企业目标达成的超常规策略

　　在上一本书《企业目标达成系统》中和大家分享了目标制定的战略思考、目标制定的方法、目标分解的方法。大家可能会觉得，我们企业正是这样做的，把一年的目标分解到每个季度、每个月，甚至分解到每天，但是最后还是完不成啊？为什么会这样？原因很简单，因为你只给了目标，却没有给到相应的策略方法。换句话来讲，常规的策略方法只会得到常规的结果，只有超常规的策略方法才可能得出超常规的结果。很多时候企业做了目标分解，对于目标达成策略上没有花太多的时间，而总以为每个部门会自己想办法达成。事实上，目标达成的策略比目标分解更加重要，只是完成简单的数字分解是没有意义的。而且只有把达成目标的若干策略再进一步细分，才可能变成计划，才可以落地执行，这才是最重要的。所以，《企业目标达成的超常规策略》重点要和大家分享的就是一些超常规的策略。希望大家能结合自己的企业实际加以思考和灵活运用。

　　黄维，合才（中国）教育投资集团总裁；合才（中国）教育投资集团首席专家；目标达成权威专家；著名企业经营策略专家；第五代咨询模式核心创始人之一：哈佛大学、麻省理工大学、马里兰大学访问学者；2008、2009年度广东省十大杰出培训师；中山大学房地产教育中心主任；广东省企业培训协会副会长。27岁，作为最年轻的客座教授登上清华大学EMBA班的讲台，自此以专家学者的身份受邀于国内诸多著名高等院校讲学，足迹遍布北京大学、浙江大学、中山大学、重庆大学等，并多次前往国外著名大学、机构交流访问，同时受聘于多家专业咨询顾问机构任高级培训讲师，担任数家知名企业的咨询顾问、管理顾问，长期致力于企业的团队、管理、营销实践工作。31岁，奇迹般地完成由学者向企业家的转变，与国内著名咨询培训权威人物张栋先生合作成立广州合才企业管理咨询有限公司并就任总裁。短短三年时间，将一家只有十几人的培训公司打造成为一个员工超过300人，业绩倍增1000倍的教育投资集团，同时也创造了一个国内咨询培训行业的神话。由他领衔策划研发的“企业目标100％达成系统”，以独创的“业绩定报酬”合作模式，独特的五力训练模型，彻底颠覆培训咨询界的传统方法和手段。其带领的“合才目标达成军团”协助了近百家中小型企业打造团队、建设系统、实现业绩倍增，成为备受欢迎和关注的“企业目标达成专家”。个人著述：书籍：《打造地产销售精英》、《赢在售楼部》、《企业目标达成的超常规策略》。教学光盘：《目标达成的秘密》。

