口才如金：快速提升会销业绩的演讲技巧

　　在书中，通过对演说过程的拆分，作者详细地指出了在每一个演说步骤中，应该如何巧妙地利用书中的技巧让演讲自然流畅，让演讲中的销售技巧悄无声息地“启动”客户的购买愿望，从而达到演讲的最终目的——现场成交。为了使读者能真正理解和复制文中的理念，作者分享了很多在现场成交演讲中的真实案例和自己的体会，告诉读者以下内容：？ 应该怎样调整自己的心理，自信地进行现场演讲；？ 如何在演讲中定位自己的形象，让自己成为直销界的活招牌；？ 怎样把握客户的心理，让现场销售易于接受；？ 如何设计演讲剧本才能让销售过程层层深入；？ 如何才能让销售演讲合理、有说服力，最终让听众“买账”，达到现场成交的目的。其实，演讲是提高销售业绩的有力法宝，你看了本书就知晓！

　　金克成，深圳三眼文化传播集团有限公司董事长、中国现场演说成交第一人。十多年来，从只有初中学历成长为中国实战培训大师；从无名草根奋斗成为名企高管；从一无所有到财务自由。在不断提升自我的过程中，成为市场一线炼成的销售明星和成功企业家。其成功管理经验被业界誉为企业发展宝典。近千场会议现场成交率达80%，经培训后的学员销售业绩提升了1至3倍，并成功辅导多家企业实现年销售额从一亿到十多亿的突破。

前言

导言 学习的六重境界
第一节 听过，但没有听到——知识不是耳旁风，“声声入耳”才是真
1. 态度不端正导致无法接收信息
2. 思维焦点导致信息接收障碍
3. 选择性聆听导致信息接收不全
第二节 听到，但没有学到——没有免费的午餐，知识也靠揣摩
1. 传授者表达不准确
2. 接收者理解产生偏差
第三节 学到，但没有做到——纸上得来终觉浅，实践才能出真知
第四节 做到，但没有教到——让他人复制成功
第五节 教到，但没有教别人也教到——知识不断层的秘密
第六节 教到，也教别人教到——传道授业解惑，学习之最高境界

第一章 炼金术：成功演讲的理念和方法
第一节 接受失败的可能性是成功的开始
1. 接受失败是迈向成功的第一步
2. 预设底线：假如我失败，会是什么结局
第二节 成功不是二分法，是完成百分比的过程
1. 认知偏差：不是成功，就是失败
2. 认知修正：成功是完成百分比的过程
第三节 全然地放开自己，才能放开听众
1. 什么是全然的
2. 为什么要放开自己
3. 如何全然地放开自己
第四节 “接纳力”让你在演讲时淡定自如，宠辱不惊
1. 演讲的三个陷阱
2. 提供许可
第五节 在演讲中践行“八正道”
1. 演讲者的外在透露其价值观
2. 演讲者的外在透露其过往经历
3. 演讲者的外在透露其现状
4. 演讲者的外在透露其性格
第六节 完美的练习，带来相对完美的结果

第二章 表现术：演讲就是先演后讲
第一节 四大标准彰显舞台艺术
1. 四个“自”展现大师风范
2. 三个“合一”让演讲自然得体
3. 先演后讲，表现力重于内容
4. 让听众跟着你的节奏
第二节 利用出场方式创造符合听众期待的形象
1. 你的出场方式由谁定
2. 五种经典出场方式
第三节 如何通过音乐来强化自己的辨识度
第四节 利用“特写镜头”让听众聚焦
1. “定格”冲击听众视觉
2. “重复”加深听众印象
3. “夸大”形成戏剧力量
第五节 无声的魅力：演讲中的身体语言
1. 利用身体语言化解紧张情绪
2. 八个经典问好动作自信开场
3. 利用身体语言增强表现力
4. 手势运用的“九原则”
5. 身体语言的“禁区”
第六节 运用声音美化语言节奏
1. 语调变化
2. 语速变化
3. 语言节奏
第七节 停顿虽小，能量不可小觑
1. 帮助听众理解演讲内容
2. 帮助听众梳理演讲层次和结构
3. 让听众融入其中
第八节 利用情绪和表情变化让演讲绘声绘色
第九节 保持内容、情绪、表情和身体语言的一致性
第十节 你没听过的“三三四”法则
第十一节 演讲也要“加减挡”

