商务谈判

　　《商务谈判》根据教育部《全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》（教高［2006］16号）文件精神，按照“项目引领，任务驱动”思路，通过对商务谈判职业活动的实际调查和分析，以真实商务谈判活动过程为主线进行结构设计和内容组织，充分体现项目化、任务化和教学做一体化的特征。全书分为4个项目：总揽商务谈判、备战商务谈判、挑战商务谈判、签订和履行商务谈判，附录为商务谈判相关能力测试与训练。总揽商务谈判使学生对商务谈判活动形成总体上的正确认识和理解；备战商务谈判、挑战商务谈判、签订和履行商务谈判合同展开商务谈判的全程演练，提升学生商务谈判技能；附录测试学生商务谈判基本素质并提出素质提升训练途径。《商务谈判》适合高职高专市场营销类专业、经济类专业、工商管理类专业及相关专业选用，也适合作为商务谈判人员工作实践指导用书或参加营销类职业资格考试的参考用书。

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项目1 总揽商务谈判
学习任务1.1 初识商务谈判
情景展示
卡内基智取摩根
知识储备
1.1.1 商务谈判的内涵
1.1.2 商务谈判的要素
1.1.3 商务谈判的类型
1.1.4 商务谈判的内容
1.1.5 商务谈判的过程
任务演练
购物情景模拟
学习任务1.2 领悟商务谈判
情景展示
买戒指
知识储备
1.2.1 商务谈判理论
1.2.2 商务谈判原则
1.2.3 商务谈判成败标准
任务演练
对话企业谈判实战专家
重点概括
综合实训
思考练习
项目2 备战商务谈判
学习任务2.1 调研商务谈判环境
情景展示
椰果公司销售经理调研商务谈判环境
知识储备
IXVIII2.1.1 商务谈判环境调查内容
2.1.2 商务谈判信息收集原则
2.1.3 商务谈判信息收集方法
2.1.4 商务谈判信息整理分析
任务演练
模拟调研椰果公司与香飘飘食品有限公司谈判环境
学习任务2.2 制订商务谈判方案
情景展示
椰果公司销售经理制订商务谈判方案
知识储备
2.2.1 制订谈判方案的步骤
2.2.2 制订谈判方案的基本要求
2.2.3 商务谈判方案的主要内容
2.2.4 模拟谈判
任务演练
模拟制订椰果公司与香飘飘食品公司谈判方案
学习任务2.3 筹备商务谈判活动
情景展示
椰果公司积极筹备椰果购销谈判
知识储备
2.3.1 商务谈判场所布置
2.3.2 商务谈判接待
2.3.3 商务合同内容
2.3.4 商务谈判人员管理
任务演练
模拟筹备椰果公司与香飘飘食品有限公司谈判
重点概括
综合实训
思考练习
项目3 挑战商务谈判
学习任务3.1 商务谈判开局
情景展示
椰果公司与香飘飘食品有限公司的谈判开局
知识储备
3.1.1 营造谈判开局气氛
3.1.2 开场陈述与倡议
3.1.3 谈判摸底
3.1.4 谈判过程礼仪
任务演练
模拟椰果公司与香飘飘食品有限公司谈判开局
学习任务3.2 商务谈判磋商
情景展示
椰果公司与香飘飘食品有限公司交易磋商
知识储备
3.2.1 商务谈判报价
3.2.2 价格解释与评论
3.2.3 商务谈判讨价
3.2.4 商务谈判还价
3.2.5 讨价还价中的让步
3.2.6 打破僵局
3.2.7 巧妙拒绝
3.2.8 谈判语言技巧
任务演练
模拟椰果公司与香飘飘食品有限公司交易磋商
学习任务3.3 商务谈判结束
情景展示
椰果公司与香飘飘食品有限公司结束谈判
知识储备
3.3.1 谈判结束
3.3.2 规避商务谈判风险
任务演练
模拟椰果公司与香飘飘食品有限公司结束谈判
重点概括
综合实训
思考练习
项目4 签订与履行商务谈判合同
学习任务4.1 商务谈判签约
情景展示
椰果公司与香飘飘食品有限公司签订椰果购销合同
知识储备
4.1.1 商务谈判合同的签订过程
4.1.2 商务谈判合同书
4.1.3 合同风险规避
4.1.4 签约礼仪
任务演练
模拟椰果公司与香飘飘食品有限公司签订椰果购销合同
学习任务4.2 履行商务谈判合同
情景展示
椰果公司与香飘飘食品有限公司履行购销合同
知识储备
4.2.1 合同履行
4.2.2 合同变更
4.2.3 合同解除
4.2.4 合同纠纷处理
任务演练
模拟椰果公司与香飘飘食品有限公司履行合同
重点概括
综合实训
思考练习
附录商务谈判相关能力测试与训练
参考文献