销售企业流程化与规范化管理手册

　　《弗布克流程化与规范化管理手册系列：销售企业流程化与规范化管理手册》以流程化、规范化为原则，结合销售企业的业务特点和实际需求，设置了用流程优化、用制度规范、用工具执行和用范例演示四大部分内容。第一部分设计了销售企业经营决策及战略管理、营销信息管理、销售管理、促销与广告管理、客户关系管理、财务管理、人员招聘与培训管理七大方面的业务流程，第二部分就上述七个方面的业务提供了销售企业规范化管理的制度内容，第三部分给出销售企业在运营过程中常用到的五大类管理与控制工具，第四部分分别就销售企业的组织结构设计、职能分解与目标管理、职位说明、薪酬福利设计、绩效考核等业务操作进行了范例演示。《弗布克流程化与规范化管理手册系列：销售企业流程化与规范化管理手册》适合各类销售企业的管理人员阅读和使用，也可作为企业培训师、咨询师和高校相关专业师生的参考用书。

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目录
第一部分 用流程优化
第1章 经营决策及战略管理流程
1.1 经营决策管理流程及标准
1.1.1 经营决策管理流程
1.1.2 经营决策管理标准
1.2 战略管理流程及标准
1.2.1 战略管理流程
1.2.2 战略管理标准
第2章 营销信息管理流程
2.1 信息管理流程及标准
2.1.1 信息管理流程
2.1.2 信息管理标准
2.2 销售信息库建设流程及标准
2.2.1 销售信息库建设流程
2.2.2 销售信息库建设标准
第3章 销售管理流程
3.1 销售情况上报管理流程及标准
3.1.1 销售情况上报管理流程
3.1.2 销售情况上报管理标准
3.2 分销商控制管理流程及标准
3.2.1 分销商控制管理流程
3.2.2 分销商控制管理标准
3.3 营销进度控制管理流程及标准
3.3.1 营销进度控制管理流程
3.3.2 营销进度控制管理标准
3.4 订货管理流程及标准
3.4.1 订货管理流程
3.4.2 订货管理标准
3.5 发货管理流程及标准
3.5.1 发货管理流程
3.5.2 发货管理标准
3.6 调货管理流程及标准
3.6.1 调货管理流程
3.6.2 调货管理标准
3.7 退货管理流程及标准
3.7.1 退货管理流程
3.7.2 退货管理标准
3.8 销售回款管理流程及标准
3.8.1 销售回款管理流程
3.8.2 销售回款管理标准
第4章 促销与广告管理流程
4.1 促销计划制订管理流程及标准
4.1.1 促销计划制订管理流程
4.1.2 促销计划制订管理标准
4.2 促销计划实施管理流程及标准
4.2.1 促销计划实施管理流程
4.2.2 促销计划实施管理标准
4.3 广告媒体选择管理流程及标准
4.3.1 广告媒体选择管理流程
4.3.2 广告媒体选择管理标准
4.4 广告宣传品制作管理流程及标准
4.4.1 广告宣传品制作管理流程
4.4.2 广告宣传品制作管理标准
第5章 客户关系管理流程
5.1 客户服务管理流程及标准
5.1.1 客户服务管理流程
5.1.2 客户服务管理标准
5.2 客户投诉管理流程及标准
5.2.1 客户投诉管理流程
5.2.2 客户投诉管理标准
第6章 财务管理流程
6.1 财务管理流程及标准
6.1.1 财务管理流程
6.1.2 财务管理标准
6.2 资金管理流程及标准
6.2.1 资金管理流程
6.2.2 资金管理标准
第7章 人员招聘与培训管理流程
7.1 人员招聘与录用管理流程及标准
7.1.1 人员招聘与录用管理流程
7.1.2 人员招聘与录用管理标准
7.2 员工培训管理流程及标准
7.2.1 员工培训管理流程
7.2.2 员工培训管理标准
第二部分 用制度规范
第8章 营销策划管理制度
8.1 市场调研管理制度
8.1.1 市场调研工作制度
8.1.2 调研信息管理制度
