商务谈判（市场营销专业）

　　伴随着社会主义市场经济的发展，我国中等职业教育进入一个崭新的发展阶段。近年来，招生数量的增加，社会需求的新标准，对中等职业教育教学提出了新的、更大的挑战。为了推进中等职业教育专业和课程的改革，加强教材建设，我们组织编写了这套“21世纪中等职业教育规划教材”。中职教育是就业教育，目的是将人力资源变成人力资本。我们在组织编写这套教材时，以明确的职业导向作为编写理念，将先进的知识观、发展观和人文教育观融于一体，在指导思想上注重处理好教材编写中理论与实践、深度与广度、难度与易度、传统与创新、利教与利学、知识传授和技能培养等六个方面的关系。力求通过全套教材的编写，努力为中职教育教学改革服务，为培养社会急需的优秀初、中级技术型应用人才服务。在遴选教材参编人员时，我们贯彻了三方人员结合的原则，即以中职院校具有一线教学丰富实践经验和教材编写经验的“双师型”教师为主，高校教师和企业界人员共同参与，优先选择重点专业、精品课程，力求编写出具有时代特色的中职精品教材。

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第一章 商务谈判概述
第一节 商务谈判的概念与特征
第二节 商务谈判的构成要素
第三节 商务谈判的程序
第四节 商务谈判的原则
典型案例
知识练习
技能训练
第二章 商务谈判的类型与方式
第一节 商务谈判的类型
第二节 商务谈判的方式
典型案例
知识练习
技能训练
第三章 商务谈判的准备
第一节 商务谈判前的调查
第二节 分析谈判形势
第三节 确定商务谈判目标
第四节 制订商务谈判计划
典型案例
知识练习
技能训练
第四章 商务谈判开局技巧
第一节 创造谈判气氛
第二节 开局表达技巧
第三节 提出交易条件
典型案例
知识练习
技能训练
第五章 讨价还价技巧
第一节 报价
第二节 还价
第三节 让步
典型案例
知识练习
技能训练
第六章 商务谈判的其他技巧
第一节 制造与突破僵局的技巧
第二节 商务谈判要诀
第三节 商务谈判过程的驾驭
典型案例
知识练习
技能训练
第七章 商务谈判礼仪
第一节 主场、客场谈判的礼仪
第二节 出席商务谈判的仪表要求
第三节 谈判过程中的礼仪
第四节 文化差异与商务谈判
典型案例
知识练习
技能训练
第八章 涉外商务谈判特点及国外商人的谈判风格
第一节 涉外商务谈判的概念及特点
第二节 欧美商人的谈判风格
第三节 亚洲商人的谈判风格
第四节 其他商人的谈判风格
典型案例
知识练习
技能训练
附录 谈判能力测验
参考文献