建材家居就该这样卖

　　这是一本简单、实用的书。作者进入企业和门店，近距离观察销售场景，用录音机或者DV拍下销售员接待的过程，对近300多位优秀销售人员做了访谈记录与总结，解决的都是广大销售员经常遇到的问题——比如如何树立良好的销售心态；如何处理销售接待过程中的问题；如何激发顾客的购买兴趣；如何处理建材家居的款式、品质等问题；如何将产品介绍得让人心动、行动；如何处理顾客的价格异议；如何处理顾客的折扣与优惠要求；如何处理安装过程中的问题；如何做好售后服务与相关投诉等。

　　陆丰，帝略国际（生活耐用品）管理咨询公司首席顾问、高级合伙人，被誉为“中国单店营业力实战提升第一人”，复旦大学企业研究所研究员。曾获首届实践中国管理案例最佳团体奖，《地板新时代》、总裁培训网、《销售与市场》等专栏作者。曾率先提出耐用品单店营业力六力提升实战模型、企业低成本5—4品牌规划理论、VTD培训体系模型。曾为圣象地板、诺贝尔瓷砖、方太橱柜、大自然地板、东鹏陶瓷等众多建材家居以及眼镜、服饰、皮鞋等生活耐用品连锁企业提供营销咨询、连锁体系规划、单店营业力提升等咨询服务，有300多场培训经验。

序一
序二
序三
前言
第一章 如何树立良好的销售心态
实战情景1 我觉得自己只是一个小导购，而顾客很多是大老板，面对他们我总觉得信心不够
实战情景2 我觉得自己已经尽了最大的努力，但是人家还是不买，我感觉自己真的不是做销售的料
实战情景3 我对顾客很热情，但总感觉顾客很冷淡，一副爱理不理的样子，甚至有时感觉很看不起我
实战情景4 看看人家多能说，每次都能把顾客说动了，我的嘴巴怎么那么笨呢?
实战情景5 反正好坏都是老板的生意，做好做坏都不关我什么事情
第二章 如何处理销售接待过程中的问题
实战情景6 顾客进来后，就非常热情地上去介绍我们的产品
实战情景7 顾客显得很着急，你做什么他都觉得你慢腾腾
实战情景8 我回去跟我老婆商量一下，到时带我老婆一起来看
实战情景9 顾客与你交流时显得很心不在焉
实战情景10 顾客一上来还没仔细听我们介绍产品，就非常着急地问你：“这款多少钱?”或者直接说：“你就说价格多少就仃了!”
实战情景11 有时顾客心里已经有很好的品牌倾向了，到店里无非就是比比价格
实战情景12 感觉顾客购买意向不是很强，怎么办?
实战情景13 我自己先看看，有需要我再叫你俄随便看看，到时再喊你
实战情景14 顾客不到两分钟就直接往外走
实战情景15 顾客带小孩过来，小孩吵着要走，搞得父母也没心思了
实战情景16 一次我接待了一对夫妇，我觉得接待得挺好的，那个女的对我好像非常不客气，不知道怎么一回事
实战情景17 销售中我总是非常热情地招呼顾客，但是顾客就是不太爱搭理我
第三章 如何激发顾客的购买兴趣
实战情景18 我先自己看看，有事我会叫你的
实战情景19 客户转了一圈，东看看、西看看，感觉好像没有什么购买欲望，该怎么办啊?
实战情景20 顾客在看产品，我应该通过顾客的哪些细节来判断我是不是应该上前介绍呢?
实战情景21 有几次我都上去了，但是走到顾客跟前又不知道跟顾客说些什么
实战情景22 感觉顾客也不知道需要什么，介绍什么都说“好”
实战情景23 我暂时可能不买，估计过两个月会来购买!
实战情景24 我先去其他店里看看，待会过来
第四章 如何处理建材家居本身的款式、品质等问题
实战情景25 你们的产品会不会变形啊?
……
第五章 如何将产品介绍得让人心动、行动
第六章 如何处理价格异议
第七章 如何处理顾客的折扣与优惠
第八章 如何处理安装过程中的问题
第九章 如何做好售后服务、处理好相关投诉
第十章 实战技巧答疑