招商选资的经营管理

　　《招商选资的经营管理》从实践的角度，详细介绍了招商选资行之有效的十八种招法，并配之以案例、原理和要点，对从事招商选资的工作人员具有重要的启迪指导作用。从管理学原理和经济学原理角度对招商选资中的基础工作、原理、原则、机构、人员的作风、效率等有关內容，以及招商选资涉及的财务工作、法律工作、建设工作等的概括总结，对招商选资的领导者和工作人员具有直接的指导意义。营销大师的箴言、沟通与口才、商务谈判、世界主要国家高科技园区的经验等內容对招商选资的领导者和工作人员、理论工作者、大学教师和在校大学生都有借鉴和参考作用。《招商选资的经营管理》作为课题，荣获南开大学国际经济研究所“理论联系实际重大突破奖”。

　　张鸿儒，1956年生子天津，父亲是会计师，母亲是工人。“文革”中读小学、中学。1974年下乡到天津西青区做知识青年，一年后作民办教师。1977年选调到天津铸石厂做工人，后在财务科、保卫科“以工代干”。1979年考入中国政法大学，1983年毕业回天津，先后在天津市人大、市政府机关任处长，天津阀门厂任厂长，天津港保税区管委会任副主任、贸发局长。1999年相继任中国香港津联集团（兼任天津发展公司）副总经理、总经理。2006年任天津汽车工业（集团）有限公司副总经理，兼任天津滨海汽车零部件产业园有限公司总经理。1983年获得法学学士学位，1993-1999年在南开大学国际经济研究所获得硕士学位、博士学位。并任南开大学兼职教授，中国招商引资研究院首席研究员；具有律师执业资格，为天津市经济仲裁委员会委员。参与编写了《立法理论与立法技术》、《中国社会主义股份经济问答》、《走上兴隆之路——企业发展战略概说》等3本著作，并发表法律、经济、管理类论文多篇。30年的招商选资工作，与世界许多国家的商人斡旋，不但积累了丰富的工作经验，而且还对工作进行了大胆的创新，像天津保税区国际棉花交易市场、天津东丽湖世界滑水基地、天津滨海汽车零部件产业园、团泊湖（天津）生化与制药产业园等都是他或以他为主的作品。特别是2009年，一年中成功运作了20个项目，其中10个项目已开工建设，2个项目当年生产，出让土地600多亩，总计投资12亿多元，创造了招商选资的辉煌。

