书籍详情
销售金口财
作者：水中鱼 著
出版社：华中科技大学出版社
出版时间：2010-06-01
ISBN：9787560960982
定价：¥36.00
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内容简介
“交易的成功，往往是口才的产物”，这是美国“超级推销大王”——弗兰克·贝特格近30年推销生涯的经验总结。对于销售人员来说，哪里有声音，哪里就有了力量：哪里有口才，哪里也就吹晌了战斗的号角，进而也就有了成功的希望。《销售金口财》从口才定律、口才技巧等角度立意，用精彩的事例和深入浅出的理论告诉销售员：销售不仅仅是卖产品这么简单，它是在卖你的人品、卖你的能力、卖你的智慧、卖你的口才。良好的口才会使你的业绩倍增，会使你的销售生涯保持常青。
作者简介
暂缺《销售金口财》作者简介
目录
前言
第一篇 销售口才的5个黄金定律
第一章 敢开口：嘴巴一张，黄金万西
只要敢开口就能做好销售
用自己的言谈来吸引客户
好口才能够使销售取得突破
好口才能够激起顾客的购买欲望
第二章 肯赞美：把握火候，一本万利
真诚的赞美没人会拒绝
赞美建立在真实的基础上
赞美客户不是拍马屁
赞美要有的放矢
千万别让赞美帮了倒忙
第三章 会听话：倾听比倾诉更令钞票倾心
会说的同时还要会听
倾听有法可循
全神贯注地去倾听
第四章 巧提问：选对池塘钓大鱼，问对问題赚大钱
提问是销售成功的基础
提问能了解客户的需求
销售提问的基本方式
做好提问的准备工作
销售实战中的提问技巧
提问时的注意事项
多做积极的提问
第五章 懂客套：说好客套话，帮助会很大
用客套话应对冷落和冷场
用客套话来缓解尴尬
客套话不要太随意
说客套话不可过度
第二篇 销售口才的5个基本能力
第一章 善表达：你要有一张会唱歌的嘴
会说话是一门艺术
话不投机半句多
多用些积极的措辞
不要与客户争论
面带微笑地与客户交谈
向客户表达你的认同
第二章 有魅力：感染力决定影响力
声音要具有感染力
恰当地运用停顿
谈话时的语气很重要
使用疑问句时的语气
使用双重否定句时的语气
使用设问句时的语气
第三章 需注意：你面对的是活生生的人
适时改变推销方式
学会自抬身价
不该说的话千万不要说
学会掩饰自己的情绪
切勿急于求成
第四章 有禁忌：别陷入无知和冲动中
过于程式化和职业腔
东拉西扯没有重点
心不在焉
重视信用的作用
第五章 知诀窍：就是耍让顾客心动
记住客户的名字
不可或缺的肢体语言
用言语唤起客户的关注
请将不如激将
有时语气不妨强硬些
此时无声胜有声
第三篇 销售口才的14个实战技巧
第一章 开发客户：客户就在你身边
把握好客户的购买心理
准客户须具备的3个条件
寻找准客户的3个基本方法
请人介绍来拓展客户
让老客户与“局外人”为你宣传
先了解客户再去“攻城”
从客户身边的人入手
第二章 预约客户：准备打一场攻心战
约见时间的选择
预约客户的常用方法
电话预约客户的技巧
当面约见客户的方法
第三章 接近客户：合适的就是最好的
接近客户的8种方法
接近客户的3个原則
接近客户应注意的细节
不要忽视接待人员的作用
寻找共同话题来接近客户
不要一味地去迁就客户
第四章 拜访客户：与客户面对面交谈
每次拜访都是一场盛宴
拜访客户也有流程设计
容易忽略的5个拜访细节
20种借口让你再见到客户
拜访区域客户经验谈
第五章 开场话术：1分钟激发客户的欲望
好的开场白是成功的一半
开场白要有创意
设计好开场白
开场的常用方法
坦承来意的开场白
借助第三方开场
借助权威完成开场白
拉家常式的开场白
第六章 产品介绍：突出卖点，引起关注
介绍产品有技巧
