深层说服术（增订版）

　　只是口头上说服对方是不可靠的，无论你得到了多么漂亮的许诺，如果不能使对方真正落实到行动上也是没有什么实际意义的。如果认识不到这一点，往往会出现“把你卖了，你还帮着数钱”的情况。要与人交谈，使他改变态度，并让他按你的心愿行事，就必须进行深层心理 的说服，其具体方法就是这里所说的“深层说服术”。我们把妨碍说服的心理障碍分为 8 大类：戒备心理、先入之见、心理压力、因欲望未得到满足而引起的不满情绪、反感、自尊心、不安心理、不信任感。搞清楚妨碍说服的心理障碍之后，重要的问题是潜入对方的深层心理，突破、排除对方心理上的围墙。我们通过把沟通的渠道引申到对方的深层心理中，消除萦绕在对方深层心理中感情的疙瘩，就能随心所欲地掌握对方，说服工作也将不 费吹灰之力，极端地说，不论你进行怎样的说服，都有可能让对方按照你的意愿行事。如果能根据深层心理的构造，正确地利用《深层说服术（增订版）》中所讲到的各种技巧，我确信你的人际关系将会更加顺畅，会让你亲身感受到指挥他人的乐趣。

　　多湖辉，日本家喻户晓的心理学家、教育家，在国际上享有声望的实用心理学大师。1926 年出生。1950 年毕业于日本东京 大学文学部心理学专业。曾任东京工业大学、千叶大学教授。现任多湖辉研究所所长、东京未来大学名誉校长、索尼教育振兴财团理事。多湖辉在长达半个世纪的心理学研究过程中，出版了大量心理学畅销书。与许多以理论见长的学者不一样，多湖辉的作品更具实践性。他以自己独特的心理分析方法为基础，以人们日常生活中普遍关注和经历的事情为主题，以极有针对性的案例分析、流畅自如的演讲式语言，帮助现代人准确地理解他人的心理，巧妙地表达自己的思想，为身处复杂环境的现代人提供了非常实用的指点和劝告。这些图书，在日本国内销量早已突破千万册，并被译成十几种文字在世界各国畅销不衰，成为具有国际影响力的心理学经典著作。多湖辉至今仍活跃于演讲、电视、广播等领域。他运用心理学开发公司职员创造性的培训受到众多企业家的推崇。

