巧辩不如攻心

　　本书从《三国演义》取材，精选出数十个精彩的说服案例，首次运用社会心理学的基本原理深度剖析三国中的说服智慧，并归类得出数十个具有强大效力的说服策略。这些说服原则和策略，既各自独立，又相互联系，既可单独使用，亦可综合运用。在本书的最后，作者又特意增写了综合应用这些说服策略的经典案例。赋予了三国文化以全新的视角，使中华传统文化的博大精深在现代社会更加光芒四射。本书通过对三国故事中的经典案例进行心理学上的深度剖析，深刻地告诉我们这样一个简单到几乎从未思考过的大道理：说服不是口舌之辩，而是一种情感和理性的力量博弈，只有娴熟运用心理学原理，并深入洞悉对方的内心世界，才能真正占领对方理性和情感的高地，由以理服人上升到使对方“口服心也服”的更高境界。这就是日常所言“攻心术”的威力所在。这个奥秘，千百年来，从未有人真正点破过。

　　陈禹安，浙江人，法学学士、管理学硕士。《销售与市场》专栏作者、多家出版社经管类图书书评人。著有：《高层管理》（合著），经济管理出版社2005年版：《如何成为带头大哥一一金庸武侠管理学案例分析》，凤凰出版传媒集团，凤凰出版社2009年版；《谁能管好韦小宝——鹿鼎记领导启示录》，即将出版。

序言 说服是基于心理分析的影响力——“厚积”才能“薄发”
1.说服的本质——协调认知
　张辽为什么能说服关羽降曹——说服的本质：认知不协调的克服
　刘备为什么能说服袁绍而两次死里逃生——说服的途径：中心途径和外周途径
　诸葛亮为什么能说服关羽放弃和马超比武——说服途径的综合运用
2.权威——狐假虎威的说服秘笈
　张昭为什么能说服孙权总是采信他的“馊主意”——权威的力量Ⅰ：内部权威
　陆逊为什么能说服吕蒙退位让贤——权威的力量Ⅱ：外部权威
　孙夫人为什么没能说服赵云放她带阿斗回东吴探母——权威的失效Ⅰ：利益冲突
　薛综为什么没能说服诸葛亮甘拜下风——权威的失效Ⅱ：道德背反
　刘备为什么能说服诸葛亮不杀关羽——维护权威策略
3.立场——界定利益博弈的边界
　曹操为什么能说服陈宫放他生路并弃官相从——相同立场策略
　诸葛亮为什么能说服孙权与刘备联手抗曹——相反立场策略
　太史慈为什么能说服刘备出兵援救孔融——中间立场策略
　董承为什么能说服马腾盟誓诛曹扶汉——立场鉴别策略
　李儒为什么没能说服董卓将貂蝉赐给吕布——相同立场反制策略
　刘备为什么能说服曹操对程昱郭嘉起了疑心——相反立场反制策略
　诸葛瑾为什么没能说服诸葛亮同为东吴效力——对等立场反制策略
4.报酬——适可而止的心理通行证
　陶谦为什么没能说服刘备受让徐州——过度合理化效应
　赵范为什么没能说服赵云迎娶其嫂——个体差异及频度影响
　刘备为什么能说服诸葛亮鞠躬尽瘁死而后已——理由不足效应
5.标签——给他戴顶“高帽子”
　陈宫为什么能说服曹操善待厚养自己的家人——标签约束效应
　曹睿为什么能说服司马懿尽忠曹魏不起异心——示范效应
　王允为什么能说服吕布刺杀董卓——评价顾忌效应
　庞统为什么能说服刘备攻取刘璋的西川——道德排除策略
　曹操为什么能说服父亲不听叔父的忠言——态度免疫效应
6.情绪——心情起落间的可乘之机
　庞统为什么能说服曹操采纳连环计——好心情效应
　诸葛亮为什么能说服周瑜袒露心扉——坏心情效应
　虞翻为什么能说服傅士仁背蜀降吴——唤起恐惧效应
　廖化为什么没能说服刘封出兵援救关羽——明示恐惧策略
7.认知——人人都有“一根筋”
　马谡为什么能说服诸葛亮让自己镇守街亭——首因效应VS近因效应
　袁绍为什么没能说服何进对十常侍先下手为强——信念固着效应
　吕蒙为什么能说服孙权让他独任大都督一职——形象化策略
　陈宫为什么没能说服曹操停止报复性攻打徐州——人格化策略
　诸葛亮为什么能说服王平率千人迎战魏国四十万大军——神秘化策略
8.互惠——愧疚让他无法说NO
　李肃为什么能说服吕布杀掉丁原投靠董卓——互惠原理
　阚泽为什么能说服蔡中蔡和说出卧底真相——袒露互惠效应
　张飞为什么能说服严颜归降——颠覆预期策略
　蒋干为什么能说服曹操第二次信任重用自己—一隗疚回报策略
　刘备为什么能说服孙夫人和自己私奔回荆州——登门槛技巧
　周仓为什么能说服关羽收留自己——闭门羹技巧
9.说眼的力量——巧辩不如攻心
　孙乾为什么能说服刘表盛情收留刘备——说服策略的综合运用
　庞统为什么能说服刘备重用自己——事实胜于雄辩的说服力量