工业品营销七重攻略

　　《工业品营销七重攻略》这本书，针对工业行业，从市场营销、销售管理、市场拓展、销售技巧、售后服务等角度展开一个系统性主题，主要介绍了工业品行业自身的特点，经及工业品营销的基本理论，例如IMSC的“四度理论、销售管理的‘天龙八部’”“搞定大客户的九字诀”“售后服务中心用心对心”等等。 工业品行业与快速消费品行业相比，有其自身的特点，这决定了工业品的销售模式与快速消费品不同。研究快速消费品的营销理论很多，但是有关工业品营销的理论研究却不常见，所以，关于工业品营销研究也就有了必要。

　　丁兴良，国内第一位针对工业品行业的大客户营销培训讲师，现任上海江轩企业管理咨询有限公司首席培训专家，创办了因内首家工业品营销研究机构——IMSC工业品营销研究中心。 2005年荣登“中国人力资源精英榜”并被《财智》杂志评为“杰出培训师”。历任英维思集团（中国）销售部副总经理、Johnson & Johnson销售部经理、上海凯泉水泵资深销售顾问、清华大学总裁培训班特骋顾问、美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师、《前沿讲座》特邀传家。具有六年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千计的销售人员做过“大客户服务、大客户营销、大客户管理、大客户销售、项目性销售与漏斗管理、行业性解决方案”等系列销售培训课程。

第一重：利器——工欲善事，必先利器
“四度理论”
信任树法则
行业发展五道坎
八大切割
十六字核心战略
营销顾问十六字诀
四个境界
行业趋势：从销售员到销售顾问
实战案例：广州某软件公司以用户为中心，项目为龙头，招招领先
第二重：攻心——攻敌攻心，化敌为友
挖掘需求六层次
挖掘需求的五把金钥匙
太极推手四步秘籍
四句经典话语
九格愿景模型
人际关系发展五步骤
搞定客户三段法
建立信任六部典
行业趋势：“吃喝”营销去了，“四度理论”来了
实战案例：江苏某自动化企业新市场开拓模型彰显实力
第三重：进身——找准入口，循序渐进
“天龙八部”式采购流程
太极推手八式
九字诀
找对人——烧香不能拜错佛
谁是老大
说对话
做对事
教育客户
行业趋势：销售过程从粗放到精细
实战案例：昆明某装饰公司项目型销售与流程管理掌控自如
第四重：防御——知已知彼，百战不殆
行业发展的四类“明星”
影响采购的八个因素
偏向采购
客户的客户
搞定评估小组两大核心
十五字诀
价格谈判“铁三角”模型
行业趋势：价格战之路还有多远
实战案例：海南某电信研究企业产品调研分析
第5重：扼喉——针锋相对，抢占高端
20/80切割
评价客户的三种指标
经营大客户的五个误区
三类大客户
价格不降，有可能吗
搞定价格敏感型大客户
搞定老总的七大诀窍
面对附加价值型大客户的四个策略
搞定附加价值型大客户
强强联合，资源互补
降价六绝招
经典洽谈十策略
行业趋势：从大客户关注点对找突破口
实战案例：珠海某电效公司客户组织架构嫁接成功
第六重：授艺——用心良苦，感动伙伴
三把利剑
销售管理的四大核心
品牌营销三步骤
七套赢利模式
“九阴真经”
工业品提升品牌的“四重音符”
让客户感动的原则：用心
行业趋势：品牌是工业企业的必由之路
实战案例：上海某净化企业集成式品牌塑造掷地有声
第七重：盟誓——推波助澜，共赢天下
五层次服务
大客户提升的五个以台阶
建立“LSCPAS”服务标准流程
客户是老婆，潜在客户是情人
把投诉作为创造利润的新起点
接触点管理
个性化服务
忠诚的五个指标
“四度”分析法
共赢天下
行业趋势：与准客户共赢天下
实战案例：广东移动某分公司大客户部25方格体系声名显赫
跋