底牌：谈判的艺术

　　胜负往往只在于一念之差，即使是一把烂牌，也有起死回生的可能。销售行业是近几年竞争最为激烈的行业之一，优胜劣汰的就业环境和适者生存的游戏规则已根植于人们的职业生涯与商业活动中。从业人员如何从近6000万的销售大军中脱颖而出，迅速提升自身的价值呢？每个人都希望成为一名优秀的销售精英，而成功者一定具备了多方面的素质，其中高超的谈判能力是优秀营销人所应具备的核心素质之一。本书以销售谈判为主线，为广大营销从业者提供了一套系统性的实战技巧，结合丰富的案例向读者一一解读各种谈判策略，适用环境以及应对方法，同时引用大量的心理学理念，描述了谈判双方在不同阶段心理的变化，力求以市场为基础，以实用为保障，以案例为依据。语言风趣，文笔简练、适用人群广泛，包括企业中高层管理者，基层销售人员、商业人士、高等院校工商管理、贸易类专业师生以及希望提高自己谈判能力的各界人士。

　　贯越，工商管理硕士，10年消费品行业管理经验，先后服务于欧美及本土知名企业，深度了解该领域的产业格局与发展趋势，精通销售谈判，渠道管理、品德建设等相关营销环节，多家媒体专栏作家。作者邮箱：tigerguan1998@sina.com

第一章 把复杂的事情简单化
谈判双方力量的对比
智者的博弈
谈判的2种类型
第二章 谈判前的精心准备
收集信息
摸清对方的谈判风格
对信息进行综合分析
制定谈判计划
选择谈判地点
安排谈判时间
组建谈判时间
对谈判进程的变化快速反应
第三章 开始谈判
想方设法提高对方的谈判兴趣
不能忽视的5个细节
第四章 前半场的谈判技巧
调整调判期望值
开价一定要高于实际想要的价格
不要接受对方的第一次出价
没有回报绝不让步
价格永远是让步的焦点
一定要有备选的方案
第五章 中场的谈判技巧
主场与客场的优劣势
时间压力策略
上级领导策略
黑脸/白脸策略
表演策略
折中策略
步步为营
巧用压力转移法
特殊交易的谈判
维修工原理
沉默战术
被忽略的错误
卖方的困惑
买家的短板
提问题的学问
回答问题的学问
……
第六章 后半场的谈判技巧
第七章 面对难弹的对方
第八章 电话谈判
第九章 终端谈判
第十章 妥协的艺术
第十一章 案例发析
附录
参考书目