不懂谈判，怎敢做销售

　　销售行业是近几年竞争最为激烈的行业之一，优胜劣汰的就业环境和适者生存的游戏规则已植根于人们的职业生涯与商业活动中。销售从业人员如何从近7000万的销售大军中脱颖而出.迅速提升自身的价值呢？高超的谈判能力是优秀营销人员所应具备的核心素质之一。《不懂谈判，怎敢做销售》以销售谈判为主线，为广大营销从业者提供了一套系统性的实战技巧，结合丰富的案例向读者一一解读各种谈判策略，细致地介绍各种谈判策略的使用要领、适用环境以及应对方法。同时引用大量的心理学理念，描述了谈判双方在谈判不同阶段心理的变化，力求以市场为基础、以实用为保障、以案例为依据。语言风趣，文笔简练，适用人群广泛，包括企业中高层管理者、基层销售人员、高等院校工商管理和贸易类专业师生以及希望提高自己谈判能力的各界人士。

　　贯越，工商管理硕士，十多年消费品行业管理经验，先后服务于欧美及本土知名企业，深度了解消费品领域的产业格局和发展趋势，精通销售谈判、渠道管理、品牌建设等相关营销环节。多家媒体专栏作家。

第一章  别把谈判想得太复杂
谈判双方力量的对比 //3
谈判是智者的博弈 //4
谈判的两种类型 //6 第二章  谈判前的精心准备
全方位收集信息 //17
摸清对方的谈判风格 //22
对信息进行综合分析 //25
制定谈判计划 //26
选择谈判地点 //29
安排谈判时间 //31
组建谈判团队 //33
对谈判进程的变化快速反应 //35 第三章  谈判开局必修课
想方设法提高对方的谈判兴趣 //41
不能忽视的5个细节 //43
开局时谈判对手的身体语言解读技巧 //46
谈判初期必知的读人术 //50
谈判开局的有效攻心术 //5600 第四章  前半场的谈判必修课
及时调整谈判期望值 //71
报价一定要高于实际想要的价格 //72
不要接受对方的第一次报价 //79
没有回报绝不让步 //83
价格永远是让步的焦点 //88
一定要有备选方案 //92
前半场谈判对手的身体语言解读技巧 //94
讨价还价时应采取的攻心术 //100 第五章  中场的谈判必修课
主客场优劣势应对策略 //105
时间压力策略 //109
上级领导策略 //113
黑脸、红脸策略 //120
表演策略 //123
折中策略 //124
步步为营战术 //127
巧用压力转移战术 //131
特殊交易战术 //135
警惕“维修工原理” //138
沉默战术 //141
切记常犯的隐形误区 //147
卖方的困惑 //150
买家的短板 //152
提问题的艺术 //155
回答问题的艺术 //161
学会压力转移 //165
哄抬物价原理 //170
中场谈判对手的身体语言解读技巧 //173
鉴别真正的决策人 //180
中场谈判时的攻心术 //182 第六章  后半场的谈判必修课
谈判陷入相持时的应对策略 //187
离席策略 //191
谈判争执应对策略 //193
最后通牒策略 //197
警惕订金陷阱 //201
一分为二法则 //202
欲擒故纵策略 //205
给对方思考的时间 //208 第七章  搞定难缠对手必修课
最该提防的谈判对手 //214
巧妙化解对手的干扰 //217
强硬对手的应对策略 //219
开诚布公 //221 第八章  电话谈判技巧
电话谈判的优劣势应对策略 //226
电话谈判的窍门 //228
电话谈判情景演示 //230 第九章  终端谈判技巧
终端谈判必杀技 //235
终端谈判情景演示 //239
终端谈判经典案例分析 //244 第十章  妥协的艺术
合理、有效妥协 //251
以双赢为导向的妥协 //252
妥协的原则 //254 参考书目 //257