第三章 表达术：如何让听众轻松接受演讲内容
第一节 重新定义：推陈出新，达到预设目的
第二节 预先定义：先入为主，解除听众抗拒
第三节 由小及大：逐渐打破客户内心壁垒
第四节 把握听众心理：从对立面讲起
1. 为什么从对立面讲起
2. 从对立面讲起的关键点
第五节 大小结合：提升演讲的可信度
第六节 “三分法”：让演讲更有条理
第七节 先苦后甜的解决方案
第八节 顺手牵羊：演讲中的“以一推百”
第九节 巧用数据：让人信服的数据魅力
第十节 十字交叉：更具说服力的“四分法”
第十一节 运用故事中的隐喻循序渐进，旁敲侧击
第十二节 由关联事物到表达事物：运用关联事物循序渐进
1. 先用99%的时间讲关联事物
2. 用1%的时间讲表达事物
第十三节 善用工具：坐上火箭直抵观众内心
1. 示范工具
2. 证明工具

第四章 设计术：好演员，更需要好剧本
第一节 自我介绍让听众对你一见钟情
1. 简洁、幽默的自我介绍让听众印象深刻
2. 设计自我介绍的十一种方法
第二节 演讲设计也有原则可循
原则一：新颖
原则二：没有立场冲突
原则三：焦点突出
原则四：有思考空间
原则五：强烈
原则六：简洁
第三节 好的开始是成功的一半：设计完美的演讲开场
第一种 开场：问两个问题
第二种 开场：从对立面讲起
第三种 开场：以回忆开场
第四种 开场：以热门话题开场
第五种 开场：设计一个悬念来开场
第六种 开场：以故事开场
第七种 开场：引用名人名言来开场
第八种 开场：用赞美开场
第九种 开场：以感谢开场
第十种 开场：借用演讲地点和环境开场
第十一种 开场：以前任演讲者及其演讲的内容或观点来开场
第四节 重视演讲内容的构建设计
1. 构建主题框架
2. 补充部分不可少
3. 恰如其分的结论达到“点睛一笔”
第五节 虎头不蛇尾，演讲结尾不可小觑
1. 结尾的目的何在
2. 结尾的三步走
3. 三种方法完美收官

第五章 行销术：成交要会“讲故事”
第一节 你想成功吗
1. 用99%的时间讲对方认同的事
2. 用1%的时间讲表达的目的：销售老师及课程
3. 真实才动人
4. 合理才对味
5. 提供可选择答案的问题
6. 成功的关键一步是成交试探
7. 给听众一个立即购买的理由
8. 不断地成交
第二节 故事的力量：利用故事推动销售的七个步骤
第一步：找到演讲目的或故事的隐喻
第二步：找到三个以上的关联事物
第三步：用99%的时间讲关联事物
第四步：用1%的时间讲演讲目的
第五步：必不可少的成交试探
第六步：解除抗拒
第七步：预防后悔

第六章 成为现场成交演讲大师的阶梯
第一节 第一个阶梯：回到基本点
1. 随时搜集素材，分门别类形成资料库
2. 潜心研究设计，塑造完美演讲
3. 精心策划带给听众惊喜
4. 不打无准备之仗
5. 从生活中来，到生活中去
6. 只讲自己感悟和做到的事情
第二节 第二个阶梯：形象定位
1. 外在形象：定位决定地位
2. 内在形象：从像大师到是大师
第三节 第三个阶梯：形成自己的风格
1. 给风格分类
2. 找到自己的主风格
3. 风格对照，找到模仿对象
4. 在模仿中摸索自己的风格
5. 完美的练习造就完美的演讲
6. 用生命演讲
第四节 第四个阶梯：做到觉察与控制
1. 觉察的重要性
2. 学会洞察，明确自己的所言所行
3. 学会控制，让演讲一帆风顺
第五节 第五个阶梯：成交，成交，再成交
1. 让成交变成一种习惯
2. 使成交成为自己的本能
3. 让成交成为你的职业

后记