成为产品专家
介绍产品的AIDA理论
卖产品不如卖效果
介绍产品时要突出卖点
对销售的产品要有信心
用权威的数字来说话
充分调动客户的想象力
第七章 处理异议：巧妙应对，消除顾虑
客户异议的基本类型
找出异议背后的真实意图
判别客户异议的真伪
处理客户异议的口才技巧
冷静地处理客户的异议
用真诚去化解客户的异议
直接否定客户的异议要把握好度
引导客户说出真实想法
有些异议不必太当真
第八章 电话销售：一条银线决定成交与否
电话销售的基本原则
电话销售的基本流程
电话销售应该注意的事项
电话销售的实战技巧
电话销售要掌握的语言技巧
巧妙地绕过接线人
把握好电话接通后的20秒
掌握好与客户通话的时间
第九章 应对借口：把拒绝变成销售机会
应对“我很忙”的借口
应对“改天再来”的借口
应对“再考虑考虑”的借口
应对“以前用过．并不好”的借口
应对“我要向朋友买”的借口
应对“那你就是要推销东西了”的借口
应对“我想到别家再看看”的借口
应对“我很满意目前的供应商”的借口
应对“我得和领导商量商量”的借口
应对“先把资料放在这吧”的借口
第十章 讨价还价：让顾客心甘情愿掏腰包
处理价格问题的基本原则
处理价格问题的基本方法
价格谈判的技巧与策略
报价的技巧
还价的基本原则
还价的技巧
摸清客户的底线
先“咬紧牙关”后松口
第十一章 因人而言：注意方式，看顾客说话
熟知不同职业客户的购买特点
对待不同年龄客户的口才技巧
对待不同性别客户的口才技巧
对待喋喋不休型客户的口才技巧
对待沉默寡言型客户的口才技巧
对待喜欢争论型客户的口才技巧
对待疑虑重重型客户的口才技巧
对待刨根问底型客户的口才技巧
对待挑剔型客户的口才技巧
对待似懂非懂型客户的口才技巧
第十二章 谈判诡计：天下没有难做的销售
抓住时机掌控局势
不要暴露你的底细
展示你的实力
展示你的自信
有让步就要有回报
找到对方关键人物
第十三章 抱怨处理：按照客户的要求去做
恰当地处理客户的抱怨
客户的抱怨就是你的动力
处理客户抱怨时的语言技巧
处理客户抱怨时的“禁用语”
委婉地回应客户的抱怨
第十四章 催收货款：回款才是硬道理
催收货款的口才基础
把握催收货款的制胜因素
机智应对欠款人的借口
第一篇 销售口才的5个黄金定律
第一章 敢开口：嘴巴一张，黄金万西
只要敢开口就能做好销售
用自己的言谈来吸引客户
好口才能够使销售取得突破
好口才能够激起顾客的购买欲望
第二章 肯赞美：把握火候，一本万利
真诚的赞美没人会拒绝
赞美建立在真实的基础上
赞美客户不是拍马屁
赞美要有的放矢
千万别让赞美帮了倒忙
第三章 会听话：倾听比倾诉更令钞票倾心
会说的同时还要会听
倾听有法可循
全神贯注地去倾听
第四章 巧提问：选对池塘钓大鱼，问对问題赚大钱
提问是销售成功的基础
提问能了解客户的需求
销售提问的基本方式
做好提问的准备工作
销售实战中的提问技巧
提问时的注意事项
多做积极的提问
第五章 懂客套：说好客套话，帮助会很大
用客套话应对冷落和冷场
用客套话来缓解尴尬
客套话不要太随意
说客套话不可过度
第二篇 销售口才的5个基本能力
第一章 善表达：你要有一张会唱歌的嘴
会说话是一门艺术
话不投机半句多
多用些积极的措辞
不要与客户争论
面带微笑地与客户交谈
向客户表达你的认同
第二章 有魅力：感染力决定影响力
声音要具有感染力
恰当地运用停顿
谈话时的语气很重要
使用疑问句时的语气
使用双重否定句时的语气
使用设问句时的语气
第三章 需注意：你面对的是活生生的人
适时改变推销方式
学会自抬身价
不该说的话千万不要说
学会掩饰自己的情绪
切勿急于求成
第四章 有禁忌：别陷入无知和冲动中
