生存与尊严：律师的案源从哪里来

　　这是一本探讨律师如何开拓客户、赢得客户、实现律师价值的书，介绍了欧美律师的先进经验，为解决中国律师困境提供参考。马贺安律师通过对欧美同行的考察，发现中国律师的困境，来源于自我角色定位错误。律师色不能将自己定位为商人，采用“推销员”的方法，“营销”注定会失败。律师作为一个独特的职业，在如何拓展业务上，有着独特的理念，独特的方法。正是这些独特的思想与工具，帮助发达国家律师获得了巨大成功——无论是财富还是社会声誉。世界律师百余年的经验与教训表明：律师有着高贵的职业血统，自毁形象的方法并不能带来客户，只有保持尊严的科学方法，才能最好地促进业务的增长，实现律师的价值。这就是本书介绍的“教导式竞争（Education Based Marketing）”的理念与方法。

　　马贺安律师，清华大学法律硕士，曾赴英、美两国学习法律。1989年大学毕业后任检察官，先后从事反贪侦查、担任国家公诉人工作，后从事律师职业至今。近20年刑事办案的经历，积累了丰富的侦查、检察、辩护经验。在刑事辩护上以保护公民人权为己任，精于重大、复杂案件的辩护。马贺安律师对刑事辩护满怀理想主义，热衷于研究问题，提出了许多独到的辩护思维与方法。

第一章 世界律师经验的启发
第一节 观念的误区
第二节 方法上的误区
第二章 英美律师有哪些成功经验
第一节 成功一定牺牲尊严?
第二节 曾经的迷失与自救的秘密
第三节 现在：竞争的压力与成功的战术
第三章 方法的困境
第一节 推销术为什么是过时的
第二节 律师错误的“市场”导向
第三节 被淘汰的4P理论误导中国律师
第四节 错误的律师角色定位
第四章 美国律师的EBM业务推广方法
第一节 EBM教导式业务推广
第二节 为什么EBM方法有效
第三节 三个“C”分出高下
第四节 六个应做与不应做
第五章 EBM战略认识
第一节 竞争中生存的秘诀
第二节 有尊严的业务拓展步骤
第三节 影响推广效果的15个问题
第六章 律师广告是否有效
第一节 美国：没有结论的争议
第二节 谨慎的实践
第三节 热热闹闹：“个人伤害”律师广告
第四节 激烈地对抗
第五节 律师广告的经济效果怎么样
第七章 EBM战术：如何找到下一个客户
第一节 到哪里去找下一个客户
第二节 有尊严地推广你的法律服务
第三节 三种手段引来下一个客户
第四节 成功律师的31个秘诀
第五节 怎样提高收费并吸引更好的客户
第六节 律师易犯的14条昂贵的错误
第八章 EBM首要条件——个人魅为如何征服客户
第一节 死穴——个人形象
第二节 如何改进你的可信任形象
第三节 苏珊的建议
第四节 气质言行打动客户
第五节 客户见你之前印象已经形成
第六节 上电视前的形象准备
第九章 杠杆关系网
第一节 选择正确的关系网
第二节 向关系网完美地展示自己
第三节 与关系网中的联系人会面
第四节 如何让关系网为你感动
第五节 留住关系网中的客户
第十章 有效宣传的定律
第一节 宣传册打动客户的秘密
第二节 业务宣传手册11项常见错误
第三节 为宣传册选择设计师
第四节 如何使你的宣传更有效
第十一章 文字的力量——宣传材料撰写
第一节 宣传词的撰写
第二节 特殊细节 增强说服务力
第三节 使宣传得到回应的秘密
第四节 14个方法增加宣传的阅读量和回应量
第十二章 如何促使客户与你签约
第一节 选美比赛——律师如何在竞争中胜出
第二节 正确的谈话策略赢得客户
第三节 潜在客户在想些什么
第四节 几只看不见的手促使客户下决心
第五节 使自己变得供不应求
第六节 客户协议也有业务拓展威力
第十三章 如何使客户满意
第一节 服务——给客户带来价值
第二节 良好职业作风决定你的成功
第三节 优质服务的七条准则(7C准则)
第四节 你应该问客户的20个问题
第五节 与客户发展个人关系——建立和保持与客户之间关系的关键
第六节 让委托人产生好感的正确做法
第七节 与客户进行有效的沟通
第八节 给客户回电话的注意事项
第九节 如何得到客户的推荐
第十节 处理电话询问
第十四章 律师事务所的创办与经营
第一节 创建小的律师事务所
第二节 建立全国性律师业务
第三节 聘用律师的策略
第十五章 美国律师如何计算收费标准
第一节 如何制定你的收费标准
第二节 效率如何转化为财富
第十六章 律师事务所的业务拓展
第一节 避免忽略关键客户
第二节 每个律师均须做推广计划
第十七章 年轻律师生存指南
导言　你成为律师的前几年
第一节 你想成为律师吗
第二节 找一个事务所来开始你的事业
第三节 展望未来：起草你的职业发展计划
第四节 成为律师第一年
第五节 办公室内外
第六节 和委托人相关的事宜
第七节 发展你的事业
第八节 照顾自己
第九节 给新律师的十条生存建议
第十节 成为优秀律师的十大秘密
参考文献