左手渠道右手终端：快速有效解决经销商与卖场问题

　　本书旨在帮助生产企业的营销人员了解经销商和卖场，以及如何与经销商和大卖场合作。本书共分两篇，在经销商篇中，重点是让业务人员了解经销商，从而更有效地管理经销商，此外还加入了一些关于业务员帮助经销商解决在经营管理方面难题的案例，使本书更具有实操性。在卖场篇中，重点帮助业务人员了解卖场内部运行，尤其是与供应商衔接较为紧密的几个环节，避免出现在不了解卖场内部状况的前提下与卖场合作，而导致诸多误区，然后从常规及非常规两种状态下，阐述与现代卖场的合作及意外事故的处理方案，帮助业务人员提高合作成效与业绩。本书专为中国企业和营销人士量身定做，通俗易懂，案例真实，趣味性强。既可作为生产企业一线市场营销人员的实战操作宝典，也可作为经销商业主及业务人员的参考资料。

　　潘文富，安微巢湖人，森潘纺织品贸易（上海）有限公司总经理；上海森潘企业管理咨询有限公司总经理；《经销商经管技术交流》杂志主编；中国经销商研究发展中心（DDRC）研究员；国资委商业技能鉴定中心《经销商管理师》职业标准教材起草人；国资委商业技能鉴定中心《现代卖场管理师》职业标准教材起草人；1994年接手家族生意，作为私营经销商业主进入消费品经销行业1998年起进入生产企业工作，专业从事经销商的管理及培训工作，同年开始建立经销商内部管理及厂商关系等方面的研究课题2004年起，开设咨询公司，专业从事经销商卖场事务咨询。

第1篇 左手渠道——经销商
　第1章 厂商关系现状
　　1.1 绝大多数企业不适合实施通路扁平化
　　1.2 厂家的销售费用还能怎么降　
　　1.3 为什么要吊死在产品利益这一棵树上
　　1.4 关注经销商占有率
　　1.5 企业为什么要培训经销商
　　1.6 回归大经销商时代
　　1.7 商品的渠道选择
　　1.8 营销精细化的陷阱
　第2章 对经销商的了解和认识
　　2.1 你真的了解经销商吗
　　2.2 经销商为什么喜欢与厂家高层沟通
　　2.3 把经销商当兄弟还是当大贼
　　2.4 为什么经销商老板要比厂家老板乐观
　　2.5 为经销商拍摄专题广告
　　2.6 经销商为什么不学习
　第3章 经销商的开发
　　3.1 商机会还能怎么玩
　　3.2 先做窝再钓鱼，经销商开发的前期准备工作
　　3.3 换个角度挖经销商
　　3.4 团队式经销商开发方案
　第4章 经销商的日常管理
　　4.1 运用好经销商的地方客情
　　4.2 经销商培训，站着说话不腰疼
　　4.3 面对经销商的抱怨
　　4.4 经销商管理工作的两个前提
　　4.5 学会控制经销商
　　4.6 经销商管理中的备忘录制度
　　4.7 厂家业务人员为什么管不了经销商
　　4.8 经销商找组织
　　4.9 向经销商借钱
　　4.10 厂商之间的新焦点
　第5章 经销商的非正常事件处理
　　5.1 当经销商被厂家进行多位控制之后
　　5.2 赊销问题分析
　　5.3 老经销商不思进取怎么办
　　5.4 当产品利润低时如何面对经销商
　　5.5 去年销量未完成的经销商该如何对待
　　5.6 市场淡季时，如何解决后进经销商的问题
　　5.7 当原材料涨价，经销商如何面对
　　5.8 未雨绸缪，如何把窜货掐死在萌芽状态
　第6章 经销商的内部管理
　　6.1 简单图形法控制库存
　　6.2 经销商仓库的库位管理
　　6.3 经销商的司机怎么管理
　　6.4 经销商的营业时间管理
　　6.5 经销商的走动式管理
　　6.6 如何解决突发性配送的问题
第2篇 右手终端——卖场
　第7章 认识卖场
　　7.1 用对付美女的方法对付卖场
　　7.2 与卖场合作，要避免怎样的观念误区
　　7.3 卖场为什么要进行商品淘汰
　　7.4 供应商你会签合同吗
　　7.5 通路费的现状与解决之道
　第8章 卖场日常维护与管理
　　8.1 年度回顿，你准备好了吗
　　8.2 新品如何左大卖场做好陈列
　　8.3 新品如何在大卖场做好促销
　　8.4 小供应商如何在大卖场生存发展
　　8.5 如何用最低成本做好大卖场促销计划
　　8.6 径销商要向大卖场学些什么
　　8.7 供应商如何应对大卖场“竞拍”
　　8.8 如何增加赠品的附加值
　　8.9 如何与采购建立良性沟通
　　8.10 顺利结款要往意的几十细节
　　8.11 如何在大卖场推广销售女性商品
　　8.12 怎样看待年度合同的控制点
　第9章 非正常事件的处理
　　9.1 产品在大卖场发生质量问题怎么办
　　9.2 如何争取ka卖场的支持
　　9.3 如何防范大卖场特价的危害
　　9.4 促销员在卖场打架怎么办
　　9.5 零售商商品下架分析
　　9.6 供应商如何对抗大卖场的霸王合同
　　9.7 如何防范大卖场窜贷
　　9.8 商品阵列不合理的原因有哪些
结束语 关于卖场未来发展趋势和零供关系的综论