新编商务谈判教程

　　改革开放30年来，中国经济正以震惊世界的速度向前发展，中国商人正以前所未有的姿态步入世界贸易的大潮，中国商品正以惊人的数量流向世界各个角落。随着中国经济的蓬勃发展，各种层次、各种类型、各种规模的商务谈判与日俱增，商务谈判对中国经济正发挥着巨大的推动作用。商务谈判是国家和企业必不可少的经济交往活动，商务谈判的成败，不仅关系企业的生存和发展，而且事关国家的经济发展。商务谈判是充满挑战的特殊的交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能判明真相，认准目标，善于用谈判的一切手段维护和争取自己的利益；它要求谈判人员在虚虚实实的明争暗斗里，能头脑冷静，意志坚定，从心理上压倒对手。简而言之，商务谈判需要品格上、心理上、才能上都出类拔萃的优秀人才。面临这样的大环境及由此带来的时代性的严峻挑战，要想成为赢家就必须尊重科学，不断学习新的知识，努力提高商务谈判能力。中国经济的发展呼唤着高素质、高水平的商务谈判人才的出现。为了培养更多更优秀的商务谈判精英，本书汇集了许多谈判大师的经验及战略战术，从谈判理论到实践，从心理到行为，从实践策略到应用技巧，全面系统地阐述了从谈判前准备到谈判结束的全过程。

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前言
第一章　商务谈判概述
　第一节　商务谈判的含义与特征
　　一、谈判的含义及特点
　　二、商务谈判
　第二节　商务谈判的内容与基本要素
　　一、商务谈判的内容
　　二、商务谈判的基本要素
　第三节　商务谈判的原则
　　一、平等原则
　　二、双赢原则
　　三、人事分开原则
　　四、客观标准原则
第二章　商务谈判前的准备
　第一节　商务谈判的信息准备
　　一、谈判的外部环境信息及准备
　　二、谈判的内部环境信息及准备
　第二节　商务谈判的人员准备
　　一、谈判团队的组成原则
　　二、商务谈判的人员构成
　　三、谈判人员的管理
　第三节　商务谈判方案的制订
　　一、确定谈判相关议题
　　二、谈判目标的确定
　　三、谈判议程的确定和安排
　　四、模拟谈判
第三章　商务谈判心理活动分析
　第一节　商务谈判心理
　　一、商务谈判心理的内涵
　　二、研究和掌握商务谈判心理的意义
　第二节　商务谈判需要与动机分析
　　一、商务谈判需要
　　二、商务谈判动机
　　三、商务谈判需要的分析利用
　第三节　商务谈判中的个体心理分析
　　一、气质
　　二、性格
　　三、能力
　第四节　商务谈判心理的实用技巧
　　一、如何利用谈判期望心理
　　二、正确运用商务谈判的感知觉
　　三、商务谈判情绪的调控
　　四、商务谈判中心理挫折的防范与应对
第四章　商务谈判的基本策略
　第一节　商务谈判中的策略
　　一、商务谈判策略的含义
　　二、商务谈判策略构成要素
　　三、商务谈判策略的特征
　　四、商务谈判策略的作用　　
　　五、商务谈判策略的类型
　第二节　商务谈判地位应对策略
　　一、平等地位的谈判策略
　　二、被动地位的谈判策略
　　三、主动地位的谈判策略
　第三节　商务谈判对方作风应对策略
　　一、对付“强硬型”谈判作风的策略
　　二、对付“不合作型”谈判作风的策略
　……
第五章　商务谈判的开局阶段
第六章　商务谈判磋商阶段
第七章　商务谈判的成交阶段
第八章　商务谈判的沟通技巧
第九章　商务谈判的礼仪与礼节
第十章　国际商务谈判
参考文献