国际商务谈判教学案例

　　《国际商务谈判教学案例：北京交通大学国际商务谈判模拟大赛实况解析》配有比赛实况录像光盘，以北京交通大学“第五届国际商务谈判模拟大赛”决赛、半决赛为案例，对四场国际商务谈判模拟比赛和示范性表演赛进行了全面分析，生动地阐述了国际商务谈判应具备的知识。全书包含四章和三个附录，绪论概括地介绍了国际商务谈判及其特点、意义、作用、主要内容；第一章、第二章和第三章分别以“铁矿石价格模拟谈判”、“关于签约前针对第三方竞争的再谈判”和“代理进口俄罗斯钢材未能履约的索赔谈判”为案例，对谈判分析、谈判准备、谈判策划与方案制定等给出具可操作性的介绍，并对模拟谈判进行全程分析。附录为“国际商务谈判模拟比赛组织实施方案”、“北京交通大学国际商务谈判模拟大赛简介”，以及“国际商务谈判模拟比赛题目”。《国际商务谈判教学案例：北京交通大学国际商务谈判模拟大赛实况解析》可用做《国际商务谈判》课程配套教材，亦可用做大学生参加商务谈判模拟比赛参考书，更可为有志于商务谈判的同仁提供一定帮助。

　　李雪梅，女，1967年生于黑龙江省哈尔滨市，副教授。理学学士、工学硕士、管理学博士，先后就职于企业、政府、公司、大学，涉及计算机、教育、交通运输、医药、网络、建筑等行业。现就职于北京交通大学经济管理学院，讲授《国际商务谈判》课程近10年，并指导大学生参加校内外国际商务谈判比赛，屡获佳绩，目前为中国管理现代化研究会国际商务谈判业务委员会专家。同时，从事科学研究，研究领域主要集中于综合交通、城市交通、产业经济等。在国内外专业学术期刊上发表学术论文40余篇，其中EIIISTP检索20余篇。主持和作为主要完成参加科研项目20余项，其中国家自然科学基金项目2项，省部级项目10项，参编教材3部。

序
0 绪论
0.1 国际商务谈判及其意义
0.2 国际商务谈判的特点
0.3 国际商务谈判的作用
0.4 国际商务谈判的主要内容
0.5 国际商务谈判模拟的注意事项
1 铁矿石价格模拟谈判
1.1 题目：铁矿石价格谈判
1.2 谈判涉及背景介绍及分析
1.2.1 谈判背景介绍
1.2.2 谈判关键问题分析
1.3 模拟谈判的准备
1.3.1 价格谈判
1.3.2 谈判双方谈判实力的分析
1.4 谈判策划与方案制定
1.4.1 谈判人员的组合与分工
1.4.2 确定谈判目标
1.4.3 策划谈判谋略与技巧
1.5 模拟谈判
1.5.1 模拟谈判一
1.5.2 模拟谈判二
1.6 关注铁矿石谈判
1.7 相关概念名词解释
2 关于签约前针对第三方竞争的再谈判
2.1 题目：关于签约前针对第三方竞争的再谈判
2.2 技术谈判涉及背景介绍
2.2.1 技术贸易谈判
2.2.2 技术贸易谈判的组成
2.2.3 技术贸易谈判的基本内容
2.2.4 产品与价格解释
2.3 参与谈判各方实力分析
2.3.1 供货方分析
2.3.2 买方分析
1.2.4 模拟谈判
3 代理进口俄罗斯钢材未能履约的索赔谈判
1.3.1 题目：代理进口俄罗斯钢材未能履约的索赔谈判
1.3.2 谈判涉及背景介绍及分析
3.2.1 谈判背景介绍
3.2.2 谈判关键问题分析
3.3 谈判策划与方案制定
3.3.1 谈判人员的组合与分工
3.3.2 确定谈判目标
3.3.3 策划谈判谋略与技
3.4 模拟谈判
附录1：国际商务谈判模拟比赛实施方案
附录2：北京交通大学国际商务谈判模拟大赛简介
附录3：商务谈判模拟参考题目
题目1：BX钢铁集团与韩国P钢铁株式会社冷轧薄板项目合作谈判
题目2：DMC收购MS银行首次公开募股股票
题目3：G公司大订单采购SN公司平板电视
题目4：Pc国际会计公司劳资谈判
题目5：SN公司与MSJ公司关于建立物流合作的谈判
题目6：UA公司与Ameco公司32亿的飞机维修订单谈判
题目7：XMZ公司与SN公司关于建立生产和销售联盟谈判
题目8：深圳宝安国际机场与香港机场管理局合作谈判
题目9：糖尿病药品专利技术转让谈判
题目10：中缅BOT筑路谈判
书中表格索引
表1-1 2006～2008年全球
表1-2 2008年全球铁矿石出口量统计
表1-3 世界大型铁矿区分布情况
表1-4 2005～2009年铁矿石涨幅一览表
表1-5 2006年铁矿石谈判历程
表1-6 2005-2009年铁矿石涨幅一览表
表1-7 近两年中国进口铁矿石主要来源地、数量及比重
表3-1 铁矿石炼钢与用废钢炼钢能耗与污染对比