上 篇 深层说服术
前　言
第一章 使对方敞开心扉
(消除对方戒备心理的深层说服术)
◎ 辨别妨碍说服工作的戒备心理的方法
◎ 让对方以轻松的心情与你交谈
◎ 从对方身上找到共同的话题
◎ 谈话时不仅要附和对方的观点更要配合对方的心理状态
第二章 改变对方的想法
(消除对方成见的深层说服术)
◎ 辨别妨碍说服工作的先入之见的方法
◎ 容对方说出自己的先入之见，并让他进行客观的认识
◎ 给对方一个意外性的“体验”
◎ 明确表示出与对方观点的相同处和不同处
◎ 反复给予单纯化的刺激
第三章 引导对方的意志
(消除对方心理压力的深层说服术)
◎ 辨别妨碍说服工作的心理压力的方法
◎ 巧妙地运用团体标准
◎ 说服对方的“幕后操纵者”
◎ 把对方当作说服第三者的中间人
◎ 利用对方的“意识”与“现实”之间的出入
第四章 让对方感到满足
(消除对方欲望未得到满足时产生的不满情绪的深层说服术)
◎ 辨别妨碍说服工作的不满情绪的方法
◎ 先引导对方尽情吐露不满情绪
◎ 不要一味地禁止对方，而是劝其做其他事情
◎ 利用转移法或分散法可减轻对方的不满情绪
第五章 促使对方主动与你合作
(消除对方反感的深层说服术)
◎ 辨别妨碍说服工作的反感情绪的方法
◎ 以感情来容忍对方的意见
◎ 制造共同“目标”，把反感引向这个“目标”
第六章 引导对方积极向上
(利用对方自尊心、虚荣心、不安心理的深层说服术)
◎ 辨别妨碍说服工作的自尊心、虚荣心的方法
◎ 不要指责对方的错误
◎ 刺激对方“膨胀了的自我意识”
第七章 促使对方态度积极起来
(消除对方不安心理的深层说服术)
◎ 辨别妨碍说服工作的不安心理的方法
◎ 让对方掌握引起不安感的真正原因
◎ 明确向对方表明接受说服后带来的益处
◎ 不要一开始就表明想要说服的全部内容
第八章 取得对方的信赖
(消除对方不信任感的深层说服术)
◎ 辨别由不信任感引起的妨碍说服工作的方法
◎ 缩小对方与自己之间信息量的差距
◎ 要设身处地为对方着想
◎ 寻找合适的时机表示出自己的诚意
下篇 语言的魔术师
前言/ / /
第一章 一句话就能够充满干劲
(利用语言和心理学让人积极向上)
◎ 说话的语气和措辞可以让人充满信心
◎ 让事情模糊化可以弱化讨厌感
◎ 正确的用词会让负面情绪转为正面
◎ 不安的感觉是可以消除的
◎ 有时候人是需要逼一把的
◎ 保持气场有方式
◎ 一句话就可以消除烦恼
第二章 如何让对方跟着自己走
(让别人按自己的意愿办事)
◎ 三菱的牧野升先生如何把消极主张转换成积极主张
◎ 这个证券公司的人迟到，为什么却没有受到责难
◎ 美智子皇后如何让年幼的浩宫摆出自然的姿势
◎ 优秀的销售人员如何向对方表达自己的真诚
◎ 刑警科伦坡是如何让狡猾的犯人落网的
◎ 德川吉宗是如何控制那些元老的
◎ 行贿的秘书室主任为何没让收贿赂者受到惩罚
◎ 野村克也教练的队伍为何接连取胜
◎ 演说家是如何运用语言来吸引听众的注意力的
◎ 织田信长是如何让对手德川家康归顺自己的
◎ 滑稽演员林家三平怎样让来晚的观众进入角色
◎ 行贿高手是如何让对方接受贿赂的
第三章 不给对方反驳的机会，并为我所用
(如何让别人不和自己对着干)
◎ 一句话可以剥夺人们的理智达到煽动的目的
◎ 辩论高手为什么最终能够让对手屈服
◎ 为什么这位牧师能让那些不想捐款的人也募捐
◎ 为何出色的媒人总能让犹豫不决的人决心结婚
◎ 采购部长如何批评部下而不让他产生抵触情绪
◎ 处理索赔的人是如何解决不讲道理的投诉的
◎ 铃木健二如何让对方说话的时候压制住兴奋
◎ 110接线员如何从一个惊恐的人那里问出线索
◎ 这位老师为何既能指出自己的错，又不丢面子
◎ 电台节目的常客如何让自己的谈话不被人打断
◎ 新上任的顾问如何让对方接受超出预期的建议
◎ 为什么市会议员能很快找出解决问题的关键
第四章 如何吸引那些没有兴趣的听众
(如何让自己的语言变得有吸引力)
◎ 演员森繁久弥为何能在晚会上吸引大家的注意
◎ 出色的幼儿园老师如何让不安分的孩子听讲
◎ 高尔夫球场的接待员如何记住几万客人的名字
◎ 歌唱演员千昌夫是怎样成为明星的
◎ 德川家康的家臣为什么能够流名千古
◎ 主持人是如何让主妇们感受到演出的气氛的
◎ 为什么攀登富士山的人越接近山顶越虔诚
◎ 为何模仿高手音质不同，却能让人听起来一样
◎ 情场高手是怎样吸引对自己不感兴趣的异性的
◎ 歌手吉田拓郎说一句话都会让人觉得有个性
◎ 辩论高手们为什么不会被卷入对方的思路里
◎ 为什么伊赛尾形能把场景变化很好地表现出来
第五章　如何劝说那些不情愿的人
(让别人顺从你意愿的劝说艺术)
◎ 作家菊田一夫如何请不感兴趣的演员演音乐剧
◎ 太阁秀吉为什么能够抵制住农民的反对
◎ 学生们原本讨厌的语言磁带最后却吸引了他们
◎ 索尼的井深大如何让迁怒公司的顾客平息怒气
◎ 为什么古馆伊知郎先生能紧紧抓住年轻人的心
◎ 聪明太太是如何让事情按照自己的意思去办的
◎ 川上哲治教练不用面对面也能指导明星球员
◎ 在这家眼镜店里，人们没抵触情绪地买老花镜
◎ 律师是如何把那些顽固不化者领到对话桌旁的
◎ 日下公人如何回绝有恩于自己的出版社
◎ 擅长劝说的上司如何让没有干劲的职员辞职
◎ 有名的调解人如何劝解要和丈夫离婚的邻居们
第六章　如何变不利为有利
◎ 啦啦队长是如何培养年轻新生们的爱校之心的
◎ 主持人矶村尚德讲话装腔作势却不让观众讨厌
◎ 优秀的领导干部如何避免自己的谈话弱点遭到对方攻击
◎ 著名的肥皂制造企业如何在广告战略中获得顾客的信赖
◎ 富兰克林·罗斯福是如何让胆怯的机械工人打起精神来的
◎ 精明的房地产商是如何把那些条件不好的房子卖给顾客的
◎ 政治家桥本龙太郎是如何把日美谈判讲解给普通国民的
◎ 为什么商店的营业员能够把商品最好的一面展示给顾客
◎ 原巨人球队球员江川卓是如何摆脱记者们的追击的
◎ 精明的画廊经理如何便宜收购作品却又不让画家不满
◎ 不道德的推销员是如何使那些谨慎的客人上当受骗的
◎ 精明职员如何给新婚客人介绍二流宾馆却让对方满意