过于程式化和职业腔
东拉西扯没有重点
心不在焉
重视信用的作用
第五章 知诀窍：就是耍让顾客心动
记住客户的名字
不可或缺的肢体语言
用言语唤起客户的关注
请将不如激将
有时语气不妨强硬些
此时无声胜有声
第三篇 销售口才的14个实战技巧
第一章 开发客户：客户就在你身边
把握好客户的购买心理
准客户须具备的3个条件
寻找准客户的3个基本方法
请人介绍来拓展客户
让老客户与“局外人”为你宣传
先了解客户再去“攻城”
从客户身边的人入手
第二章 预约客户：准备打一场攻心战
约见时间的选择
预约客户的常用方法
电话预约客户的技巧
当面约见客户的方法
第三章 接近客户：合适的就是最好的
接近客户的8种方法
接近客户的3个原則
接近客户应注意的细节
不要忽视接待人员的作用
寻找共同话题来接近客户
不要一味地去迁就客户
第四章 拜访客户：与客户面对面交谈
每次拜访都是一场盛宴
拜访客户也有流程设计
容易忽略的5个拜访细节
20种借口让你再见到客户
拜访区域客户经验谈
第五章 开场话术：1分钟激发客户的欲望
好的开场白是成功的一半
开场白要有创意
设计好开场白
开场的常用方法
坦承来意的开场白
借助第三方开场
借助权威完成开场白
拉家常式的开场白
第六章 产品介绍：突出卖点，引起关注
介绍产品有技巧
成为产品专家
介绍产品的AIDA理论
卖产品不如卖效果
介绍产品时要突出卖点
对销售的产品要有信心
用权威的数字来说话
充分调动客户的想象力
第七章 处理异议：巧妙应对，消除顾虑
客户异议的基本类型
找出异议背后的真实意图
判别客户异议的真伪
处理客户异议的口才技巧
冷静地处理客户的异议
用真诚去化解客户的异议
直接否定客户的异议要把握好度
引导客户说出真实想法
有些异议不必太当真
第八章 电话销售：一条银线决定成交与否
电话销售的基本原则
电话销售的基本流程
电话销售应该注意的事项
电话销售的实战技巧
电话销售要掌握的语言技巧
巧妙地绕过接线人
把握好电话接通后的20秒
掌握好与客户通话的时间
第九章 应对借口：把拒绝变成销售机会
应对“我很忙”的借口
应对“改天再来”的借口
应对“再考虑考虑”的借口
应对“以前用过．并不好”的借口
应对“我要向朋友买”的借口
应对“那你就是要推销东西了”的借口
应对“我想到别家再看看”的借口
应对“我很满意目前的供应商”的借口
应对“我得和领导商量商量”的借口
应对“先把资料放在这吧”的借口
第十章 讨价还价：让顾客心甘情愿掏腰包
处理价格问题的基本原则
处理价格问题的基本方法
价格谈判的技巧与策略
报价的技巧
还价的基本原则
还价的技巧
摸清客户的底线
先“咬紧牙关”后松口
第十一章 因人而言：注意方式，看顾客说话
熟知不同职业客户的购买特点
对待不同年龄客户的口才技巧
对待不同性别客户的口才技巧
对待喋喋不休型客户的口才技巧
对待沉默寡言型客户的口才技巧
对待喜欢争论型客户的口才技巧
对待疑虑重重型客户的口才技巧
对待刨根问底型客户的口才技巧
对待挑剔型客户的口才技巧
对待似懂非懂型客户的口才技巧
第十二章 谈判诡计：天下没有难做的销售
抓住时机掌控局势
不要暴露你的底细
展示你的实力
展示你的自信
有让步就要有回报
找到对方关键人物
第十三章 抱怨处理：按照客户的要求去做
恰当地处理客户的抱怨
客户的抱怨就是你的动力
处理客户抱怨时的语言技巧
处理客户抱怨时的“禁用语”
委婉地回应客户的抱怨
第十四章 催收货款：回款才是硬道理
催收货款的口才基础
把握催收货款的制胜因素
机智应对欠款人的借口
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