材·经济管理专业基础课系列：商务谈判》结合现代信息技术、商务技术管理等内容，全面、系统地介绍了商务谈判相关的基本理论、基本知识和基本技能，主要包括商务谈判的准备、商务谈判的过程、商务谈判的心理、商务谈判的策略、商务谈判的技巧、商务谈判的礼仪、商务谈判僵局的处理、国际商务谈判。《面向21世纪本科应用型经管规划教材·经济管理专业基础课系列：商务谈判》着重从案例分析中提炼观点，总结古今中外杰出的实战经验，把深奥的谈判理论融入火热的市场氛围之中，便于读者在很短的时间内掌握商务谈判的策略与技巧。

　　赵莉，哈尔滨商业大学任教，从2005年至今，共讲授管理学原理、现代企业管理概论、服务营销管理等课程共1500余课时。

第1章 商务谈判概述 1
1.1 谈判的概念、特点与原则 2
1.2 商务谈判的概念与特点 4
1.3 商务谈判的类型和内容 7
1.4 商务谈判的原则和评价 11
本章小结 14
课后习题 14
案例分析 15
第2章 商务谈判的准备 16
2.1 谈判目标的确定 17
2.2 谈判资料的收集 19
2.3 谈判人员的准备 25
2.4 谈判计划的制定 33
2.5 模拟谈判 36
本章小结 38
课后习题 38
案例分析 39
第3章 商务谈判的过程 40
3.1 商务谈判的开局阶段 41
3.2 商务谈判的报价阶段 46
3.3 商务谈判的磋商阶段 50
3.4 商务谈判的成交阶段 58
本章小结 68
课后习题 69
案例分析 69
第4章 商务谈判的心理 71
4.1 商务谈判心理概述 72
4.2 管理心理学概述 76
4.3 性格、气质与谈判 83
4.4 商务谈判思维 87
4.5 谈判人员的心理素质 89
本章小结 98
课后习题 99
案例分析 99
第5章 商务谈判的策略 100
5.1 开局阶段的策略 101
5.2 报价和磋商阶段的策略 105
5.3 成交阶段的策略和技巧 111
5.4 商务谈判中的价格谈判策略 114
本章小结 119
课后习题 119
案例分析 120
第6章 商务谈判的技巧 121
6.1 商务谈判技巧概述 122
6.2 谈判中“听”的技巧 127
6.3 谈判中“说”的技巧 130
6.4 谈判中“看”的技巧 133
6.5 谈判中“问”的技巧 137
6.6 谈判中“答”的技巧 141
6.7 谈判中“辩”的技巧 144
6.8 谈判中“劝”的技巧 146
本章小结 149
课后习题 149
案例分析 150
第7章 商务谈判的礼仪 151
7.1 商务谈判礼仪概述 152
7.2 着装礼仪 154
7.3 接待礼仪 158
7.4 信函与电话礼仪 161
7.5 交谈礼仪 164
7.6 宴请礼仪 165
本章小结 169
课后习题 169
案例分析 170
第8章 商务谈判僵局的处理 172
8.1 商务谈判僵局概述 173
8.2 商务谈判僵局的处理与打破 178
8.3 商务谈判的风险与控制 188
本章小结 195
课后习题 195
案例分析 196
第9章 国际商务谈判 199
9.1 国际商务谈判概述 200
9.2 国际商务谈判中的文化差异 206
9.3 不同区域和国家的谈判风格 211
本章小结 227
课后习题 227
案例分析 228
参考文献 229