销售管理

　　销售管理是企业管理的重要环节，销售是企业惟一产生收入的环节，在企业中居于十分重要的地位。在企业的发展过程中，销售管理从无到有，逐步发展完善起来。近年来，随着浙江民营企业的发展，销售队伍的壮大，销售从单兵作战到协同，对管理的需要在提高。在对企业人员进行培训过程中，我们发现企业目前最缺乏的是高素质的区域销售管理人员，很多销售管理人员来自于销售第一线，他们可能是销售工作的好手，但就销售管理而言，对他们来说是一个全新的课题，如何提高销售管理人员的素质是目前浙江民营企业所面临的共同的难题。近年来高校市场营销专业毕业生供需两旺，一个重要的去向是补充企业区域销售人员的不足，但从工作中发现很多大学生并不能马上适应工作的需要，为此很多企业投入了大量的人财物力，对毕业生进行培训。为了提高学生的专业技能，销售管理作为我院市场营销专业特色课程，经过几年的开设，效果良好，大量适应企业需要的人才正在各个企业发挥着日益重要的作用，很多毕业生已经成为企业销售管理的中坚力量。本教材力图从高职高专学生的实际出发，以提高学生整体素质为基础和培养学生能力为主线，确定教材内容体系。在编写过程中努力做到由浅入深、循序渐进地介绍销售管理工作的实质、过程，以及各项销售管理活动开展的基本理论和方法。在内容的取舍上力求做到突出重点，适当增加案例内容，强化知识的应用性。本书具有较强的实战性，因此也可以作为在职人员参考学习用书。

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第一章 销售管理概述
一、销售
二、销售管理
三、销售管理职能
第二章 销售部门的职责
一、销售组织模式
二、销售部门的职责
三、销售经理的职能
四、销售人员的职能
第三章 销售人员激励
一、销售人员行为特征
二、销售人员的角色认知
三、销售人员动机的因素分析
四、销售人员激励
第四章 销售人员管理
一、销售人员规模设计
二、销售人员的选择
三、销售人员评价
四、销售人员的培训
第五章 销售预算管理
一、销售预算管理概述
二、销售费用水平确定方法
三、销售费用编制的方式和图表
四、销售预算管理的内容
第六章 销售区域管理
一、销售区域概述
二、销售区域设计
三、销售区域业务管理
第七章 客户管理
一、客户管理概述
二、客户资料卡
三、客户的信用调查及等级管理
四、客户投诉的处理
五、应收账款的管理
第八章 销售网络成员管理
一、经销商管理实务
二、代理商管理实务
三、特许经营管理实务
第九章 销售诊断与分析
一、市场拓展业绩审查
二、销售诊断