每天一堂销售口才课

　　销售是一个靠嘴吃饭的职业，不会说话就做不好销售。良好的口才与沟通能力，是一名顶尖销售员成功的关键因素。口才是训练出来的，一分天资，九分努力。《每天一堂销售口才课》从如何开场、提问、处理客户异议、讨价还价、说服购买、促成成交等几个方面进行技巧性讲解，卓有成效地提高销售人员与客户沟通时的说话技巧。《每天一堂销售口才课》综合借鉴成功学和销售心理学等方面的知识，引用大量销售案例，富有很强的针对性和实用性，是不可多得的销售人员提升自身能力的工具书和销售培训的指导书。

　　墨墨，北京树国际图书公司签约作者，橡树国际图书公司为资深大众社科类畅销书出版公司，作品涉及女性、心理学、经管、励志等多个方面内容。主要出版物有《不打不骂教男孩100招》、《不娇不惯教女孩100招》、《不生气》、《修心》、《淡定》、《做自己的心理咨询师》、《男人要懂心理学》、《女人要懂心理学》、《推销要懂心理学》、《哈佛家训大全集》、《活学妙用厚黑学》、《低调做人厚黑处世》等百余品种。

第一章
销售话语忌——丑话说在前头，切记莫犯
客户永远是对的，不要和客户争执和辩论
即便不愿称赞对手，也不能说他的坏话
尽量长话短说，没人愿听喋喋不休的废话
无论是什么情况，都不要欺骗你的客户
过度推销等于骚扰，请尊重客户的自由
销售不是为了卖弄口才，管好自己的嘴巴
在平时的交际，要注意磨炼自己的口才
注意提高言语的表达能力，避免词不达意
测试：你说话有分寸吗？
第二章
赞美征服人心——让客户如沐春风
提升客户的优越感，赞美打开客户的心门
从欣赏的角度去赞美，能拉近彼此的距离
客户犹豫不决，适时赞美让客户下定决心
赞美不是浮夸，应该抓住客户的闪光点
具体化的赞美会让人的心情更加愉快
间接地赞美要比直接地恭维效果好得多
赞美要恰到好处，不能太多也不能太少
如果可能，尽量让赞美多一点新意
向顾客请教是一种效果极佳的侧面赞扬
赞美是一把双刃剑，注意使用它的原则
测试：你善于赞美别人吗？
第三章
幽默销售风——把快乐带给你的客户
用幽默化解双方的疏离，征服客户的心
营造愉快轻松的气氛，巩固客情关系
幽默的话语可以安抚客户的不良情绪
处于僵持的局面，幽默可以化解坚冰
幽默有时比智慧的辩论更有说服力
培养幽默感，为我们的口才锦上添花
用幽默做盾牌，消除彼此之间的尴尬
测试：你的幽默细胞有多少？
第四章
聊天讲故事——让销售变得更简单
有时说一箩筐话，还不如讲一个故事
增进信任度，让客户讲讲他的故事
找准支点，以故事的作用力促成交易
带入客户情感，为客户编织一个美梦
讲故事不简单，把握销售故事的原则
要讲好销售故事，就要懂讲故事的诀窍
不要忽视寒暄，寒暄是不错的敲门砖
测试：你的想象力有多强？
第五章
了解客户需求——打好销售的心理战
站在客户的角度思考，说客户想听的话
最伟大推销员的成功秘诀：投其所好
迂回引导，打破客户的心理防火墙
谈论客户的兴趣所在，迅速接近客户
唤起客户的好奇心，引起客户的注意
欲擒故纵法，引发客户浓厚的兴趣
激将法，让客户为自己的颜面埋单
别太着急签单，谈判应保留余地
反客为主，主动引导客户的需求
不说话有时也能让人心服口服
测试：你的情商指数有多高？
第六章
设计开场白——好的开始是成功的一半
自来熟与人一见如故的开场白
随时随地迅速准确地说出客户的名字
不要只顾自己说，应尽量调动客户
初次与客户见面时，最好不要谈销售
用开场白抓住客户，第一印象很重要
经典开场白，好的开始是成功的一半
巧设悬念语留白，引起顾客的兴趣
顾客不感兴趣，就赶快换一种说法
测试：你的创新能力怎样？
第七章
做好产品介绍——让客户对你的产品一见钟情
基本的东西很重要，口才不是胡说八道
用数据说话，能够让你的语言更具权威
买卖不成话不到，话语一到卖三俏
做产品介绍时，尽量突出产品的特点
把握销售环节，让你的介绍更有条理
技多不压身——做一个杂家
最好的宣传效果，就是一鸣惊人的轰动
测试：你当前的销售能力有多强？
第八章
销售提问——机会就在问号里
提问是一把打开彼此间隔膜的金钥匙
认识问题的力量，利用提问引导客户
通过提问，发掘出客户的潜在需求
把握提问的诀窍，让你的问题更有效
针对不同情况，采用不同的提问方法
巧妙连环问，不要让顾客说NO
提问要慎重，注意提问的一些避忌
提问之后，要认真倾听客户的回答
测试：你具备优秀的表达能力吗？
第九章
讨价还价——保障利润最大化
价格要合理，学会同客户商谈价格
向客户说明，消除价格的负面效应
价格谈判，掌握报价的原则和技巧
金额细分法，淡化客户价格敏感度
灵活处理价格异议，消除客户的质疑
掌握基本的价格异议的应对策略
学会巧妙应对老客户的降价要求
另类杀价方法：用真情打动对方
测试：你的人际交往能力有多强？
第十章
处理异议——要灭火，切勿点火
了解客户异议的基本类型，区别对待
认真分析，找出异议背后的真实意图
客户异议有真伪，要学会判断和辨别
处理异议时，保持良好的态度和形象
尽量认可客户，避免客户产生逆反心理
尊重客户的意见，永远是首要的任务
掌握处理客户异议的技巧，灵活运用
催款有招，应对客户拖欠的借口
处理客户抱怨时，要注意一些忌语
测试：看看你的情绪控制能力如何