8.1.3 调研报告管控制度
8.2 营销计划管理制度
8.2.1 营销计划报审制度
8.2.2 营销计划执行制度
8.3 产品定价管理制度
8.3.1 产品定价调查制度
8.3.2 产品定价调整制度
8.4 产品推广管理制度
8.4.1 产品策划管理制度
8.4.2 品牌推广管理制度
8.4.3 广告宣传管理制度
第9章 销售业务管理制度
9.1 销售渠道管理制度
9.1.1 经销商管理制度
9.1.2 加盟商管理制度
9.1.3 商品窜货控制制度
9.1.4 渠道商评级管理制度
9.2 发货退货管理制度
9.2.1 订货与发货管理制度
9.2.2 换货与退货管理制度
9.3 合同管理制度
9.3.1 销售合同管理规定
9.3.2 合同纠纷处理规定
9.4 产品促销管理制度
9.4.1 促销赠品管理办法
9.4.2 促销人员管理规定
9.5 销售业务提成制度
9.5.1 销售业务提成核算制度
9.5.2 销售业务提成发放制度
9.5.3 销售业务提成管理制度
9.6 营销信息管理制度
9.6.1 营销信息建设制度
9.6.2 营销信息日常管理制度
第10章 销售人员管理制度
10.1 销售人员客户开发管理制度
10.1.1 客户拜访管理制度
10.1.2 客户开发区域制度
10.1.3 客户开发奖励制度
10.1.4 客户开发提案制度
10.2 销售人员考勤管理制度
10.2.1 销售人员考勤制度
10.2.2 销售人员请假制度
10.2.3 销售人员倒休办法
10.3 销售人员出差管理制度
10.3.1 销售人员出差制度
10.3.2 出差报销管理办法
10.3.3 出差成果汇报规定
10.4 销售人员薪酬管理制度
10.4.1 销售人员薪酬发放制度
10.4.2 销售人员薪级管理制度
10.4.3 销售人员业绩奖励办法
10.4.4 销售内勤人员薪酬制度
10.4.5 临时促销人员薪酬制度
10.5 销售人员培训管理制度
10.5.1 业务人员培训制度
10.5.2 促销人员培训制度
10.6 销售人员行为管理规范
10.6.1 销售人员礼仪管理规范
10.6.2 销售人员仪容仪表规范
第11章 客户关系管理制度
11.1 大客户管理制度
11.1.1 大客户关系维护制度
11.1.2 大客户开发管理制度
11.2 客户信用管理制度
11.2.1 客户信用评级办法
11.2.2 客户信用调查规范
11.3 售后服务管理制度
11.3.1 上门作业管理制度
11.3.2 客户投诉处理制度
11.3.3 售后服务实施细则
第三部分 用工具执行
第12章 市场调研管理工具
12.1 市场调研工具
12.1.1 市场调研流程设计
12.1.2 市场调研数据收集
12.1.3 市场调研方案设计
12.1.4 市场调研问卷设计
12.1.5 网络市场调研设计
12.2 调研分析工具
12.2.1 市场调研数据处理
12.2.2 市场调研数据分析
12.2.3 市场调研预测分析
12.2.4 市场调研报告撰写
12.2.5 商业计划书撰写
12.2.6 市场调研质量控制
第13章 销售管理工具
13.1 销售回款管理工具
13.1.1 回款政策制定方法
13.1.2 回款的绩效评估标准
13.1.3 销售回款工作管控
13.1.4 账款催收管理工具
13.1.5 坏账管理方法
13.2 销售费用管理工具
13.2.1 销售费用预算编制方式
13.2.2 销售费用控制方式
13.3 销售合同管理工具
13.3.1 合同内容管理
13.3.2 销售合同类型
第14章 促销与广告管理工具
14.1 促销策划管理工具
14.1.1 促销策划工具
14.1.2 促销实施工具
14.1.3 促销评估工具
14.2 广告管理工具
14.2.1 广告策划工具
14.2.2 广告投放工具
14.2.3 广告评估工具
