最有效的谈判：如何巧妙使用你的谈判杠杆

　　对任何一个谈判而言，最重要的是什么？最优秀的谈判人员明白，这个问题的答案就是杠杆：一方相对于另一方所具备的感知优势。因为杠杆是以感知为基础的，这一微妙因素在深思熟虑之际可能会迅速而频繁地发生变化。懂得如何辨别、获得及维持杠杆就可以让伟大的谈判者与这群人区别开来。本书有助于让你的谈判技巧最大化，它向你展示出在任何一种情况下如何察觉并使用这种一般是隐藏的、对你有利的王牌。本书以一种感人的、现实风格的方式写就，书中有很多自我评估和示例谈判，而且书中到处都是真知灼见的意见和建议，它们是为了让你更好地掌握所有谈判中的这种不可或缺的组成部分而设计的。不管你是位谈判专家，或者还仅仅是个初学者，本书都能帮助你建立起个人信心，提高你作为谈判者的技巧。本书就如何确认杠杆的指标或信号；降低另一方的杠杆；管理情绪（你自己的和对方的情绪），让这些情绪对你有利；在电子邮件谈判中获得杠杆等方面，提供了实际的、战略性的指引。全书内容以一种交互式的方式呈现出来，使用了很多例子加以例证，并且由双方谈判深入到更复杂、更专业性的谈判（包括多方谈判和国际谈判）。作者还穿插了一些调查表、练习、小型案例和一些模拟情境，以帮助读者巩固所掌握的技巧，检查对杠杆的重要内容的进展和领悟。

　　罗杰·沃克玛（Roger J. Volkema），美国大学Kogod商学院的管理学教授，也是企业和政府的私人顾问。他是《谈判工具》的作者，居住在华盛顿特区。

导言
1谈判和杠杆
2杠杆的4个特点
3杠杆的4种形态
4杠杆的来源
5杠杆的指标
6检查你的进展：识别杠杆
7管理杠杆
8增加你的杠杆
9减少对方的杠杆
10检查你的进展：改变杠杆
11舞动杠杆
12现实检验
13防守
14谈判的气氛
15方法的选择
16交流的艺术112
17另一种现实挑战
18杠杆、不确定性和风险
19杠杆和道德规范
20管理情绪
21网络世界里的谈判
22多方谈判
23国际谈判
24放弃杠杆
结束语
附录A　“杀人游戏”（一个有趣、有用的室内游戏）
附录B　三方谈判
致谢