三天造就二手房租售冠军

　　本书通过大量的实战情景案例为房地产中介行业的广大房地产经纪人员应对日常情况、解决棘手问题提供了现成实用的可供模仿推广的对策。本书包括从业准备、客户接待、促使成交三部分，重在讲述房地产经纪从业人员达到租售冠军所需要具备的“实操性”业务技能。本书特别适合作为从事二手房租售业务的房地产中介经纪机构进行员工专业知识培训时的首选教案，也是广大房地产中介经纪人员业务技能提升的必备手册和职业晋升的阶梯。

　　余源鹏，国内知名实战型房地产研究策划人，20世纪70年代出生于广东省潮州市黄冈镇，毕业于哈尔滨工业大学土木工程学院建筑工程专业，结业于中山大学企业管理（营销管理方向）研究生进修班。2007年创建广州鹏起房地产代理有限公司，业务涉及居住及商业地产的房地产项目调查研究、项目可行性研究、项目前期发展策划、项目整体定位、项目营销策划、项目租售代理、项目物业管理顾问、二手房屋租售以及房地产企业内部管理顾问等领域。主编出版了30几本房地产相关专业书籍，其中近几年陆续出版了“房地产实战营销丛书”，包括《房地产广告策划与创作》、《房地产包装推广策划》、《房地产实战促销300例》、《房地产实战定价与销售策略》、《房地产实战市场调研与优秀案例》、《中国楼盘实战命名三万例》、《售楼尖锋》、《房地产公关活动促销方案56例》、《三天造就售楼冠军》、《房地产实用营销图表大全》、《房地产一线销售管理》、《问鼎房地产》、《中小户型开发与设计》、《促动楼盘》、《房地产项目可行性研究实操一本通》、《房地产中介经纪人实用业务知识两日通》和本书《三天造就二手房租售冠军——房地产经纪人业务技能提升实用读本》。

前言
第1章 （第一天）从业准备
1.1 租售冠军应具备的素质和能力
1.良好的生理和心理素质
2.良好的职业道德修养
3.宽泛的专业知识
4.基本的业务能力
5.基本的业务技能
6.良好的从业意识
7.良好的从业习惯
8.良好的品质
1.2 租售冠军应具备的条件
1.平庸经纪人的表现
2.优秀经纪人的表现
3.具备推销自己的能力
4.具备目标感
5.具备专业素质
6.具备表达能力
7.具备学习能力
8.具备耐心和诚心
9.具备成功的心法
10.具备自我反问能力
11.给经纪人的五十条建议
1.3 租售冠军应具备的从业心态
1.如何增强自信心
2.怎样调整沮丧和失落情绪
3.如何对待客户的拒绝
4.经纪人为何会产生职业压力
5.如何有效地缓解和释放压力
6.如何看待心态不好的问题
7.如何调整心态
8.如何面对业绩的落后
9.如何解决同事抢单又无证据的问题
10.如何和有矛盾的同事搞好关系
11.不想和人倾诉心中的烦闷，怎么办
12.如何始终保持对客户的热情
13.如何应对上级的无理要求和安排
14.怎样才能做一个好的房地产经纪人
15.有关心态的二十七个问题
1.4 租售冠军应具备的礼仪规范
1.基本着装规范
2.标准站姿与坐姿规范
3.标准动姿规范
1.5 租售冠军应具备的交谈举止
1.6 租售冠军应掌握的电话沟通方法
1.接听电话应注意的事项
2.进行陌生电话推销的方法
3.做电话推销时要注意的问题
4.做好打电话前的准备工作
5.选择适宜的打电话时间
6.说好通电话的第一句话
7.在通话的过程中挖掘客户的真正需求
8.迅速约见客户的技巧
9.完美地结束与客户的通话
10.掌握回访客户电话的时间
11.有效地进行客户电话回访
12.如何应对客户在通话时的推托拒绝
13.在打电话前准备好应付客户的拒绝
14.与打来电话咨询的客户建立业务联系
15.对已经出租的房源业主致电话时的应对技巧
1.7 租售冠军应做好的初步准备
1.踏街绘图
2.房源记录
3.房源开发
4.客源开发
5.看楼装备
第2章 (第二天)客户接待
2.1 了解房屋推销的过程
1.了解客户的购房过程
2.了解房源销售的五个步骤
3.了解房屋推销的三个阶段
4.做好房屋推销的九项行动
2.2 了解客户购房的动机
2.3 掌握客户接待的要诀
1.如何接待店门口的客户
2.如何接待进店的客户
3.同事问如何配合接待客户
4.如何做好与客户的初步接触
5.初步接触时如何引起客户注意
6.接待客户的七个要点
7.接待客户的四个不要
8.接待客户的两大法宝
9.递名片的规范动作
10.如何结束客户的到访
2.4 掌握与客户沟通的要点
1.正确对待客户的要点
2.准确了解客户的情况
3.客户喜欢的经纪人类型
4.取信客户的四个要点
5.包装自己形象的要点
6.要善于赞扬客户
7.用心捕捉客户信息
8.耐心也是一种促销手段
9.坚持就是胜利
10.关注客户的决策影响者
11.集中精神销售
12.尽量满足客户的三大渴望
13.清楚自己针对客户的工作内容
14.使沟通更轻松的四个方法
15.引导客户发表意见的方法
16.寻找客户拒绝的原因
2.5 掌握与客户洽谈的技巧
1.掌握常用的待客用语
2.掌握正确的说话方式
3.审视自身的说话方式
4.改善说话方式的要诀
5.掌握正确发问的要诀
6.掌握正确的洽谈技巧
7.避免洽谈时的常见错误
8.洽谈时的其他注意问题
2.6 掌握带客户看房的业务要诀
1.如何做好带客户看房前的准备工作
2.如何做好带客户看房中的工作
3.如何做好带客户看房后的工作
2.7 掌握观察客户的技巧
1.了解客户最关心的利益点
2.了解客户要求的方法
3.把握客户心理活动的三大信号
4.把握观察客户的途径
2.8 掌握应对不同类型客户的方法
1.朋友介绍关系客户的应对方法
2.职业炒房者的应对办法
3.年轻夫妇的应对办法
4.中年客户的应对办法
5.女性客户的应对方法
……
第3章 （第三天）促使成交