商务谈判

　　《商务谈判》是普通高等教育“十五”国家级规划教材（高职高专教育），也是高等职业教育技能型人才培养培训工程系列教材之一。《商务谈判》以“理论以必需、够用为度”和突出实用技能为原则，形成三个鲜明的特点：一是内容体系以商务谈判为中心，不谈关联度不高的内容，不搞理论堆砌，将必要的理论知识融于实用技能的培养中；二是将商务谈判定位于现代营销系统，将营销理念作为指挥棒，做到既有理论根基，又突出实务应用；三是引人人胜，增强可读性，提高学生理解与训练的积极性和自觉性，在每章的叙述结构上做有针对性的安排，即包括学习目标、本章导读、正文、本章小结、思考与训练等，导读案例与正文相呼应，思考与训练突出实验实训和题例解析、案例分析，语言通俗易懂，选材实用生动。《商务谈判》以学科定位和谈判过程为线索，共设置了十章内容，它们是：导论、商务谈判计划与管理、商务谈判的原则与要领、谈判开局与实质磋商、较量过程中的谈判策略、协调过程中的谈判技巧、价格谈判、商务谈判的结束、国际商务谈判以及谈判中常犯的错误及常见问题的处理等。《商务谈判》适用于高等职业院校、高等专科学校、成人高校、民办高校及本科院校举办的二级职业技术学院市场营销及其他经济管理类专业的教学，也可供五年制高职、中职学生使用，并可作为实际商务谈判工作者的、业务参考书。

　　刘文广，教授，1960年12月生，回族，中共党员，1983年毕业于吉林财贸学院外贸系。现任吉林省经济管理干部学院院长助理、国际商务系主任，中国高等院校市场学研究会副会长，教育部优秀教材评审委员会高职高专组组长（1992年）、吉林省哲学社会科学专家委员会成员、吉林省国际经济贸易学会常务理事、吉林省首批中青年骨干教师。曾兼任长春市第八塑料厂副厂长，大连天马食品有限公司总经理。工作20余年中曾20次受到国家体改委、吉林省政府和学院的表彰与奖励。先后于1987年、1992年和1996年三次破格晋升讲师、副教授和教授。在国内外学术刊物上发表论文57篇，出版著作教材33部（其中教育部规划教材6部，全国通用教材3部），主持完成咨询项目和科研课题17个。其中论文、著作及课题共15项获省部级以上政府及学会奖。“EDI模拟实验研究”填补国内空白，获省教学成果一等奖、国家级教学成果二等奖和前国家经贸委培训司创造发明奖，软件部分获中国软件登记中心50年著作权保护。市场营销实务等三门课程被评为吉林省省级优秀课，国际贸易实务课被评为国家级精品课程，负责组建的吉林省经济管理干部学院电子商务专业为国家级示范专业。

第一章　导论
第一节　本章导读
第二节　营销时代的商务谈判
第三节　为什么要进行商务谈判
第四节　营销环境中的商务谈判者
第五节　商务谈判的道德规范
本章小结
思考与训练
第二章　商务谈判计划与管理
第一节　本章导读
第二节　商务谈判计划的制定
第三节　谈判战略
第四节　商务谈判的结构设计
第五节　对商务谈判人员的管理
本章小结
思考与训练
第三章　商务谈判的原则与要领
第一节　本章导读
第二节　立场与利益
第三节　个人与问题
第四节　意愿与客观标准
第五节　谈判的其他原则
第六节　商务谈判的基本要领
本章小结
思考与训练
第四章　谈判开局与实质磋商
第一节　本章导读
第二节　建立谈判气氛
第三节　谈判的开局策略
第四节　激发欲望的方法
第五节　实质磋商阶段的规律与策略
　本章小结
　思考与训练
第五章　较量过程中的谈判策略
第一节　本章导读
第二节　处理需求与行为
第三节　排除障碍
第四节　应变策略
第五节　压力的施加与解除
第六节　实施让步
第七节　取得进展
第八节　个性针对策略
第九节　如何对待竞争者
本章小结
思考与训练
第六章　协调过程中的谈判技巧
第一节　本章导读
第二节　讲话技巧
第三节　提问技术
第四节　回答技巧
第五节　说服技巧
第六节　反对意见的处理
第七节　示范的技巧
第八节　电话谈判技巧
本章小结
思考与训练
第七章　价格谈判
第一节　本章导读
第二节　价格谈判的哲学
第三节　报价
第四节　还价
第五节　价格谈判策略与技巧
本章小结
思考与训练
第八章　商务谈判的结束
第一节　本章导读
第二节　谈判结束的契机
……
第九章　国际商务谈判
第十章　谈判中常犯的错误及常见问题的处理
主要参考文献
作者简介