第15章 客户服务管理工具
15.1 客户满意度管理工具
15.1.1 客户满意度分析方法
15.1.2 客户满意度的SMART标准
15.2 客户关系管理工具
15.2.1 客户投诉处理工具
15.2.2 客户关怀管理工具
15.2.3 客户信息管理流程
15.3 大客户管理工具
15.3.1 大客户关系发展模型
15.3.2 不同阶段的客户管理
第16章 销售企业常用表单工具
16.1 营销策划常用表单
16.1.1 营销计划常用表单
16.1.2 市场调研常用表单
16.1.3 产品定价常用表单
16.1.4 广告管理常用表单
16.2 销售管理常用表单
16.2.1 销售业务管理常用表单
16.2.2 订货管理常用表单
16.2.3 发货管理常用表单
16.2.4 销售回款管理常用表单
16.2.5 销售合同管理常用表单
16.3 客户服务管理常用表单
16.3.1 客户投诉管理常用表单
16.3.2 售后服务管理常用表单
第四部分 用范例演示
第17章 组织结构设计示范
17.1 销售公司组织结构设计示范
17.1.1 销售公司组织结构
17.1.2 销售分公司组织结构
17.2 主要职能部门组织结构设计示范
17.2.1 企业管理部组织结构
17.2.2 销售管理部组织结构
17.2.3 信息部组织结构
17.2.4 企划部组织结构
17.2.5 客户服务部组织结构
17.2.6 财务部组织结构
17.2.7 人力资源部组织结构
第18章 职能分解与目标分解示范
18.1 各部门职能分解示范
18.1.1 企业管理部职能分解
18.1.2 销售管理部职能分解
18.1.3 企划部职能分解
18.1.4 客户服务部职能分解
18.1.5 信息部职能分解
18.1.6 财务部职能分解
18.1.7 人力资源部职能分解
18.2 各部门目标分解示范
18.2.1 企业管理部目标分解
18.2.2 销售管理部目标分解
18.2.3 企划部目标分解
18.2.4 客户服务部目标分解
18.2.5 信息部目标分解
18.2.6 财务部目标分解
18.2.7 人力资源部目标分解
第19章 职位说明示范
19.1 管理岗位职位说明书示范
19.1.1 董事长职位说明书
19.1.2 总经理职位说明书
19.1.3 企业管理部部长职位说明书
19.1.4 销售管理部部长职位说明书
19.1.5 企划部部长职位说明书
19.1.6 客户服务部部长职位说明书
19.1.7 信息部部长职位说明书
19.1.8 财务部部长职位说明书
19.1.9 人力资源部部长职位说明书
19.2 基层岗位职位说明书示范
19.2.1 销售专员职位说明书
19.2.2 促销专员职位说明书
19.2.3 渠道专员职位说明书
19.2.4 客户服务专员职位说明书
19.2.5 调研专员职位说明书
19.2.6 广告专员职位说明书
第20章 薪酬福利设计示范
20.1 薪酬设计示范
20.1.1 员工薪酬构成内容
20.1.2 薪酬比例表
20.1.3 薪酬标准表
20.2 福利设计示范
20.2.1 福利类型解析表
20.2.2 员工带薪休假标准表
第21章 绩效考核设计示范
21.1 管理岗位绩效考核示范
21.1.1 总经理绩效考核表
21.1.2 企业管理部部长绩效考核表
21.1.3 销售管理部部长绩效考核表
21.1.4 企划部部长绩效考核表
21.1.5 客户服务部部长绩效考核表
21.1.6 信息部部长绩效考核表
21.1.7 财务部部长绩效考核表
21.1.8 人力资源部部长绩效考核表
21.2 基层岗位绩效考核示范
21.2.1 销售专员绩效考核表
21.2.2 促销专员绩效考核表
21.2.3 渠道专员绩效考核表
21.2.4 客户服务专员绩效考核表
21.2.5 调研专员绩效考核表
21.2.6 广告专员绩效考核表