销售员超级口才训练

　　《销售员超级口才训练（金牌销售特训营）》（作者莫浩杰）通过对销售各个环节的细化解说，把销售员在与客户沟通中需要用到的技巧，用最为 形象、平实的语言表达出来。本书在对销售沟通基本要素进行简单阐述之后，详细说明了在销售过程中如何开发客户、如何预约客户、如何拜访客 户、如何介绍产品、如何处理客户异议、如何促成成交、如何催收货款及售后服务等各个环节的沟通技巧。《销售员超级口才训练（金牌销售特训营 ）》语言精练，通俗易懂，而且每一节都给出了技巧提示、实战情景解析等板块，寓说理于案例之中，更具知识性和趣味性，让你在轻松愉快的阅读 中，学习并掌握销售口才的基本技巧。 本书适合销售一线的各类销售员、销售管理者、培训师等使用。尤其对于销售员，更是自我提升沟通能力的实用手册。

　　莫浩杰　实战销售与营销团队管理专家，现任大连爱康建材有限公司副总经理、销售总监、销售人员培训部主任。具有多年销售团队管理经验，有近20年的一线销售工作经验和营销培训经验，具有丰富的营销实战技巧和能力。毕业于北京科技大学经济管理专业，历任北京通州自动控制成套设备厂销售项目经理，北京昌宁集团销售部助理、销售代表，韩国爱康株式会社销售经理、项目经理。

前言
第一单元 销售，就是靠口才打天下
——销售沟通基本要素心态决定命运，成功销售的必备心态
雄心：积极心态促进销售达成
信心：用你的自信去说服客户
诚心：诚信沟通，效果更为直接
耐心：记住心急吃不了热豆腐
练就扎实基本功，销售员必备的口才技能
提问：最有效率的推销话术
赞美：最打动人心的说话技巧
幽默：最受欢迎的说话方式
沟通首先要倾听
见缝插针，说得多不如说得巧
语气神态配合好，客户对你更信任
说了等于自杀，这些话销售员一定不能说
多说“我们”少说“我”
不要强调自己从不说假话
急于成交的话会让客户倒胃口
销售说话最忌啰唆
对客户不能一视同仁，销售员因客而变的话术
别和固执型客户对着干
启发寡言型客户充分表达自己
与挑剔型客户谈话的艺术
面对健谈型客户一定要开门见山
面对傲慢型客户一定要以静制动
第二单元 销售先要找对人
——开拓客户的口才技巧明确目标客户：销售先要找对人
明确客户的消费需求
客户购买行为的八个心理阶段
寻找潜在客户的原则
如何搜索潜在客户
找到要找的人
挖掘潜在客户：没有需求是不可能的
合理地为客户制造需求
年龄不同，需求不同
性别不同，需求不同
通过人脉找客户
巧让客户为你做宣传
利用其他方式开发客户
客户心思你要猜，打好销售心理战
察言观色，窥破客户所思所想
从客户的立场出发
让客户感受到利益
用真心换信任，真心呵护你的客户
第三单元 在30秒内抓住客户的注意力
——电话预约的口才技巧高效沟通，迅速抓住客户注意力
做好准备：物品齐全是成功预约的保证
把握电话接通后的20秒
引导整个谈话的方向
电话即将结束时要为销售做好精心铺垫
电话预约中不可忽视的礼仪
巧妙约访，让客户的推辞化为云烟
如何应对客户说的“没时间”
用激将法让客户说话算数
关注细节：避免通话中犯错误的法宝
成功的电话约访应是这样完成的
迂回有方：巧妙绕过接线员
对答如流：有效应对前台的盘问
绕道而行：迂回战术巧妙地跨越前台
八大策略：有效突破前台、秘书的防线
第四单元 最珍贵的第一次接触
——接近客户的实战技巧准备充分：精心准备才能让拜访不盲目
拜访前的八项准备
拜访前的两个准备工作
寒暄有道：客套话是销售时的调和剂
利用寒暄迅速与陌生客户拉近心理距离
遇到冷场时，客套话帮忙来调和
寒暄的客套话也有禁忌
赢在开场，用开场白“抓”住客户的语言技巧
四种常见开场白，让自己不再被动
身体语言：让开场白更精彩
制造悬念，第一时间让客户心潮澎湃
拜访有方，面对客户轻松自如谈到点儿上
拜访客户时，哪些话必不可少
拜访中的销售语言不要太露骨
拜访中千万别犯这些错误
第五单元 做好立品第一课，
让客户对你的产品一见钟情卖产品就是在卖自己——怎样让客户对你产生浓厚兴趣
销售冠军的十大成功定律
形象亲和力决定客户接受度
品德吸引力决定客户信任度
卖产品就是卖需求——介绍产品是为了打动客户
紧扣需求：围绕客户的需求来介绍
炫好卖点：把产品的优点转化为对客户的利益
自暴其短：将产品弱点产生的原因讲清楚
专业，才值得信赖——做产品专家，而非推销员
“专家”式产品介绍话术
数据权威，增加产品可信度
第六单元 对症下药，步步为营
——怎样让客户口服心服，快速成交机会就在提问里——提高销售效率的提问技巧
先入为主，用提问把握主动权
最常见的七种提问方式
抱怨的客户，恰恰是黄金客户——处理客户异议的语言技巧
抱怨在所难免，引导客户说出心中疑虑
客户的异议是阻碍，也是机会
利弊分析法：通过对比抵消产品的“弊端”
推客户最后一把——促成交易的攻心话术
用“二选一”的限制性提问让客户快做决定
利用客户的反对意见说服客户
借用客户陪同者的认同实现成交
第七单元 后“声”可畏
——成交，只是成功销售的第一步拿到钱才是硬道理——催收货款的口才技巧
制定详细的催款策略
把握催收货款的制胜因素
机智应对欠款人的借口
增强客户的品牌忠诚度——售后服务中的口才技巧
对客户表示想再次合作的愿望
寸土必争，挽留可能流失的客户
如何拒绝客户的不合理请求
……