第一篇 做好招商选资的准备工作
第一章 招商选资的党务工作
第一节 招商选资方向、战略、目标、政策的制定
第二节 招商选资工作重大事项的领导
第三节 招商选资重要人才的选聘
第四节 对群众组织的领导
第五节 组织政治理论学习
第六节 开展纪检、监察工作
第七节 招商选资的党建工作
第二章 招商选资与国际资本流动
第一节 国际资本流动与直接投资
第二节 国际资本直接投资的原因、规律、特点和发展
第三节 国际资本直接投资的主要国家、跨国公司
第四节 主要吸引外资国家的投资环境
第五节 吸引国际资本直接投资的主要做法
第六节 中国利用外资的特点、成绩和存在的主要问题
第三章 招商选资的原理和原则
第一节 招商选资正解
第二节 对资本的认识与分析
第三节 决定选资和投资的依据——利益的最大回报
第四节 招商要追求双赢，选资要实现互惠
第五节 不同性质资本的投资分析
第六节 招商选资工作的发展变化
第七节 招商选资领导者的专业认识
第八节 招商选资应做的准备工作
第九节 招商选资领导人应掌握的具体做法
第十节 死抓项目，大力发展
第十一节 用投资乘数评价项目好坏
第十二节 用累积税收折现率计算土地盈亏
第十三节 项目的甄别分析和取舍标准
第十四节 概算招商选资的效益
第十五节 招商选资中的政府作为
第十六节 与政府部门在工作上相互配合
第十七节 招商选资效果好坏与成败分析
第十八节 投资者的需求与对策
第十九节 对投资决策人的影响
第二十节 招商选资成功的表现
第二十一节 招商选资行为的特性
第四章 招商选资的机构和人员
第一节 时代召唤，重任挑选
——招商选资工作人员的能力水平
第二节 表里俱佳，内外兼修
——招商选资人员应具有的条件
第三节 胜不骄，败不馁，高不傲，低不卑
——招商选资人员必备的气质
第四节 不断进取，不断成功
——招商选资人员的学习法宝
第五节 靶心精确，点滴到位
——招商选资人员应接受的培训
第六节 业绩辉煌，待遇优厚
——招商选资人员的使用
第七节 外是雄狮，内是虎狼
——招商选资工作的领导
第八节 兔子跑得快，全靠狼作怪
——招商选资团队的效率
第九节 沙丁鱼死不了，全凭鲶鱼追着跑
——提高招商选资团队的活力
第十节 激励优者，淘汰劣者¨
——招商选资队伍的自身建设
第十一节 分工定责任，合作攻目标
——招商选资队伍的目标责任管理
第十二节 一旦发现破窗户，即刻修补不耽误
——招商选资工作的自我完善
第十三节 文化在脑，项目在手
——招商选资团队的文化理念
第二篇 驾驭招商选资的实务
第五章 招商选资人员的沟通与口才训练
第一节 关于沟通
第二节 口才的训练
第六章 招商选资人员的礼仪训练
第一节 服饰礼仪
第二节 迎送礼仪
第三节 会面礼仪
第四节 宴请进餐
第五节 旅行与交通的礼仪
第六节 住宿休息的礼仪
第七节 赠送和接受礼品的礼仪
第八节 电话礼仪
第七章 招商选资工作中的客产开发与项目推动
第一节 开发潜在客户
第二节 接触可能客户
第三节 深化与投资者的关系
第四节 招商选资单位的介绍
第五节 安排客人参观考察
第八章 招商选资的谈判
第一节 谈判的定义和本质
第二节 谈判的态度和原则
第三节 谈判的修养和礼仪
第四节 谈判的准备和方案
第五节 谈判的方法和技巧
第六节 谈判的成果
第九章 招商选资的思路和理念
第一节 招商选资准备阶段要解决的三个问题
第二节 项目始于“知晓”，成于“优惠
第三节 招商选资把有资源变成有优势
第四节 招商选资工作要重选质量，轻选数量和规模
第五节 招商选资要争取“近利”与“远利”的平衡
第六节 红色地毯，绿色项目
第七节 “三心二意”推项目
第八节 打好土地变量牌，项目建得好又快
第九节 招商选资要有最新的营销理念指导
第十节 最朴素的招商定律：拜访量定江山，业绩来自准客户
第十一节 把梳子卖给和尚
第十二节 光脚人都是买鞋的潜在客户
第十三节 不会写字的人也买笔，不识字的人也买书
第十四节 毒药也能卖，荒地有人买
第十五节 好酒也怕巷子深
第十六节 繁华的地方原有草
第十七节 原始也是特色
第十八节 落后更易增长
第十九节 潮涨有推力，潮落可拾遗
第十章 招商选资的策略和方针
第一节 招商选资“五字经”
第二节 招商选资“五要则”
第三节 招商选资“五杠杆”
第四节 大项目，大优惠
第五节 错位招商，正确决策
第六节 增资和再投资是招商选资的捷径
第七节 招商选资，环境首要
第八节 招商选资工作应该成为专业的商业行为
第九节 专业招商与社会招商相结合
第十节 自身的比较优势是招商选资的直接前提
第十一节 让投资者出钱少，让项目无限大
第十一章 招商选资工作与营销大师箴言
第十二章 十八种招商选资的战法
第三篇 完成好招商选资的相关工作
第十三章 清晰招商选资的财务工作
第十四章 熟悉招商选资的法律工作
第十四章 知晓招商选资的建设工作
第四篇 扩大招商选资的视野
第十六章 外国和中国台湾地区的相关经验
附录
参考文献
后记