策略一：完善的系统支持
1 企业目标达成的前提是企业系统的建立
2 企业建立系统困难的原因分析
3 如何完善企业系统
策略二：科学的激励机制
1 建立科学的薪酬体系
（1）对年薪制的评价
（2）充分考虑员工的个体差异，实行差别激励的原则
（3）奖励团队而不只是奖励个人
2 评价是激励的关键
3 人有两大动力源：逃离痛苦，追求快乐
策略三：创新的商业模式
1 产品定位——怎么赚钱
案例（1）：中国移动——移动通信专家到移动信息专家
案例（2）：卡洛兹海滩鞋——从沙滩鞋到时尚休闲鞋
案例（3）：自行车——从代步工具到健康的、运动的、环保的、时尚的、健身娱乐工具
案例（4）：王老吉——增加一个“怕”字增加无数客户群
案例（5）：手表——从看时工具到身份象征，再到服装配饰
案例（6）：培训公司一一从收培训费到参与企业业绩分红
2 盈利模式——钱从哪来
案例（1）：春秋航空的多种增收方式使它成为2008年全球唯一赚钱的航空公司
案例（2）：不卖手机，卖广告
案例（3）：麦当劳和肯德基靠什么赚钱
策略四：扩大格局，整合资源
1 著名的资源整合经典案例引发的启示
案例（1）：回形针换别墅
案例（2）：世界银行行长和钢铁大王联姻的故事
2 现今资源整合方式的推陈出新
案例（1）：拉链厂、纽扣厂、服装商标厂的联合
案例（2）：举办行业峰会，打造企业品牌
案例（3）：深圳百仕达花园——包机游日本
案例（4）：百仕达红树西岸行动——中国楼市美人计
案例（5）：碧海云天楼盘——我们邀请克林顿
3 资源整合的课后思考题
策略五：老技术新应用，新增长
案例（1）：uu定制网与中国邮政合作
案例（2）：影院由影片广告变成求婚服务
案例（3）：米其林轮胎卖耐磨防滑技术一年创收3亿元
案例（4）：合才公司从成人领导力课程到青少年领袖训练营
案例（5）：富士胶片研制胶原蛋白，进军美容行业赚100亿元
案例（6）：汽车卫星定位用在小孩、老人身上
案例（7）：整形手术
策略六：最大限度盘活存量资源
1 实例说明人脉资源的重要性
2 如何将手中的资源发挥到极限
3 如何长久经营人脉资源
（1）慷慨大气结交朋友
（2）放低姿态增人望
（3）不因人微生鄙视，将任何人都当成家人般关心
（4）困苦不离见真情
（5）坚持原则得信任
（6）网上亮相聚人气
（7）名片管理常保鲜
策略七：改变销售形式
问题（1）：我的产品可以和别的产品一起卖吗
问题（2）：我的产品和服务可不可以组合来卖
（1）流行美=头饰+梳头
（2）功夫面=功夫+面
问题（3）：我的产品除了终端顾客，还可以卖给中间商吗
问题（4）：我的产品还可以在哪里卖呢
问题（5）：我的产品谁可以拿来当赠品呢
策略八：改变销售价格
方法（1）：调高价格，增加服务价值
1）增加服务是调高价格的重要因素
2）价格与价值不相吻合，就叫贵
方法（2）：降低价格，减少功能
案例（1）：经济型轿车
案例（2）：华硕电脑推出100美元电脑EeePC
方法（3）：微利甚至是免费提供服务
策略九：建立强大的企业文化系统
1 什么是企业文化
2 企业文化就是老板的文化，改变首先从老板开始
3 企业文化典范：合才的三种强大的文化
4 企业最需要的是和企业一条心的人才
5 如何建立企业文化系统
6 合才是如何打造世界上最强团队的
策略十：设计更高单价产品给顶级客户
案例（1）：顶级时尚品牌爱马仕抓住顶级客户的策略
秘诀（1）：把钱花在服务顶尖客户
秘诀（2）：以手工订制打造独特性
案例（2）：诺基亚手机的高单价产品
案例（3）：丰田汽车的高档产品
案例（4）：婚纱影楼设计高档产品
案例（5）：招商银行推出全国顶级信用卡产品“无限卡”
策略十一：使用超级客户见证
案例（1）：奥巴马竞选：众多公众人物鼎力相助
案例（2）：巧借小布什做广告
案例（3）：作家请总统做见证
案例（4）：李泽楷借力比尔盖茨
案例（5）：合才公司的客户见证
策略十二：改变客户的观念，学会教育客户
案例（1）：买房子置业是一步到位还是分次置业
……
策略十三：将客户编程我的业务员
策略十四：将客户的风险逆转
策略十五：完善客户服务系统
策略十六：合作是最开打开新市场的方法
策略十七：加强管理团队和业务的领导力训练
策略十八：借助企业智囊团
策略十九：软传播企业品牌推广的核武器
策略二十：业绩提升100%的十大秘诀
策略二十一：只要一招，业绩就倍增
附录一：凝聚的力量——百分之百团队凝聚力训练营
附录二：相信目标的力量——企业目标100%大成系统总裁特训营
附录三：企业教练技术——突破性领带力体验式研讨会
附录四：业绩定报酬——企业目标百分百大成咨询辅导系统