销售部

　　销售部是企业市场营销工作中满足市场需求的重要部门。企业在面对市场需求的时候，需要利用销售的手段满足市场的需求。但由于市场的需求方式、需求形态多种多样，也就造成了企业在销售行为的形式上、销售形态的管理上存在着不同的差异性。销售部门的成立与管理需要注意的是根据市场的形态制订相应的销售策略，而相应的策略达成也需要与之相匹配的管理形式才能实现。《销售部》这本书，就是阐述在不同的市场状态下、不同的市场阶段中如何因不同策略对应管理形式的问题，也就是说企业因不同的市场条件制订不同的策略，而不同的策略对应不同的管理形式。

　　刘永炬，中国科技协会注册高级管理咨询顾问。中国广告学会学术委员会委员。北京方圆润智营销顾问有限公司、上海皇字润智管理咨询有限公司首席顾问。清华、北大、上海交大等多所著名大学MBA、EMBA、CEO班特聘教授。中国市场总监、中国营销总监、国际职业经理IPM等职业认证的特聘讲师。多家著名咨询机构的咨询顾问指导，多家市场研究机构的营销顾问督导。多家4A广告公司的市场顾问，多家经济媒体的顾问。中国某些著名企业的年度营销咨询顾问。中央党校、多家省市管理学院、社科院研究院、多所著名学府、民办商学院、国外在华著名学府分院等兼职讲师。多家著名培训机构、咨询机构签约讲师。多家著名经济媒体的特约顾问讲师。几十家著名经济网站的著名签约顾问专家。曾出版《渠道》、《推广》、《市场部》、《销售部》等营销实战类专业图书共30余部，本本畅销。

前言
第一章 销售部的组织
　第一节 销售部的作用
　　一、销售部在营销中的作用
　　二、销售部在企业中的位置
　第二节 销售部的组织架构
　　一、销售部的基本组织架构
　　二、不同产品类别的销售组织设计思路
　　三、不同市场条件下的销售组织设计思路
　　四、不同产品架构下的销售组织架构
　　五、不同区域条件下的销售组织架构
　　六、销售组织与市场职能管理
　　七、销售队伍的规模
第二章 销售部的人员职责
　第一节 销售部的职能
　　一、执行职能
　　二、销售职能
　　三、市场支持与管理职能
　第二节 销售部管理人员的职责
　　一、销售管理人员的职责要求
　　二、销售部经理的职责
　　三、销售部主管的职责
　　四、销售部管理文员的职责
　第三节 销售部业务人员的职责
　　一、销售业务人员的职责要求
　　二、销售业务代表的职责
　　三、销售理货人员的职责
　　四、终端导购员的职责
　　五、促销代表的职责
第三章 销售部业务及管理流程
　第一节 销售部的业务流程
　　一、基本策略流程
　　二、不同渠道方式的业务流程策略
　　三、渠道的开发与作业的流程
　　四、销售作业流程
　第二节 销售部的管理结构
　　一、销售业务管理结构
　　二、销售部的业务管理流程
　　三、企业内部的销售管理结构
第四章 销售部业务及行政管理内容
　第一节 销售部的业务管理内容
　　一、销售业务中的客户管理内容
　　二、销售业务管理的内容
　第二节 销售部的行政管理内容
　　一、销售部人员的招聘与评估
　　二、销售人员的考核与评估
　　三、销售培训及管理制度
　　四、销售人员激励管理
第五章 销售部业务及管理表格
　第一节 销售部业务表格
　　一、销售业务表格
　　二、销售计划管理表格
　第二节 销售部管理表格
　　销售部对客户的管理表格
第六章 销售部人员的工作锦囊
　第一节 销售部的工作锦囊
　第二节 销售部经理的工作锦囊
　第三节 销售主管与销售代表的工作锦囊
　第四节 导购人员的工作锦囊
第七章 销售部销售工作策略要点
　一、不同流转速度的产品渠道利用方式
　二、不同市场阶段的渠道利用方式
　三、渠道促销与终端消费者促销的差异与把握
　四、销售瓶颈的问题查找与破解
　五、拓展市场与深耕市场的时间把握
　六、终端展示的规则与产品概念的关系
附录 销售部常用名词