三秒成交：让人无法抗拒的销售

　　客户给你的销售时间只有三秒钟，你知道在这三秒钟里应该说什么吗？本书从头至尾都是科学的原理和营销策略，每页都充满了非常实用的技巧以及一些常被人忽略的营销策略。这本书真是天才之作，新思路和新观点会让你的公司利润成倍增长。马克·乔伊纳把营销心理和购买者行为饶有兴趣而又颇为平衡地结合在一起。结果，我再次阅读了各章节，并勤奋地做笔记，以便综合运用他的各种观点。这本书极富感染力，其涉及的范围远远超出了现代营销学的范畴，其适用对象包括销售人员、管理人员、教师、为人父母者等等。三秒钟成功进地一次销售，可能吗？《三秒成交》这本书提出了一个核心观点：无法抗拒的销售。它不同于传统的强迫式销售，它不是一次性特价销售，不是各种促销手段，不是“独特的卖点”。它将传统销售从针对客户的角度转换到产品和客户之间的平衡点上来：给客户提供高投资回报的产品；提供一个良好的检验标准——卖什么东西，值多少钱，客户可以从中得到什么，你是值是信赖的吗；如何证明你是可以信赖的。作者用达美乐比萨的例子来阐释了什么是无法抗拒的销售——“30发钟内送到，否则免费”。热气腾腾的比萨对于饥肠辘辘的人来说是一项高投资回报的产品；其检验标准是：新鲜出炉的比萨将在30分钟内送到，否则免费；如何证明你是可以信赖的呢？如果送不到，您将免费享用我们的比萨。此外，作者用大量案例说明了构建适合自己的无法抗拒的销售的强大原则以及实用方法，帮助读者在创建无法抗拒的销售之后，可以进行有效性评估，从而可以做出相应的规划和改变。一直以来，销售都被认为是关于如何掌控信息，如何控制客户。但《三秒成交》却展现给读者一种崭新的、有效的、符合道理伦理的销售方式，而且这种销售是建立在销售对象而非销售方式上的。作者不是让读者去控制客户，而是让读者去掌控自己的销售。这样客户才会发现你的销售以及你的公司真正是无法抗拒的。

　　马克·乔伊纳是伊索营销公司（Aesop Marketing Corporation）的前任CEO，是mindcontrolmarketing. Com这本畅销书的作者，也是早期电子商务的一位先锋人士。他曾是一位美国陆军军官，也曾在冷战期间为美国情报局（Military Intelligence）工作多年，后来又一个人白手起家成立了伊索公司，并且把这个最初只有他一个人的公司发展成为收入高达数百万美元、客户遍及全球各地的知名公司。马克开创了许多互联网营销技术的先河（如：远程主机广告追踪、远程锁定客户端ASP模型），如今这些技术在互联网上广为应用。业界普遍认为，在他的推动下，电子书籍（e-books）才得以广泛普及。此外，他还推出了许多访问量高居全球前100位的网站，并于1994年完成了一部下载量高达100万人次的电子书籍。在离开伊索公司后，马克把大部份精力都投入到了写作和个人咨询工作上，客户对他每小时2000美元的个人咨询业务非常满意。马克的学士学位是心理学专业，后来在美国国防部语言学院（Defense Language Institute）进修，在美国陆军服务期间对美国政府和韩国政府都有重大贡献，其工作曾获得美国陆军、韩国军方、韩国总领事馆、美国国防部语言学院及美国总统的嘉奖。欲知马克工作近况如何，请到www.MarkJoyner.name网站注册索要其免费时事通讯即可。

译者序
《销售与市场》社长兼总编李颖生推荐序一
中国营销管理网创始人范云峰推荐序二
中国营销传播网专栏作者俞雷推荐序三
前言
导言 3秒钟决定一次销售
第一章 做好准备了吗
商业世界有扇魔幻之窗
商业活动中什么最重要
实现成功销售的四大核心问题
第二章 什么是无法抗拒的销售
旧式营销方式只能作为辅助手段
无法抗拒的销售带来了行业变革
破解达美乐比萨的T10策略
无法抗拒的销售必须是你的起点
第三章 什么不是无法抗拒的销售
无法抗拒的销售提供并非“特别优惠价”
无法抗拒的销售并非“利益吸引”
无法抗拒的销售并非“独特的卖点”
第四章 无法抗拒的销售之要素
高投资收益
检验标准
可信性
简单归纳
结论
第五章 魔鬼三步法
第一步：创建无法抗拒的销售
第二步：把它展示给有强烈购买欲望的人
第三步：把第二轮产品卖给他们
提供第二轮产品的技巧
销售第二轮产品的实战指导
如何维护与客户的关系
第六章 销售强化剂
营造紧张的气氛
为产品增添附加值
你应该消除顾客的心理障碍
如何消除顾客的心理障碍
产品的稀缺性
简化购买过程
定价策略
你的检验标准独特吗
品牌价值与品牌定位
他人推荐
第七章 无法抗拒的销售的销售有效性评估
如何运用销售的连续性
需求的明显程度如何
需求的真实程度如何
解决方案的独特性如何
是否能对投资回报进行证明
销售中的情感比重如何
销售的适时程度如何
与已知竞争对手的产品相比如何
与已知竞争对手的价格相比如何
第八章 历史上伟大的销售案例
“引爆潜能”的美国陆军
给我们22分钟，我们给您整个世界
我们报道，您来判断——谁打败了美国有线大鳄CNN
积极的支持换来信任
与任何厂家的同类产品相比，我们的产品价格都是最低的，否则您的床垫免费
在您购买产品后两个月之内，如有更低价格的同类产品，我们将把差价返还给您
全球范围内的48小时零件服务 否则caterpillar公司为您付款
“懒惰”的美泰人——10年之内产品正常工作无故障
如果您因为任何原因而对我们的产品不满意，我们可以无条件退货
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莫尔诺曼化妆品公司的效果见证
免费品尝——Mrs.Fieids cookies的开张策略
第九章 神奇的口碑宣传
口碑营销的机制
生物病毒是怎样起作用的
语言是一种病毒
口碑宣传的传达机制
生物病毒的毒性因素
繁殖率
与口碑宣传效果相关的各因素
如何衡量“毒性”
口碑宣传的一般模式
毒性系统的总体技巧
无法抗拒的销售是最重要的口碑宣传手段
为什么不用其他的传播媒介
附录A 3秒钟之内，销售你自己
无法抗拒的销售喻义
3秒钟销售你自己
四大问题
检验标准
高投资回报率的销售
可信性
强大原则
附录B 销售人员的注意事项
附录C 术语表