谈判之道

　　《谈判之道》通过大量案例解答了商务谈判中的问题与疑惑，剖析了谈判活动的奥秘，将有效的商务谈判原理，方法和技巧在书中演示出来，使读者在无形之中理解和掌握了商务谈判的原理、方法与沟通技巧，为解决实际问题提出新的思路。

　　石永恒，现任清华大学经济管理学院剐教授、国际贸易与金融系副主任。清华大学自动化系学士和硕士，1990年获清华大学经济管理学院博士学位。作为访问学者曾赴英国阿尔斯特大学管理学院，并在美国麻省理工学院和哈佛大学商学院进修；主要研究方向为国际化企业管理和经营，商务谈判等。郑仰南，管理学博士、清华大学博士后，从事于国际企业经营战略、国际贸易、商务谈判等研究工作。

第1章 导论／1
谈判的普遍性和本书的目的／2
谈判的特征／6
谈判过程／8
谈判的沟通本质／16
本书的主要内容／16
案例分析／18
复习思考题／24
本章小结／25
第2章 谈判原则／26
引言／27
双赢原则／28
客观原则／32
对事原则／36
案例分析／39
复习思考题／46
本章小结／51
第3章 谈判中的双赢战略／52
引言／53
互利谈判的成功要素／53
知己知彼战略／56
移花接木战略／62
求同存异战略／67
互利谈判过程中的关键步骤／69
案例分析／78
复习思考题／80
本章小结／82
第4章 谈判中的语言与非语言沟通／84
引言／85
语言沟通的艺术／85
语言沟通的策略／88
非语言沟通的表现形式／93
案例分析／103
复习思考题／111
本章小结／112
第5章 与不同类型人的沟通和谈判／113
引言／114
上下级谈判／115
异性间谈判／117
性格分析与谈判风格／119
案例分析／125
复习思考题／136
本章小结／141
第6章 谈判中常用的沟通策略／142
引言／143
直来直去／143
运用事实／144
利益引导／148
利益反引导／149
引导对手提出自己需要的方案／150
示弱／152
案例分析／152
复习思考题／162
本章小结／167
第7章 谈判中的感情沟通／168
引言／169
建立和积累感情／170
减少时间，增加次数／171
出乎意料／171
打时间差／172
了解对方爱好／173
案例分析／175
复习思考题／180
本章小结／184
第8章 商务谈判的三个维度／185
引言／186
实践中的3-D谈判／187
实施3-D谈判的策略／189
案例分析／193
复习思考题／199
本章小结／204
第9章 处理谈判冲突／205
引言／206
冲突过程分析／207
调节／215
案例分析／226
复习思考题／230
本章小结／238
参考文献／240