汤普森谈判学

　　本书专为想提高谈判能力的谈判者而著，无论是巨额的商业交易还是个人的交往均可适用。对于大多数人来说，大幅提高谈判能力完全是有可能的。你可以得到更多的资金回报，对自我感觉更加良好，在你与人交往时感觉更加良好。本书综合理论、科学调查及实例为一体。此外，本书中的实例均甄选自多家公司的上百位谈判者的真实经历，这些实例解释说明了各种有效及无效的谈判技能。阅读此书时，你可以了解到以下内容：◇真实的商务谈判案例。我在本书中引入了大量的管理方面的实际案例。每一章均以一个案例研究或实际的商务情况（包括商业、政府、社区、个人生活等各个方面）开始。此外，每一章中很多内容配有示例或例子，这些示例和例子都是从纵横古今的真实谈判中挑选出来的。我在写作中引用例子，并不是为了证明某一理论，而是想以此说明本书中有多少概念是已经在真实的情况下得到了验证的。◇实用谈判技能和技巧。本书为经理人及高管人士提供了多种简单实用的方法。以第4章整合性谈判为例。这一章提供了一系列实用易学的原则，而这些原则已被证明可以增加所议交易的价值。此外，几位学生及客户也写来信件，说他们在自己的实际商务谈判中是如何使用这些谈判技能工具的。本书中也涉及了这些例子。◇自我检验。本书列出了几种方法，谈判者可以以此检验他们自己的直觉和方法。例如，第5章为谈判者提供了一个机会，让他们评估自己的“本能的”谈判风格，并提出了一些建议，帮助谈判者进一步全面提高他们的谈判技能。另外，第10章对谈判中的文化差异进行了深入分析，以便帮助谈判者更好地理解自己和他人的文化风格。◇高级谈判技能。本书的第二、三部分涉及的是较为复杂但却经常发生的谈判情境，例如与代理人之间的谈判、调停及仲裁、通过电子邮件及电话会议进行谈判、与竞争对手公司之间的谈判，当然，还有跨文化的谈判。

　　利•汤普森（Leigh Thompson） 是美国西北大学（Northwestern University）凯洛格管理学院（the Kellogg School of Management）争议解决与组织专业的杰伊•杰伯特优秀教授（J. Jay Gerber Professor）。她是“凯洛格团队与团体研究中心”以及“凯洛格领先高影响力团队执行项目”的主任。因其在谈判及冲突解决方面的研究成就，汤普森博士于1991年荣获了由美国国家基金会（National Science Foundation）颁发的多年“总统青年研究员奖 ”（Presidential Young Investigator Award）。1999年，汤普森获得了花旗公司的拨款资助其进行谈判研究。1994年～1995年，汤普森曾是加利福尼亚州斯坦福行为科学高级研究中心的特别会员。

第一部分：谈判的基础知识
　第1章　谈判：心灵与智慧
　　谈判的定义和范围
　　谈判是一种核心管理能力
　　大多数人是低效的谈判者
　　谈判中的陷阱
　　人们为什么是低效的谈判者
　　揭开谈判的误区
　　学习的目标
　　心灵与智慧
　第2章　谈判前的准备工作
　　自我评估
　　评怙蚺方
　　形势评估
　　谈判涉及稀缺资源、意识形态或
　　二者兼而有之吗？　
　　谈判是必要性的还是机会性的？
　　结论
　第3章　分配性谈判：分割馅饼
　　议价区间和谈判之舞
　　馅饼分割策略
　　常见问题
　　挽回面子
　　公平的力量
　　明智地分割馅饼　
　　结论　　
　第4章　双赢谈判：扩大馅饼
　　什么是双赢的谈判呢？
　　揭示双赢潜质的标志　　
　　金字塔模式　
　　扩大馅饼过程中的常见错误
　　不能真正奏效的策略　　
　　有效的策略　　
　　达成整合性协议的策略示例框架
　　不要忘记索取
　　结论　
第二部分：高级谈判技巧
　第5章　形成一种谈判风格
　　强硬派谈判者与温和派谈判者
　　动机定位　　
　　争端的利益、权利和权势模式　　
　　情绪及情绪知识
　　结论
　第6章　建立信任和人际关系
　　人员方面的双赢　
　　信任是谈判的基础
　　名声
　　谈判中的人际关系　
　　结论
　第7章　势力，说服力与道德规范
　　最重要的力量源泉　　
　　势力的来源
　　分析你的势力　　
　　说服战术
　　道德谈判　　
　　结论
　第8章　谈判中的刨造力和问题化解能力
　　谈判中的创造力　　　　
　　你的谈判心理模式属于哪一种？　　
　　创造性的谈判协议
　　对有效的问题化解能力和创造力具有
　　威胁性的因素
　　创造性的谈判策略　　
　　结论　
第三部分：应用与特殊情况
　第9章　多方谈判、联盟谈判与团队谈判
　　多方谈判分析
　　多方谈判　　
　　联盟　　
　　委托代理谈判
　　委托关系　　
　　团队谈判　
　　群间谈判　　
　　结论
　第l0章　跨文化谈判
　　了解文化
　　文化价值观与谈判规范　　
　　不同文化间谈判面临的主要挑战　
　　文化间交流成功的预测　　　
　　跨文化谈判的建议　　
　　结论
　第11章　默认协商与社会困境
　　商业是一种社会困境
　　囚徒困境
　　社会困境
　　投入的升级
　　结论
　第12章　通过信息技术谈判
　　社会交往的“空间一时间”模式
　　信息技术及其对社交行为的影响
　　用于完善信息技术谈判的策略
　　结论
附录1　自我测试：你是一个理性的人吗
附录2　非语言交流与谎言测试
附录3　第三方干预
附录4　工作要约谈判